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工業企業關鍵客戶管理

課程背景
隨著產能大量過剩，原材料價格高企，人工成本不斷上升，工業企業的市場競爭日趨白熱化，競爭的焦點已經從增量市場轉移到存量市場，如何與大客戶建立良好的客情關系，并不斷維護和升級就成為決定企業業績可持續增長的關鍵因素。
歡迎(ying)您(nin)帶著企業(ye)一線實(shi)戰問題來(lai)，現場獲得答案和收獲*實(shi)踐！

授課時間
10月17日

授課地點
天津

授課對象
成長型企業總經(jing)理(li)、營銷副總、銷售經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)及(ji)其(qi)他營銷從業者

主講老師
杜(du)忠老師，*工(gong)業(ye)品牌營銷實戰專(zhuan)家

課程費用
1980元/人，企業3人以上團報75折優惠(hui)

課程收益
1、系統了解大客戶關系管理系統
2、掌握客戶定位、選擇、分級管理方法
3、掌握客戶開發、維護、關系升級方法
4、系統掌握中小企業銷售業績增長的 8 大來源
5、掌握新時期激活老客戶和獲取業績增長的方法
6、掌握新時期挖掘新客戶和快速實現簽單的方法
7、理解工(gong)業（B2B）企業數字化營銷(xiao)升級的3個階段

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡(jian)單(dan)工具現場(chang)實踐和演練

專家介紹
中國品牌研究院特聘研究員
天津市市場營銷協會專家委員
內蒙古品牌建設促進會專家委員
原點商學院創始人
國家開放大學鑄造學院簽約專家
中國鑄造協會職教中心特聘高級講師、中國策劃學院客座教授
國家注冊管理咨詢師、南開大學、天津大學、蘇州大學EDP中心授課講師
上海工業品營銷研究院特約講師、第一營銷網專欄作者、市場部網金牌講師、《銷售與市場》雜志特約撰稿人、中華講師網2015年度“中國百強講師”、新加坡品牌策劃大賽專家評審團成員、第九批全國中小企業管理咨詢服務專家（中國企聯管理咨詢委員會）、中國貿促會《工業企業品牌建設研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負責人
目前主要從事B2B工業企業戰略轉型、品牌定位與精準傳播、B2B大客戶銷售、渠道與客戶關系管理相關的研究、咨詢與培訓工作。
18年一線銷售及國企、外企營銷實戰經驗：
?現任天津中道博雅企業管理顧問有限公司首席顧問、總經理
?曾任職加拿大蕭愛(ai)中國區市場負責人、中核集團核理化院光電所(suo)西(xi)北大區銷售經理等

課程大綱
第一單元 全局觀：客戶關系管理勢在必行
?外部經營環境的3重壓力
?內部營銷增長的3大瓶頸
?客戶關系升級的勢在必行
【工具模型】B2B營銷沙漏模型&3W同質化破解工具
【典型案例】你(ni)們(men)的銷售，除了要錢還(huan)會干(gan)什(shen)么？

第二單元 客戶分級：服務升級基礎
?  沒有客戶分級就沒有優質服務
?  客戶分級的6個常用維度
?研討：先有客戶分級還是先有訂單做不完？
【典型案例】J公(gong)司ABCD客戶分級及過(guo)程(cheng)解析

第三單元 客戶開發：先瞄準后開*
?   客戶鎖定：MAN法則
?客戶畫像：工業大客戶畫像表
?按圖索驥：18種精準獲客方法
【典型案例】小王當師傅啦！
【工具模型】*&FABE工具演練

第四單元 客情維護：客戶滿意層級
?   客戶滿意的三個層級
?客戶滿意的經典公式
?大殺器：“挖墻腳”攻防戰
【典型(xing)案例】老(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)買李子的啟發

第五單元 客情升級：*或者*
?   客情升級的5階梯模型
?以客戶為中心的價值體系
?客情升級的關鍵切入口
【典型案例】C公司的客戶價值體系
【典型案例】J公(gong)司的客戶(hu)體驗(yan)反饋系(xi)統

第六單元 立體營銷：服務即是營銷
?   立體營銷PK傳統營銷
?立體營銷系統：小投入高體驗大產出
?營銷一體化作戰沙盤
【典型案例】微信三件套工具實戰應用
【課堂研討】工業數字化營銷升級3個階段
 

工業企業關鍵客戶管理