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B端客戶銷售培訓

【課程背景】
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao),是(shi)(shi)絕大多數企業賴以(yi)生存的(de)(de)(de)(de)重要環節,是(shi)(shi)實現(xian)企業戰略(lve)目標(biao)的(de)(de)(de)(de)重要保障(zhang),但往(wang)(wang)往(wang)(wang)又(you)是(shi)(shi)不(bu)盡如(ru)人(ren)意的(de)(de)(de)(de)“重災區”。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作是(shi)(shi)高度依賴營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)能力的(de)(de)(de)(de),營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan),特(te)別是(shi)(shi)一(yi)線營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)和管理(li)者(zhe)(zhe),往(wang)(wang)往(wang)(wang)簡單粗暴(bao)的(de)(de)(de)(de)將營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)解為“賣(mai)產品、賣(mai)服(fu)務(wu)”,經驗主義,本位思想。因此,真正(zheng)了解營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)本質,激發(fa)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)工作熱情(qing),掌握科學的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程和方法,用落地的(de)(de)(de)(de)動作、話(hua)術實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao),是(shi)(shi)一(yi)線營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)和管理(li)者(zhe)(zhe)應(ying)該去學習和提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)。這也(ye)是(shi)(shi)企業戰略(lve)實現(xian)的(de)(de)(de)(de)內在(zai)化建設和根本保證。

【課程收益】
激發營銷人員的成功心態,塑造完成各項工作的核心價值理念
洞察營銷的核心與本質掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
深入學習營銷流程核心四大環節(步驟與話術)
學會持續經營客戶,維護客戶關系
善(shan)于處理客戶問題,轉危(wei)為機(ji)

【課程對象】
營銷條(tiao)線銷售人(ren)員(yuan)、管理(li)人(ren)員(yuan)

【課程特色】
核心價值邏(luo)輯:塑造狼性心態→夯實知(zhi)識基礎→錘煉(lian)過硬技能→輔助行為習慣養(yang)成→實現業(ye)(ye)(ye)績(ji)突破。系(xi)統全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰技巧學(xue)習,快速落(luo)位到工作中。講師市場營銷出身(shen),具備一線(xian)市場營銷及管理經驗,有地產行業(ye)(ye)(ye)銷售團(tuan)(tuan)(tuan)隊打(da)造豐富經驗。具備大(da)量B端及C端實戰經驗和優異戰績(ji),輔導過萬達集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(四川)、中海(hai)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、成都建(jian)工、四川路橋、四川省建(jian)筑(zhu)科(ke)學(xue)院(yuan)、東方電氣(qi)等建(jian)筑(zhu)業(ye)(ye)(ye)、制造業(ye)(ye)(ye)大(da)型企業(ye)(ye)(ye)

【課程大綱】
第一部分:心態篇-為什么要做銷售?銷售其實沒那么難!
一、銷售的價值
1. 銷售人員的個人價值
個人目標與工作的關系
職業價值的正向與負向呈現
個人需求:馬斯洛需求層次理論
從物質需求到自我實現:職業能帶來些什么?
成為資源的整合者
2. 銷售的組織價值
組織生存的根本保證
組織發展的必然選擇
理解組織的價值觀
研討:我的2024年的家庭/生活目標是什么?我如何去實現這個目標?
二、銷售并不難:銷售的本質與核心是什么?
1.從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)
2.銷售的核心與本質
滿足需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差
分享:你的銷售案例中,是如何運用“三差”的?
4.業績提升的四大要素和六項著力點
業績公式
四大變量:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
七項著力點:客戶準確度、客戶數量、銷售溝通力、需求挖掘能力、產品價值呈現能力、解疑和促成能力、客戶感知及再挖掘
分析(xi):不同銷售行為(wei)(方法)如何影響四大變量(liang)的?

第二部分:客戶分析篇:客戶分析與客戶開拓
1.B端客戶特點分析
B端客戶組織特點
B端客戶采購三因素
B端客戶購買決策過程分析
B端客戶組織內部角色分析
2.B端客戶市場的挖掘與開拓
B端客戶挖掘的前提-客戶信息:基礎信息、業務信息(利潤點、增量點、業務難點、)、組織信息、交易情況(采購計劃、時間表、預算、競爭對手)、個人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
陌拜
行業活動
關鍵背書
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關系人分析
找到決策關鍵人

第三部分:營銷篇:溝通創造價值--關鍵銷售環節致勝法
一、客戶溝通的目標
1.客戶溝通的目標6step
Step1:建立頻道
Step2:詳細探尋
Step3:激發意愿
Step4:掃除障礙
Step5:促進行動
Step6:提升感知
二、業務溝通場景一:起-打開客戶關系大門的關鍵一戰
1.客戶的邀約:
步驟一:自報家門(詢問方便)
步驟二:突出重點(利益)
步驟三:取得答復
步驟四:確認重點
邀約溝通的總體原則:簡潔明了、吸引、確認
2.初洽:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產生意愿:愿意聊—愿意繼續深入聊
初洽溝通四步:寒暄贊美—打開話題-建立同頻—引入正題
客戶破冰法
即興溝通法:
yes and
三、業務溝通場景二:承-實現銷售的最核心最關鍵問題
1. 客戶需求挖掘與引導
以攻代守的交互四問模式
狀況詢問—難點詢問—暗示詢問—需求滿足詢問
深挖痛點、撕開傷口
2.狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標;了解(澄清)客戶概況,有效發現(展現)潛在問題
狀況詢問的溝通技巧:相關性、聯系觀察實際、引用觀點
3.難點詢問技巧
難點詢問的目標:確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內容
難點詢問的溝通技巧:5W1H模式運用:什么、為何、何時、何地、誰、如何
4.暗示詢問技巧
暗示詢問的目標:強化問題存在,激發客戶的“痛”感,引起不安與不滿
暗示詢問的溝通技巧
強化暗示技巧:擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
5.滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值,導入產品或服務
需要-滿足詢問的溝通技巧
演練:交互四問演練
四、業務溝通場景三:展-提升客戶價值感的有效手段
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業—公司—產品—個人
行業:前景、趨勢
公司:實力、經驗
產品:FABE
個人:經驗、意愿
2.印證能力:產品(服務的)呈現P-FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
五、業務溝通場景四:合-推進銷售進程,提升銷售效率的方法
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
3.成交服務流程的溝通
滿意度顯性化
機會進取式溝通

第四部分:客戶關系篇:客戶關系維護與持續經營
1.經營思維:銷售業績的重要基礎
站在企業角度的業務發展之道:投入、產出、利潤、可持續
可持續:企業長久生存之道
持續經營客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業價值、個人價值
依賴:不可或缺性
2.客戶關系維護的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
關鍵時刻
信息暗哨
研討:你如何做客戶的持續經營?
3.客戶投訴處理:客戶關系建設中的“危”“機”時刻
①事物的兩面性:客訴的價值
產品、服務的功能完善與提升
既有客戶的觸點
客戶感知提升的“危與機”
更多商業價值的挖掘機會
②客訴處理的核心目標是什么?
理性目標:瑕疵的轉移、消除
感性目標:情緒的恢復
③客訴處理的行為價值鏈
同頻—降低情緒—理(li)性(xing)溝(gou)通—解(jie)決方(fang)案--消減影響—顯性(xing)進(jin)展—解(jie)決結果—提升(sheng)與挖掘(jue)

B端客戶銷售培訓