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培訓背景：
2/8原則是銷售黃金法則之一，大客戶是其中關鍵；大客戶產出高、利潤*值高，通過與大客戶的深入合作更可擴大行業口碑、轉換更多業務機會；但與此同時大客戶對企業服務、人員、支撐體系、甚至經營理念有著高要求。
本課(ke)程為企業和營銷(xiao)一把手定制，系統化梳理(li)大(da)客(ke)戶(hu)共贏合作(zuo)模(mo)式(shi)、管(guan)理(li)框架、大(da)客(ke)戶(hu)團隊和支持(chi)體系等大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售管(guan)理(li)要素，并通過實戰案例(li)分析(xi)，引(yin)導企業和營銷(xiao)管(guan)理(li)者進行深度思考，打磨進階大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)體系。

培訓收益:
1.了解大客戶的定義、區分、生命周期和特性。
2.了解大客戶的需求動機、決策流程和決策分工。
3.了解不同行業、不同類型、不同職能、不同背景客戶的心理和行為特征。
4.了解合理大客戶銷售KPI設置，銷售管道管理機制，以及與公司內部團隊的分工和協同機制。
5.了解如何搭建客戶與公司團隊間協作共贏的合作模式。
6.大客戶銷售必(bi)須掌握的工具，溝通、協同、談判、項目管理等技巧。

培訓語言：中文 / 英語

培訓大綱:
1、暖場及培訓目標
2、大客戶定義和深度認知
a)  大客戶的價值
b)  大客戶與一般客戶的區別，如何定義大客戶（銷售額/利潤/回款，潛力，商譽，戰略等），不同行業實踐案例分享
c)  大客戶生命周期管理
d)  大客戶核心關鍵需求的深度挖掘（客戶企業及決策人）；案例分享：變革中集團客戶的需求
e)  大客戶決策管理：決策團隊構成，分工及決策流程；實踐案例分享
f)  大客戶的個性心理(li)和行為(wei)特征（老虎型(xing)、貓(mao)頭(tou)鷹(ying)型(xing)、鴿子型(xing)、孔雀(que)型(xing)）

3、共贏大客戶合作模式
a)  促成大客戶深度合作的模式：供需關系、服務網絡、研發設計導入、供應鏈整合、資源整合（政府、客戶/項目資源）、戰略合作等
b)  共贏大客戶合作的關鍵：客戶團隊與公司團隊的協同共贏；大客戶銷售在這一環節的關鍵作用
c)  案(an)例分享(xiang)：不(bu)同行(xing)業大客(ke)戶組合式深度合作(zuo)模式實(shi)戰案(an)例分享(xiang)

4、大客戶銷售管理框架
a)  大客戶價值鏈分析方法及顧問型銷售模式
b)  合理大客戶銷售KPI設置
c)  大客戶銷售管道管理機制
d)  與公司內部團隊的分工和協同
e)  案(an)例(li)分享(xiang)：在(zai)工業(ye)行業(ye)、汽車零配件行業(ye)從零開始建立大(da)客戶銷售管(guan)理框架(jia)的實戰(zhan)案(an)例(li)

5、大客戶銷售人員必須具備的能力和技巧
a)  顧問式銷售*法
b)  十大銷售工具：公司資料/樣品、解決方案、客戶檔案、會議紀要、pipeline管理工具、社交媒體（領英、微信等）、人脈、專業素質（形象、自信、可靠）、語言及溝通能力、有趣的靈魂
c)  五大成功秘訣：
不見到核心決策人絕不放棄
銷售理念：增值 > 服務 > 公司 > 產品
不僅銷售自己，更銷售公司和專業可靠的團隊
培養客戶與團隊協同合作的習慣，養成客戶的依賴和惰性
激(ji)勵并(bing)指導公司團隊(dui)共(gong)同服務客戶

6、結論和總結