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客戶開發與關系維護技巧

【課程背景】
企業的業務來源于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。對于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的經營與(yu)管理(li)需要(yao)(yao)(yao)的不僅是(shi)耐心(xin)，還有與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的有效溝(gou)通(tong)與(yu)價(jia)值體現。要(yao)(yao)(yao)真正(zheng)深化與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的關(guan)系就要(yao)(yao)(yao)貼近客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求，進行有效溝(gou)通(tong)；要(yao)(yao)(yao)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之間(jian)(jian)建立戰略合(he)作伙伴(ban)關(guan)系，彼此(ci)之間(jian)(jian)要(yao)(yao)(yao)誠(cheng)信互信，共享知識。在維護客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系上要(yao)(yao)(yao)創新，不能(neng)只停留(liu)在低(di)層次的公共關(guan)系方(fang)(fang)面，要(yao)(yao)(yao)尋(xun)求深層次提(ti)升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)價(jia)值，幫助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)成功(gong)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系要(yao)(yao)(yao)基于價(jia)值鏈，確定(ding)買(mai)賣(mai)雙(shuang)方(fang)(fang)雙(shuang)贏、共享的關(guan)系，通(tong)過這種(zhong)策略聯盟與(yu)合(he)作提(ti)升雙(shuang)方(fang)(fang)之間(jian)(jian)在價(jia)值鏈上的整體競爭能(neng)力(li)。

【課程大綱】
第一講：銷售前的前奏曲
1、長期準備
2、短期準備
3、開拓準客戶的方法與途徑
4、找尋黃金未來客戶
5、銷售(shou)前的心理準備

第二講：客戶行為分析
1、四種性格特征的客戶
2、與不同個性客戶有效溝通的方法
3、溝通成交模型
4、溝通是不同(tong)個人品(pin)牌間的互(hu)動

第三講：尋找客戶的方法與途徑
1、顧客開發的策略
2、海陸空網四合一開發模式
3、客戶購買的原因
4、如何開(kai)發顧客

第四講：系統介紹產品與展示
1、什么是產品說明
2、產品說明的技巧
3、產品說明的步驟
4、產品說明三段論
5、圖片講解法
6、展示的技巧
7、展示的類型
8、展示的話術
9、有系統的介紹產品與服務
10、不同類型客戶的應付方法
11、介(jie)紹產品與(yu)服務的步(bu)驟

第五講：處理客戶的異議
1、客戶異議的涵義及產生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理(li)顧客(ke)對價格的異議

第六講：銷售過程中的客戶關系管理維護
1、把握好客戶角色
2、有效建立和客戶的情感
3、客戶認知的建立與把握
4、激發客戶購買動機
5、關注客戶的采購流程
6、動(dong)態把握銷售(shou)過程

第七講：客戶服務過程中的客戶管理維護
1、有效的客戶反饋
2、客戶抱怨投訴處理
3、開展客戶滿意度調查
4、提供有效“解決方案”的技巧
5、提升客戶忠誠度(du)的25個心理學(xue)技巧(qiao)

客戶開發與關系維護技巧