課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶開發與管理
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶開發與管理
課程背景
銷售和(he)業(ye)績是(shi)一(yi)個企(qi)業(ye)的(de)生(sheng)存之本,大(da)客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)企(qi)業(ye)發展(zhan)的(de)利(li)潤源泉,生(sheng)存之本。如(ru)何(he)提高企(qi)業(ye)銷售人員的(de)心理(li)素(su)質和(he)銷售技巧對企(qi)業(ye)的(de)成(cheng)長和(he)發展(zhan)具有重(zhong)要意義(yi)。當(dang)今(jin),全球經濟面臨低迷和(he)不確定的(de)變化(hua),中(zhong)國也在(zai)艱難中(zhong)尋(xun)找突圍(wei)和(he)增長的(de)契機。這(zhe)個特(te)殊的(de)社會(hui)環(huan)境下,如(ru)何(he)解讀大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)心理(li),為(wei)進一(yi)步建(jian)立銷售口碑(bei)和(he)發展(zhan)客(ke)(ke)戶(hu)忠誠度打(da)下基礎,最終取得(de)個人成(cheng)功與(yu)企(qi)業(ye)成(cheng)功的(de)雙(shuang)贏目(mu)標,大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)銷售方式有其(qi)獨特(te)性,需要銷售人員熟悉客(ke)(ke)戶(hu)開發及管理(li)的(de)運作技巧,這(zhe)正是(shi)我們開展(zhan)銷售培訓的(de)目(mu)標和(he)重(zhong)點。
課程收益
了解大客戶銷售的流程1
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的大客戶開發流程管理水平
提升企銷售人員管理大客戶的水平
提升銷售人員的能力和業績
培訓時間:2天
課程大綱
思考:大客戶采購我方產品時有什么特點?
第一部分 未雨綢繆提前準備
大客戶銷售團隊的組建
大客戶信息的收集
舉例:工具
銷售工具的準備
1)銷售用品
2)銷售資料
第二部分 了解需求推薦產品
客戶需求的種類
了解顧客需求方式
1)觀察
2)提問-開放式、 封閉式
討論:我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題?
練習:使用表格
推薦產品
思考:如何與競爭對手的產品比較?
思考:如何證明你的介紹?
獲得承諾,總結回顧(gu)
第三部分 大客戶的跟進促成
跟進大客戶的方法和操作技巧
報價時需要考慮什么因素
關鍵決策人的跟進工作
1)客戶內部權力架構分析
2)掌握關鍵決策人的個人資料
3)加深客戶關系技巧
A:什么叫S-C?
B:如何做S-C?
練習:如何有技巧地邀請客戶吃飯?宴請客戶時我們要注意什么?
影響關鍵決策人的方法
銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應用
對單個銷售項目進度的把握
對整體銷售的把握和預測
對(dui)銷(xiao)售(shou)異常的把握
第四部分 大客戶的維護管理
收集信息,保證對客戶的分級管理
1) 為什么要對客戶分級
2)客戶分級的兩種情況
3)如何分級——分級的指標
4)如何管理各級客戶
保持溝通,加強客戶情感帳戶建設
1)公司層面
2)銷售人員層面
心靈按摩,建立客戶情緒康復系統
1)服務經濟新時代--認知客戶服務
A:客戶服務的定義
B:客戶服務的基本特征
思考:如何處理客戶提出的投訴
C:服務質量調查和監控
2)預防系統,主動收集客戶聲音,加強客戶對話
調查原因,減少客戶流失爭取挽回
思考:流失客戶有被挽回的可能嗎?為什么?
1)調查原因,緩解不滿
思考:客戶流失的原因有哪些?
2)“對癥下藥”,爭取挽回
(全文完)
大客戶開發與管理
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