《向華為學習：行業大客戶銷售與管理》
講師：李江 瀏覽次數：2535
課程描述INTRODUCTION
大(da)客戶銷售與管理(li)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
大(da)客戶銷售與(yu)管理
【課程背景】
90%的(de)企業的(de)銷(xiao)售(shou)工作模式屬(shu)于行業銷(xiao)售(shou)，即B2B銷(xiao)售(shou)。這種銷(xiao)售(shou)模式與B2C存在明顯差異(yi)。
華(hua)為(wei)從通信工(gong)業(ye)(ye)品代理起家，30多年(nian)來(lai)在(zai)行業(ye)(ye)銷售(shou)領域(yu)取(qu)得(de)驕人的(de)(de)業(ye)(ye)績；并且(qie)某種(zhong)程(cheng)度上講，在(zai)開始的(de)(de)很長一段時間(jian)里(li)，華(hua)為(wei)正是憑借強大的(de)(de)行業(ye)(ye)銷售(shou)能力將不具(ju)備明顯優勢的(de)(de)產品賣出去(qu)，快速獲取(qu)收入及(ji)回籠資(zi)金，為(wei)公司的(de)(de)發展創造條(tiao)件(jian)。
而且，華為(wei)本(ben)身也積極總(zong)結(jie)和學(xue)習業界先進的行業銷售(shou)經(jing)驗，探索(suo)出一套(tao)富有成效、值得(de)推廣的打法(fa)，對其他企業的行業銷售(shou)入門(men)上(shang)軌提供快(kuai)捷(jie)通道。
【課程適用對(dui)象】
董事長、總經理/CEO、市(shi)場營銷(xiao)線高(gao)管(guan)，營銷(xiao)部門負責人或業務骨干等(deng)
【課程收益】
當完(wan)成本課(ke)程學習后，學員將能夠：
全面了解華(hua)為行業銷售的全流程(cheng)及(ji)管控要點。
學習華為(wei)等優秀企業行業銷售的*實踐和(he)相關(guan)工(gong)具、方法。
凝聚共識，共創方法，為自己公(gong)司的行業(ye)銷售管理變(bian)革(ge)和業(ye)績提升做鋪(pu)墊。
【講師簡介】
李江(jiang)：西南交(jiao)通大(da)學工(gong)科碩士，在華為、聯想等知名公司有16+年(nian)管理與銷售工(gong)作經驗：曾任華為數(shu)通產(chan)品(pin)線（華為3com公司）國際部渠道負責人(ren)、亞太區等區域(yu)銷售總監，并以(yi)優(you)秀業績獲得(de)華為公司金牌(pai)個人(ren)獎。
李江(jiang)老師完(wan)整參與了華為數(shu)通產(chan)品(pin)線國際化發展(zhan)的(de)全部歷程(cheng)，管理華為數(shu)據通訊產(chan)品(pin)全球銷售(shou)業務包括歐(ou)洲、拉美、亞太、俄羅斯(si)、日本等國家地(di)區，年(nian)銷售(shou)額(e)約5億美金(jin)，國際銷售(shou)團隊200余人。
李江(jiang)老師曾任華(hua)為(wei)公司內部培訓講(jiang)師、電子科技(ji)大(da)學(xue)(xue)MBA導師和四川大(da)學(xue)(xue)EMBA輔導講(jiang)師，擁有豐富的(de)授課(ke)、咨詢(xun)經驗，曾為(wei)幾(ji)十家(jia)知名(ming)民(min)營企業(ye)、國(guo)企進行培訓及業(ye)務輔導，開展100余場培訓，學(xue)(xue)員4000人以上。課(ke)程及咨詢(xun)成果受到(dao)既(ji)往客(ke)戶一致贊賞與好評，實(shi)現客(ke)戶業(ye)績在(zai)既(ji)定計劃中的(de)倍(bei)增目標。其(qi)中某(mou)典(dian)型客(ke)戶在(zai)1年時(shi)間內實(shi)現業(ye)績增長6倍(bei)，新增全國(guo)分公司6家(jia)。
【教學形式】
知(zhi)識(shi)點(dian)講(jiang)解+案例說明+互動問答
【課程(cheng)時長】
1天(tian)（6小時(shi)，含問答時(shi)間）
【課程大綱】
導(dao)論：什么是行業銷售(shou)
1.銷售的意義與本質
2.B2B與B2C業務銷售的(de)差異
2.1 B類客(ke)戶特征
案例：制造業(ye)、互(hu)聯網企業(ye)面臨的窘境
2.2 C類客(ke)戶(hu)特征
3.行業銷售的特(te)點
模塊一、行業目標客戶分析
1.行業市場洞(dong)察(cha)與(yu)市場管(guan)理流程
2.形成客戶畫像
3.形成行業(ye)客戶地(di)圖
模塊(kuai)二、行業銷(xiao)售的“4-5-6-7”要訣
1.4個(ge)階段
2.5項(xiang)關系
3.6個步驟(zou)
4.7個武器
模塊三、銷售(shou)漏斗管理
1.銷售項目(mu)從(cong)啟動到交(jiao)付的全流(liu)程管(guan)理(li)
2.銷(xiao)售線(xian)索Lead、商機管理Pipeline與銷(xiao)售漏斗funnel
3.漏(lou)斗的3層項(xiang)目(mu)、2層項(xiang)目(mu)、1層項(xiang)目(mu)特征
4.銷售(shou)漏(lou)斗實際使用：如何通過漏(lou)斗管理(li)項目(mu)進展？
模(mo)塊四、建設銷售管理體系
1.分級管理銷售項(xiang)目
2.分級建(jian)設銷(xiao)售管理組織(zhi)
3.建設銷(xiao)售管理制度：如銷(xiao)售例會、定期回顧會
大客戶銷售與管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241998.html
已開課時(shi)間Have start time
- 李江
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