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經營大客戶培訓

【課程背景】
在激(ji)烈的(de)市場競(jing)爭中,企業都明白大(da)(da)客戶(hu)(hu)對于企業的(de)重(zhong)要意(yi)義,給予了(le)高度的(de)關注(zhu)和重(zhong)點的(de)支(zhi)持,但往往結果(guo)(guo)(guo)不(bu)盡如人(ren)(ren)意(yi)。究其原因,是沒有(you)從(cong)系統(tong)上(shang)去(qu)理解(jie)大(da)(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售工作,常以點狀思(si)維(wei)在做工作鋪排,其結果(guo)(guo)(guo)自然無法(fa)達到(dao)滿(man)意(yi)的(de)效果(guo)(guo)(guo)。在大(da)(da)客戶(hu)(hu)的(de)營銷(xiao)工作中,首先要具備(bei)良好的(de)銷(xiao)售邏輯(ji)性和系統(tong)性,要商業開發客戶(hu)(hu)資源,從(cong)客戶(hu)(hu)的(de)問題和需(xu)(xu)求(qiu)出發,準確獲取客戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu),以清晰的(de)產品(pin)價(jia)值邏輯(ji)給予客戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)解(jie)決,持續的(de)為客戶(hu)(hu)提供價(jia)值,才能(neng)為企業創造效益。這是銷(xiao)售人(ren)(ren)員應該去(qu)系統(tong)學習和掌(zhang)握的(de)方法(fa)和能(neng)力。

【課程收益】
明確銷售的的核心與內涵
掌握大客戶的特點和銷售特點
從五個部分學會大客戶開發技巧
掌握三個關鍵環節,做好大客戶營銷
學會持(chi)續(xu)經營大客(ke)戶,提升長(chang)期(qi)業績

【課程特色】
系統(tong)全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰(zhan)技巧學習,快速落(luo)位(wei)到工作(zuo)中。講師通信(xin)運營(ying)商(移(yi)動)市場(chang)營(ying)銷出身,具備一線市場(chang)營(ying)銷及管(guan)理背景,有非(fei)常豐富的B端市場(chang)實戰(zhan)經驗和優異戰(zhan)績(ji)。

【培訓對象】
大客戶經理

【課程大綱】
一、 做大客戶銷售,首先要明確銷售的內涵與核心
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2. 銷售的核心、本質與基礎
需求:銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換:銷售行為的本質
信任:銷售成功的基礎
3.銷售業績提升的四大要素和六項著力點
四大要素:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
六項(xiang)著力(li)點:客(ke)戶準確(que)度(du)(du)、客(ke)戶數(shu)量(liang)、產品核心(xin)邏(luo)輯、銷售(shou)溝通力(li)、促成能力(li)、客(ke)戶滿意度(du)(du)

二、大客戶的特點是什么?
1.大客戶的特點分析:
大客戶內部特點:人多、事多,周期長
大客戶銷售的特點:面對面、持續性、環境因素、附加值
2.大客戶銷售的3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中*(Preference)
物有所值(Price to value

三、大客戶的開發技巧
1.大客戶獲取的方法
目標客戶標準/畫像
線索獲取(信息搜集與篩選)
商機驗證(機會點評估)
渠道:招投標、轉介紹、業務合作、競爭對手動向
2.大客戶信息收集與分析
業務戰略規劃(3-5年)
年度經營目標
創新發展方向
經營發展情況
賬務狀況
組織架構及變化
3.關鍵個人信息收集與分析
基本信息:教育背景、家庭情況、工作履歷……
個人性格(DISC分析)
權力情況與影響力
與你的關系程度或支持度
近期工作重心或難點
其他嗜好
4.業務匹配分析
資金實力分析
市場應用分析
社會資源分析
業務成長分析
5. 客戶內部四種角色戶的需求及心理特征
決策者
把關者
使用者
影響者

四、大客戶營銷的關鍵環節
1.關鍵環節一:溝通與說明
銷售溝通的基本原則
感性與理性原則:先處理心情,再處理事情
信任基礎建立
打開溝通頻道
需求挖掘原則:好的銷售一定是好的提問者!
如何有效分析需求的價值與真實性:環境維度、邏輯維度
基于顧問式營銷的*+F業務溝通模式
*顧問式營銷流程
印證能力:FABE話術運用
2.關鍵環節二:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
3.關鍵環節三:促成與成交
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
營造環境促進成交:給業務成功搭梯子
成交服務與機會探尋
成交服務流程
滿意度與轉介紹
演練:關鍵環節對(dui)抗練習

五、如何持續有效的做好大客戶經營?
1.持續經營大客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業價值、個人價值
依賴:不可或缺性
2.持續經營大客戶的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
信息暗哨

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