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贏銷大客戶的策略與技巧

課程背景： 

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。 
課程亮點： 
大客戶銷售的模型幫你理清思路 ；
簡單好用的工具方便操作 現場討論你的實際工作 ；
這個課程與商場上同類課程比較的優勢 ；
邏輯完整 ，實操性強，有一個完整的銷售流程步驟 ；
上完課程學員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP 
課程收益： 
通(tong)過兩天的(de)專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)培訓，你將(jiang)學(xue)習如何贏得大客(ke)(ke)戶的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略與技巧組合，通(tong)過現場演練(lian)，體驗策(ce)(ce)略性(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)妙用，切(qie)身掌握如何處理大客(ke)(ke)戶需求的(de)種種技巧；識別(bie)最關(guan)鍵(jian)的(de)購買影響者并采取對(dui)策(ce)(ce);既贏得業務，又建立(li)長期合作關(guan)系(xi);從現有客(ke)(ke)戶群增加銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)滲透，拓展新(xin)客(ke)(ke)戶。

課程大綱
第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關系”
3.“理清角色，確定目標”
4.“有效交流，影響標準”
5.“準備充分，優勢呈現”
6.“防范異議，促進成交”
7.“商務(wu)談判(pan)，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風險的7個因素
3. 制定客戶風險評估表
4. 將客戶(hu)進行分類排序(xu)

第三講：尋找關鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關鍵人與關鍵意見領袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5. 尋找關鍵(jian)人和關鍵(jian)意見領袖的方法

第四講：準確關聯策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關聯資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術
5. 競爭的關聯

第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設上級領導
7. 反悔策略

第七講：*成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進成交
總結回顧

贏銷大客戶的策略與技巧