課程描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售邏輯技巧課程
【課程背景】
大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。
大宗生意中,大多數購買行為的發生都是買主的不滿達到真正嚴重迫切的地步,并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發生。這就要求你發現并理解買方的隱含需求——難題和不滿,并進一步放大澄清,并轉為明確需求——一種清晰的、強烈的 對策的欲望或愿望,而你的產品或服務正可以滿足它。
在大訂單銷售的公司中:
如何才能把客戶的隱含需求轉變為顯性需求?
如何才能挖掘到客戶真正的痛點和不滿?
如何才能把這種痛點和不滿轉化為強烈的購買欲望?
*提問(wen)模(mo)式猶(you)如(ru)銷(xiao)售人員手中(zhong)的一(yi)幅交通圖,為銷(xiao)售人員開(kai)發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)的需(xu)求指(zhi)明方向,步步接近目(mu)標,直(zhi)到(dao)目(mu)的地——明確需(xu)求。因此, *模(mo)式的根本意義(yi)在于(yu):通過一(yi)系列提問(wen)啟(qi)發(fa)準(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)的潛在需(xu)求,使其認(ren)識到(dao)購買此產品能(neng)夠為他(ta)帶來多少價值(zhi)。
【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區別;
掌握大訂單銷售的4個階段;
掌握電話銷售的開場、破冰與話術設計技巧;
掌握個挖掘客戶需求和確認下一步的技巧;
掌握客戶電話邀約的技巧;
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用;
掌握與客戶初步接觸的4個技巧;
掌握在需求調查階段的步驟和提問技巧;
學會區分隱含需求和明確需求;
掌握問題漏斗理論,學會自行設計問題;
掌握*提問技巧;
掌握能力證實階段的3大技巧;
掌握晉(jin)級承諾的(de)4個技(ji)巧;
【課程對象】
總經理、銷售(shou)(shou)(shou)副總、銷售(shou)(shou)(shou)總監、資深銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)、大客戶銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan),B2B銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan),項目(mu)型銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)等(deng)等(deng)
【課程大綱】
一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰?
1、大客戶銷售的難題:
客戶信息不好找
無法分析關鍵人和決策人
怎么進行初步接觸,產生信任?
客戶需求不好挖掘
很難進展到下一步銷售
提交方案后無疾而終
銷售工具不完善
二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區別?
1、大訂單和小訂單的特點不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關系準則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同
三、銷售的4個階段
1、階段一:初步接觸;
2、階段二:需求調查;
3、階段三:能力證實;
4、階段四:晉級承諾;
5、銷售會談各個階段那個最重要?
6、在成功銷售中,提問比較多....但是
開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯系
四、電話銷售
1、克服電話銷售的心理障礙;
2、電話銷售贏在前10秒,如何設計讓客戶無法拒絕的開場白?
3、電話銷售的話術設計,如何讓客戶在電話里與你互動?
4、電話銷售的邀約技巧;
5、電話銷售的常見異議處理。
五、如何在初步接觸階段獲得成功?
1、進行初步接觸前的準備;
獨特的價值主張;
決策人和關鍵人分析;
2、傳統開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧?
六、最核心環節:需求調查階段如何成功?
1、隱含需求和明確需求的區分;
2、大訂單成功的信號是什么?
3、*提問技巧;
什么是背景問題?如何提出背景問題?根據企業業務設計背景問題,小組練習;
什么是難點問題?如何提出難點問題?根據企業業務設計難點問題,小組練習;
什么是暗示問題?如何提出暗示問題?根據企業業務設計暗示問題,小組練習;
什么是需求-效益問題?如何 設計需求-效益問題?根基企業業務設計需求-效益問題,小組練習。
4、*提問的順序練習。
七、如何成功進行能力證實?
1、特征、優點、利益的設計和應用;
2、關于有效的能力證實的3個Tips;
3、異議防范和異議處理
八、如何成功得到客戶晉級承諾?
1、收場白的作用和設計;
2、客戶晉級的流程設計和工具設計;
3、客戶晉級的明顯標識。
九(jiu)、整體復盤,回顧,形成(cheng)下一步的行動計劃
銷售邏輯技巧課程
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