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客(ke)戶(hu)關系建(jian)立技能(neng)培訓(xun)

【課程背景】
后疫情時代，如何適應新經濟帶來營銷模式的轉變？
如何打破銷售認知的天花板？
如何成為銷售領域的人性識別高手？
如何培養人才，留住中堅力量？
通過剖析關鍵(jian)大客(ke)戶(hu)“人”的(de)行為(wei)，準確定位大客(ke)戶(hu)銷售管理中涉及(ji)的(de)關鍵(jian)問題，掌握相關的(de)模型工具(ju)及(ji)方法，提(ti)升(sheng)大客(ke)戶(hu)銷售業績(ji)提(ti)升(sheng)過程中的(de)預見性(xing)、針(zhen)對性(xing)及(ji)目的(de)性(xing)。

【課程收益】
能夠分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學習如何分析客戶的“利益”與“認同”，提升客戶決策動機與傾向性
掌握測量及管理關系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業企業破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團隊銷售力，加速人才培養，驅動業績增長。
實現從傳統銷售(shou)到當今的主流銷售(shou)模(mo)式——“賦(fu)能(neng)型銷售(shou)”的轉變。

【課程特色】
干貨，沒(mei)有廢話；科學，邏(luo)輯清晰；實戰，學之能(neng)用；投入(ru)，案(an)例(li)精彩

【課程對象】
銷售人員(yuan)，銷售管理人員(yuan)

【課程大綱】
一、 如何有效獲取商機線索？
1、目標客戶畫像（TCP）
是否是目標行業（策略、案例）
客戶關系的情況（切入點）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業務問題或目標（CRA）
財務或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標客戶是每位銷售的責任
首先需要準備目標客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發現目標客戶
創建多種開發目標客戶的渠道
高層溝通
銷售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線下活動
市場營銷（SEO/SEM）
購買客戶線索
3、銷售線索管理與轉化
商機評估標準BANT-CIA
銷售漏斗
練習(xi)：選(xuan)取正在跟進的項目，評估商機的質量

二、 立體式客戶關系的有效建立
1、 什么叫立體的客戶關系？
關鍵客戶關系
普通客戶關系
組織客戶關系
2、 關鍵客戶關系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
3、 普通客戶關系的作用，拓展及維護
案例分析：華為的普通客戶關系模型
4、 組織客戶關系的分類、拓展方法和應用
戰略型客戶
伙伴型客戶
其他客戶

三、 老客戶新業務的突破
1、 關鍵人物深度信任關系的建立
B端銷售中關鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
疫情時代客戶的呼聲
銷售工具：客戶關系的水池模型CTR
2、 深挖客戶需求
獲取客戶需求的幾種方法
銷售工具：顧問式提問框架ERIC
案例法：用場景或故事描述成功案例
洞察法：提供獨特見解、創造客戶價值
銷售工具：發展客戶需求的U型模型
持續銷售：交叉銷售與向上銷售
3、 提升客戶服務的品質
固強補弱——找到潛在的風險
銷售工具：客戶滿意度溝通框架EOAC
持續深化客戶關系
加強客戶(hu)高(gao)層決策者的溝通

四、 新客戶新業務的突破
1、影響他人的三種心理狀態
客戶成交的必要條件
重復弱刺激是引導購買欲望的本質所在
影響他人的三種心理狀態
案例分析：父母應不應該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領域
陌生環境/不安全感
感興趣的領域
3、“洗腦原理”的應用
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經常發生
盡快消除負面感知
持續跟蹤實現(xian)正面(mian)刺激的強化

五、 卓越銷售的五大修煉
1、目標客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標客戶采購模式、特點P
客戶綜合關系評估圖
2、客戶關系
開發和維護客戶關系的架構圖
客戶在項目中的正式角色（UTEDA）
客戶的反應模式
客戶對我方的支持程度
對項目的影響力分類
銷售的覆蓋程度
相關銷售工具：客戶勢能圖
活動：對應客戶實戰練習
3、客戶需求
客戶需求內容概要
如何了解個人動機
引導客戶期望（*）
銷售影響力
強大“認同點”帶來的行為認同性
練習：關鍵人關注點分析
工具應用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用
4、 價值體系
機制呈現的四個部分
解決方案的架構設計
價值量化及呈現
解決方案創新的邏輯圖
5、 競爭策略
競爭策略的雷達圖
競爭策略的流程(cheng)圖

六(liu)、總結復盤(pan)與實戰角色演練

客戶關系建立技能培訓