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企業銷售業績課程

課程背景 
隨(sui)著技術的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan),客(ke)(ke)戶(hu)獲取信息(xi)的(de)(de)(de)渠道越來越多,而且(qie)產(chan)業方案(an)愈來愈復雜、更新速度愈來愈快(kuai),客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求不再僅限于單一、標(biao)準化的(de)(de)(de)產(chan)品(pin),他們需(xu)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能提供更全面的(de)(de)(de)、基于客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)實際情況和行(xing)業發展(zhan)(zhan)趨勢的(de)(de)(de)方案(an)。此時,一種咨詢(xun)式的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法更能滿足客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求,成為(wei)提升(sheng)企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)利器。

課程收益 
企業收益:
建立一種更具咨詢性、將客戶放在首位的顧問式銷售體系
開發和保留客戶,獲得更多的客戶價值
培養優秀的大客戶銷售人才,持續為企業創造價值
崗位收益:
學習有效的 PESTLE 行業調研工具
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的見解,建立專業形象
采取咨詢式,以客戶為中心的銷售方式, 成為客戶可信任的顧問
有效地利用資源,通過團隊作戰和更早介入客戶購買流程提高贏單幾率
提高(gao)建立和拓展客(ke)戶關系方面(mian)的(de)信心水平

課程對象:
面向商業大客戶銷售的進階銷售人員及銷售工程師;
銷售管理人員;
其他致力于提升商業大客戶銷售能力的員工。
教學(xue)方法:講授法、音視頻(pin)教學(xue)、角色(se)扮演法、情境模擬、案例小組共創等

課程大綱介紹
一、顧問式銷售思維
1.產品主導型和顧問主導型銷售的特點和區別
2. 顧問式銷售的好處
3.虛擬團隊
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡(jin)早接洽的重要(yao)性

二、發現機會
1. 客戶調研
- 調研的重要性
- 何時需要做調研?
- 調研哪些內容?調研到什么程度?
- 從哪兒調研?
- 調研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場
- 什么是見解?
- 基于 PESTLE,形成客戶問題的見解
2. 可行機會
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案,形成完整見解, 找到可行機會
3. 初始價值主張
- 價值主張表達結構
- 客戶購買的動機 M.E.T.,
- 初始價值主張與 M.E.T.關聯
- 案例的威力和表達結構
4. 拜訪計劃
- CalPlan 包含的核心內容
- 溝通三要素, 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風(feng)格(強(qiang)勢、順從、堅定)

三、 詢問和鑒別
1.建立聯系/聯系路徑
- 客戶類型:滿意、不滿意,有職權
- 把關人員
- 行為風格
2. 開場白
- 專業開場白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙(感知過濾)
- 聆聽技巧:聽什么? 如何聽?
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機詢問五步曲 BOW
- 深入詢問:黃金五問
- 機會鑒別: MEDDPICC
5. 決策流程
- 了(le)解(jie):步驟、時長、角色、標準

四、價值表達
1. 推薦的時機
2. 量身定制的價值表達
3. FABE 技巧(qiao)

五、促進成交
1.異議處理
- 什么是異議, 異議的種類?
- 如何破解異議?
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交(jiao)的方(fang)法(fa)

企業銷售業績課程