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客戶銷售管理

【課程背景】
為什么年年定目標，月月達不成？
為什么銷售前期轟轟烈烈，中期杳無音信？
為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？
為什么銷售總是雷聲大雨點小？很有把握的客戶也搞丟掉？
為什么客戶總是難做大，為什么戰略客戶總是難以“戰略”起來？
缺乏系統的大客戶銷售進程管理思維和方法，一切都變成霧里看花，水中望月！
本課程通過對銷售進程管理思維的系統解讀，銷售進程管理方法和工具的落地，從根本上解決粗放型銷售帶來的以上難題，從而可大副提升大客戶、大項目銷售成功率（中標率），提升對大客戶、大項目銷售過程和結果的把握，快速提升銷售團隊的整體銷售業績，提升銷售團隊整體士氣。
【課程目標】
1、改變思維：改變學員粗放型結果銷售思維，幫助學員建立大客戶銷售進程管理思維，實現結果型銷售思維與過程型銷售思維的牽引與轉變。
2、導入工具：給予學員一套銷售進程管理工具包，讓學員課后在跟蹤大客戶、大項目過程中能夠用起來，形成一套自我管理模型。
3、查漏補缺：幫助學員科學的分析，及時發現大客戶、大項目銷售推進的異常，及時發現工作中的疏漏，培養學員進程管理習慣。
4、提升業績：通過大客戶銷售進程管理，大副提升中標率，大副降低營銷費用的浪費，快速提升企業的銷售業績。
【課程特色】
深度性：大量先進管理方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中側重以學員實際問題為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員真正學以致用。
【學習對象】
企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。
【標準課時(shi)(shi)】2天(tian)6小(xiao)時(shi)(shi)天(tian)

【課程大綱】
第一部分、大客戶銷售進程規劃
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大客戶采購流程分析與解碼
1）、有哪些關鍵環節
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、搭建勝利之橋——大客戶銷售進程規劃
四、大客戶銷售過程管理的六個關鍵控制點
案例分享：卓健科技為什么在醫療行業(ye)快速跑馬圈地

第二部分、大客戶銷售進程管理實踐
第一講、項目立項里程碑管理
一、項目立項漏斗三級管控模型建立
二、衡量銷售線索之關鍵---先人一步
案例分享：為什么XF科技的吳經理連續三年銷冠
三、驗證商機的四大緯度
四、客戶立項評估與優質客戶篩選
案例分享：某客戶的華麗外衣
五、客戶風險評估之“一票否決制”
六、項目立項里程碑日常管理標準及規范
第二講、客戶分析里程碑管理
一、大客戶分析的倒漏斗模型建立
二、大客戶戰略解讀與業務目標分析
三、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
四、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
五、客戶分析里程碑之《大客戶作戰沙盤》繪制
六、客戶分析里程碑日常管理標準及規范
第三講、策劃布局里程碑管理
一、商務策略布局“三層兩線”模型
二、決策組織分析與決策角色解碼
三、”線人“布局標準與驗證
案例解析：為什么比德文項目我們能反敗為勝
四、”教練“甄選標準與培養目標
五、商務關系策劃的“三圖一線”管理標準
落地工具：《大客戶作戰地圖》的應用
六、策劃布局里程碑日常管理標準及規范
第四講、技術突破里程碑管理
一、技術突破里程碑成功標準
二、業務需求挖掘四緯評估
案例解析：為什么老王能夠比別人高20%簽合同
三、成功技術交流的五個基本準則
四、獨特業務價值提煉“鐵三角”法則，
案例解析：為什么他能獲得蔣董的青睞
五、差異化競爭方案成功標準
案例解析：三個賣狗人
六、技術突破里程碑日常管理標準及規范
第五講、商務突破里程碑管理
一、客戶關系評估的五緯標準
二、客戶關系的五個階梯
案例：我和客戶“好”到什么程度
三、“兵、將、帥”立體化組織聯盟評估
案例解析：組團“忽悠”的巨大威力
四、競爭關系態勢驗證
五、“層高、面廣、關系深”的組織精益關系驗證
六、商務突破里程碑日常管理標準及規范
第六講、合同簽訂里程碑管理
一、一份成功合同的標準是什么
二、合同簽訂三級管理：前中后
三、合同簽訂中的“八大風險點”防范
案例解析：簽了合同賠了錢
四、合同評審制之各自為戰原則
案例分析：不能簽訂的《南京條約》
五(wu)、合(he)同簽訂里程碑日常管(guan)理標準及(ji)規范

第三部分、大客戶銷售進程管理與業績提升
一、大客戶銷售目標制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標量化
二、工作任務分解（WBS）
實戰演練：將目標分階段策略預設（OGSM模式）
三、大客戶里程碑及執行計劃制定
落地工具：制定《大客戶銷售推進橫道圖》
四、大客戶銷售管理與監控重要手段—客戶分析會
案例分享：華為科技的客戶分析會如何召開
五、過程溝通管理計劃
工具示例：一頁紙溝通計劃單
課程總結
——互(hu)動問答環(huan)節——

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