課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財規劃培訓
課程背景:
理財,是為自己人生中各種生活目標提供財務上的支持,而作為理財顧問,需要深度了解客戶的生活目標,挖掘理財需求,并把這些需求量化,最后才是用合適的產品去匹配客戶的需求。隨著財富管理時代的到來,客戶對金融市場的理解程度不斷提升,原有以產品為導向、以客戶需求為導向的營銷方式漸漸不被客戶所接受。
本課程將理(li)財規劃與(yu)顧問式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)有(you)效結(jie)合,大(da)幅提升金(jin)融營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員對(dui)于大(da)眾富裕客戶的(de)(de)專(zhuan)業營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)力、發掘客戶的(de)(de)需求(qiu),能夠根據自己(ji)的(de)(de)資源(yuan)與(yu)能力擬定客戶經營(ying)方案(an),實(shi)現(xian)專(zhuan)業理(li)財規劃營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技術的(de)(de)訓練與(yu)固化,實(shi)訓綜(zong)合金(jin)融營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力。
課程收益:
● 從多維度了解經濟和金融形勢,提升視野,更好的和客戶溝通
● 通過房產配置、教育規劃、養老規劃等多個案例掌握多場景營銷客戶、金融產品配置方案
● 學會(hui)自我人設經營及客戶管理方法
課程對象:
金融機構從業者
課程方式:
政策解讀(du)+案例分析+實務訓練
課程大綱
第一講:財富3.0時代的金融營銷
一、經濟轉型期的財富再分配
1. 宏觀:經濟“雙循環”對家庭財富的影響
2. 金融:產品結構調整與營銷難題
3. 客群:暴雷潮、資產荒與客戶財產性收入需求
4. 人口:我國人口老齡化及人口遷移解讀
二、財富3.0時代下的金融從業者
1. 財富3.0時代的金融從業者自我定位及人設經營
1)不談細分市場就沒有客戶畫像
2)在哪座“金山”深度經營我的客戶
訓練:構建AAA客戶池運營體系
3)自我人設經營
2. 金融營銷客群經營的瓶頸與突破
1)從人脈圈到資源圈的整合
2)從理財團隊到理財工作室
3)從家(jia)庭財富管理到家(jia)族財富管理
第二講:理財顧問式營銷邏輯
1. 客戶“畫像”繪制邏輯
1)客戶目標
2)風險容忍度
3)行為偏好
4)客戶約束條件
5)生命周期資產負債表
2. 客戶理財需求KYC
訓練:客戶需求KYC分析
3. 梳理自身資源與服務營銷流程
工具:資源與流程經營卡
4. 客(ke)戶(hu)拜訪DOME分析(xi)技術
第三講:家庭理財規劃技術
一、生命周期與客戶需求分析
1. 理財規劃原則
1)整體規劃,綜合考量
2)客戶資產配置周期
3)現金保障優先
4)風險管理優于追求收益
5)家庭模型與理財策略相匹配
2. 客戶生命周期檢視法
1)生命周期與家庭模型
2)各生命周期對應的主要需求
3)家庭模型與理財規劃策略
訓練:生命周期檢視法
3. 客戶家庭兩表八率檢視法
1)家庭資產負債表編制
2)家庭收入支出表編制
3)家庭財務比率分析
工具:家庭財務報表
工具:家庭財務八大比率
二、家庭現金規劃與金融產品配置
1. 現金規劃家庭理財“基石”
2. 家庭現金規劃核心原理
3. 家庭現金規劃注意事項
4. 家庭現金規劃產品類型
訓練:家庭現金規劃與金融產品配置
三、家庭房產規劃與金融產品配置
1. 投資房產還能賺錢嗎?
1)人口結構對房產投資的影響?
2)城鎮化對不同區域房產價值的影響?
3)投資房產注意要點
訓練:家庭房產投資檢視
2. 家庭房產規劃核心原理
3. 家庭房產規劃與配套金融產品配置
訓練:家庭房產投資規劃
四、家庭教育規劃與金融資產配置
1. 教育的馬太效應
2. 家庭教育規劃原則
1)教育目標設定
2)提早規劃原則
3)穩健投資原則
4)專戶管理原則
3. 家庭教育規劃產品類型
訓練:家庭教育規劃與金融產品配置
五、家庭養老規劃與金融資產配置
1. 我國養老體系解析
2. 從人口結構解析我國養老危機
3. 退休養老--從來不是時間問題,而是經濟問題
4. 被誤解的“養老”
思考討論:80、90后和父輩的養老有什么區別?
1)什么是養老?
2)養老需要準備哪些費用及資源?
3)“您”的養老金來源有哪些?養老替代率是多少?
工具:客戶養老金來源梳理表
5. 家庭養老規劃原則
1)目標設定合理
2)提早規劃
3)穩健投資
4)專戶管理
5)家庭整體考量
6. 家庭養老規劃產品類型
訓練:家庭養老規劃與金融產品配置
家庭理財規劃方案制作演練:
1. 中年白領三口之家理財規劃方案制作
2. 單身青年理財規劃方案制作
3. 三(san)世同堂之家(jia)理財規劃方案制作
理財規劃培訓
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