大客戶成交的制勝方法
講師(shi)：張鑄久 瀏(liu)覽(lan)次數：2568
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
怎么讓(rang)大客戶成交
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
怎么讓大客戶成交(jiao)
【課程背景】
隨(sui)著市場競爭(zheng)的(de)(de)日益激烈。僅僅靠向市場推出獨(du)特、優勢(shi)的(de)(de)產品和服(fu)務，已經(jing)不足以使(shi)(shi)企業取(qu)得持(chi)久的(de)(de)競爭(zheng)優勢(shi)。企業經(jing)常困惑。為什么銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員剛(gang)開始交流，就(jiu)讓客(ke)戶反感？為什么銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員很難與客(ke)戶建立信任？為什么難以形成(cheng)業績持(chi)續增長(chang)的(de)(de)體系(xi)？一系(xi)列的(de)(de)問題讓我們一籌莫(mo)展。究其原因在于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員缺乏針對客(ke)戶有(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法和有(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具(ju)，結果(guo)使(shi)(shi)得銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程混(hun)亂，無法準(zhun)確(que)預測銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果(guo)。
以(yi)上困惑(huo)將在這里(li)得到(dao)答案(an)！大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)交的(de)致(zhi)勝方法是目前最(zui)實(shi)戰的(de)銷售課(ke)程(cheng)，該課(ke)程(cheng)讓(rang)我們(men)的(de)銷售人員(yuan)面對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，能做出比競(jing)(jing)爭對手更好的(de)回應，能讓(rang)我們(men)的(de)銷售人員(yuan)快速(su)發(fa)掘并(bing)理解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)相關業務(wu)問題(ti)，并(bing)提出適合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方案(an)。以(yi)解決客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)實(shi)際業務(wu)問題(ti)。比對手具有明顯的(de)競(jing)(jing)爭力優勢。從(cong)而使我們(men)的(de)企業在當今競(jing)(jing)爭白熱(re)化商業環境中，占有一席之地。
【課程收益】
.解碼客戶(hu)對(dui)采購(gou)的(de)四道心理防線，了解針對(dui)客戶(hu)銷售(shou)的(de)操作步驟(zou)；
.學(xue)會如何發(fa)掘客(ke)戶(hu)心理需(xu)求，引爆客(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)行為；
.深刻詮釋向客(ke)戶進行銷售(shou)的核心(xin)本質，輕松掌握業績倍增(zeng)的銷售(shou)方(fang)法
.通過實(shi)用的(de)銷(xiao)售(shou)工具，為(wei)企業解決實(shi)際問題，幫助企業提升(sheng)銷(xiao)售(shou)業績；
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一、大客(ke)戶(hu)銷售模式分析
大客戶銷售思(si)維必要的轉型
把握客戶采購的需(xu)求要素
*銷售心法(fa)---信念的力量
案例：解讀信念的力(li)量
二、發現(xian)商機的準備動作
收集(ji)客戶資(zi)料
目標客(ke)戶甄(zhen)選“MAN”原則(ze)的(de)運用(yong)
關心客戶的真正問題
明確商(shang)機
明確客戶購買(mai)動機、購買(mai)角色、以及購買(mai)條(tiao)件
三、真理瞬(shun)間：快(kuai)速與(yu)客戶建立(li)信任
第一(yi)時間讓客戶對你做出正面(mian)的評(ping)價；
如何巧(qiao)妙的(de)向(xiang)客戶展現自己的(de)辦事能(neng)力
利(li)用雙方的(de)共通點建立關系
案例：北(bei)京醫院(yuan)的故事(shi)
如何做到(dao)從客(ke)戶角度思考問題
學習如何(he)表現出設(she)身(shen)處地的能力；
分析客戶(hu)行為風格(ge)分析
案例分(fen)享：不同風格客戶應對方(fang)法
四、*了解客戶(hu)：發現客戶(hu)關(guan)鍵需求
了解客(ke)戶對于采(cai)購的四個要素
辨別顯性和隱性需(xu)求的不同；發現需(xu)求的真實背(bei)后原因
案例(li)：三個街(jie)邊小販(fan)銷售(shou)法(fa)詳解
掌握(wo)提問框架(jia)技巧(qiao)，了解客戶的需求
了解聆聽(ting)獲得的信息的方法(fa)，并就問題(ti)的本質取得客戶的認同(tong)
演練：運用需(xu)求(qiu)模(mo)型分析客戶需(xu)求(qiu)
創造客戶需求贏先(xian)機
五、大客(ke)戶銷售的重(zhong)點：有效推薦解決方(fang)案的技(ji)巧
我們需要怎(zen)樣正確地(di)推薦(jian)解決方(fang)案
掌握先屏蔽對手，再推薦方案(an)技巧
演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
有效處理(li)客戶異議
案例(li)：馬上就要(yao)簽約，劉(liu)總突然提出異議，怎(zen)么辦(ban)？
知曉異(yi)議(yi)的根源；疑(yi)慮(lv)加誤解
處理(li)異議的步(bu)驟和方式：.SCPA模型
成(cheng)功簽約(yue)技(ji)巧；巧妙運用加減乘除(chu)
練習(xi)：簽約(yue)模擬訓練
六、銷售跟進：鞏固客戶信心階段至關(guan)重(zhong)要
掌握如何強化和鞏固客戶的采購(gou)決定
客(ke)戶關系管(guan)理(li)萬能公式
掌(zhang)握如(ru)何強化和鞏固客戶的采購決定
掌握項目順(shun)利實施的方法(fa)
巧妙處理(li)這(zhe)個(ge)階段的客戶不滿
增進雙方關系(xi)
案(an)例(li)：通過客(ke)戶忠誠(cheng)度(du)的提升，請(qing)客(ke)戶幫你介紹客(ke)戶
怎么讓大客戶成交(jiao)
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