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課程背景
華(hua)為(wei)(wei)公司從 1987 年的(de)(de)(de) 2 萬元資(zi)本起家，短短的(de)(de)(de) 30 多年時間，發展成今天(tian)的(de)(de)(de) 19 萬員(yuan)工、年收入超 8588 億人(ren)民幣、通(tong)信行(xing)(xing)業全球排名(ming)第(di)一、手機(ji)行(xing)(xing)業全球排名(ming)第(di)二(er)的(de)(de)(de)全球化(hua)大型公司，華(hua)為(wei)(wei)如何由(you)當初的(de)(de)(de)小民企生存下來、 華(hua)為(wei)(wei)在(zai)快(kuai)速開拓市場的(de)(de)(de)過程有哪些經驗(yan)值得學(xue)習，如何建立一套不依賴人(ren)的(de)(de)(de)銷(xiao)售體系，怎么提升銷(xiao)售的(de)(de)(de)狼性？華(hua)為(wei)(wei)在(zai)銷(xiao)售路上的(de)(de)(de)寶貴經驗(yan)值得所有中小企業學(xue)習。

課程收益：
幫企業*何定義客戶群體
幫企業把客戶關系建在公司層面，而非個人
梳理銷售激勵方案，灌入銷售狼性
梳理/輸出企業銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程
建立一套銷售團隊管理模板
總(zong)結：構筑力(li)出一(yi)孔的營銷(xiao)模式

企業銷售常見問題：
1.對客戶定位不清晰，找不準大客戶
2.跟客戶的關系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關鍵資料
3.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
5.優質客戶一人掌握，客戶信息風險高
6.項(xiang)目沒有競爭優勢，對手搶單

課程邏輯：

研討工具：

課程大綱：
客戶關系：
1.為什么一定要構建銷售系統
2.經典銷售模式分析，幫企業找到適合自己的銷售模式
3.理清客戶關系建立在公司層面的方法
4.客戶關系的三個維度：普遍（基層）、關鍵人(ren)、組(zu)織(zhi)（最高決策層）關系的構建(jian)

銷售激勵：
1.銷售激勵*實踐分析
2.針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
4.物質激(ji)勵與非物質激(ji)勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成(cheng)功率

銷售流程：
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的 ss7 流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進度
4.重大銷(xiao)售項目怎(zen)么高效(xiao)管理

銷售管理：
1.設置銷售人員的選拔標準
2.優秀銷售的成長路徑圖（*實踐）
3.銷售管理者培養模型
4.怎么淘汰不合格的銷(xiao)售

講師介紹：
肖 克老師
近 25 年華為工作經歷
前華為多個部門部長
多個地區部企業業務部渠道部銷售部總裁
多個大國總經理/代表，大客戶部系統部部長
肖克老師 1997 年加入華為技術有限公司，在 23 年的華為經歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外 3G 投標項目。親自操盤過 3 億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程：
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰陣型、MTL 從線索到回款、SS7 銷售流程、海外市場拓展
《從戰略到品牌營銷到銷售》業務體系設計：端到端的業務設計、MTL 從營銷到線索、戰略制定到執行、以客戶為中心的經營管理理念等
曾部分培訓過的企業：
博世、標致、大(da)眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和(he)集團、筆記俠、中(zhong)國標桿、中(zhong)德睿咨詢(xun)、五(wu)礦集團等