項目型銷售實戰策略與技巧
講(jiang)師:黎紅華 瀏覽次數:2545
課程描述INTRODUCTION
項目型銷售策略
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
項目型銷售策略
課程大綱
第一講:關于項目性銷售
1. 項目性銷售的定義
2. 項目性銷售的普遍困惑
第一講:關于項目性銷售
1. 項目性銷售的定義
2. 項目性銷售的普遍困惑
第二講:項目性銷售是有規律可循的
1. 項目性銷售失敗的常見原因
2. 項目性銷售中技巧與策略的關系
3. 項目性銷售中過程與結果的關系
4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進行里程碑管理的工具
案例:一個失敗的項目性案例
1. 項目性銷售失敗的常見原因
2. 項目性銷售中技巧與策略的關系
3. 項目性銷售中過程與結果的關系
4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進行里程碑管理的工具
案例:一個失敗的項目性案例
第三講:項目立項
1. 收集項目信息的方法
2. 項目立項的標準
3. 幾種特殊情況的立項原則
案例:絕地反擊
1. 收集項目信息的方法
2. 項目立項的標準
3. 幾種特殊情況的立項原則
案例:絕地反擊
第四講:初步接觸
1. 初步接觸階段的四個工作任務及標準
2. 客戶采購組織分析
3. 其他關鍵信息(KI)的收集
4. 確定關鍵決策人
5. 教練策略
1. 初步接觸階段的四個工作任務及標準
2. 客戶采購組織分析
3. 其他關鍵信息(KI)的收集
4. 確定關鍵決策人
5. 教練策略
第五講:技術突破
1. 技術突破階段的工作任務及標準
2. 了解客戶關鍵性需求
3. 引導客戶與屏蔽對手
4. 技術交流的四重境界
5. 參觀考察的策略
案例:技術交流的成功在于策劃
1. 技術突破階段的工作任務及標準
2. 了解客戶關鍵性需求
3. 引導客戶與屏蔽對手
4. 技術交流的四重境界
5. 參觀考察的策略
案例:技術交流的成功在于策劃
第六講:關系突破
1. 關系突破階段的工作任務及標準
2. 客戶關系發展的普遍規律
3. 建立信任的基本原則
4. 建立客戶利益鏈接
5. 了解客戶內部政治
6. 建立關系路線圖
7. 高層銷售的策略與技巧
8. 處理客戶異議的原則和五種方法
案例:向高層銷售,事半功倍
1. 關系突破階段的工作任務及標準
2. 客戶關系發展的普遍規律
3. 建立信任的基本原則
4. 建立客戶利益鏈接
5. 了解客戶內部政治
6. 建立關系路線圖
7. 高層銷售的策略與技巧
8. 處理客戶異議的原則和五種方法
案例:向高層銷售,事半功倍
第七講:項目投標
1. 投標階段的工作任務及標準
2. 八大投標競爭策略
3. 投標策劃
4. 投標報價與風險控制
5. 投標失利后的應對策略
案例:經典競標案例
1. 投標階段的工作任務及標準
2. 八大投標競爭策略
3. 投標策劃
4. 投標報價與風險控制
5. 投標失利后的應對策略
案例:經典競標案例
第八講:合同簽訂及談判
1. 合同簽訂階段的工作任務及標準
2. 雙贏談判策略
3. 談判中的報價技巧
1. 合同簽訂階段的工作任務及標準
2. 雙贏談判策略
3. 談判中的報價技巧
項目型銷售策略
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