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科學銷售技巧培訓

培訓對象
售樓部管理者，有一定經驗(yan)的置業顧問(wen)，策劃人(ren)員，售后管理人(ren)員

課程簡介
如果售樓部或房產中介出現下面的問題，您會怎么入手？
其他團隊業績在不斷攀升，自己已經很努力了但業績仍然難以提升；
獲客越來越難的情況之下，置業顧問的成交率卻很低；
各種打“雞血”、激勵政策出臺，業績提升依然不夠明顯；
請銷售*做了很多經驗分享，但團隊的銷售技巧依然沒有提升；
銷售培訓，要么學了很多推銷技巧和話術但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應用；
產品非常不錯，但顧客卻感知不到價值；
策劃與銷售脫節，要么策劃的廣告客戶沒有看懂，要么非常好的策劃及產品價值傳播，但置業顧問團隊不能有效的傳遞給顧客
置業顧問為顧客服務很好，但不敢成交；
置業顧問銷售業績不錯，但轉介紹率不高；
置業顧問信心不足，不知道從什么途徑有效提升業績
……
退潮的時候就會發現誰在“裸泳”，市場行情好的時候，銷售能力對業績的區分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業績就會更加依賴于銷售能力。
研究發現，士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加，但成交率與銷售能力直接相關，銷售能力強的成交率就會高。在置業顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺變有較高的成交率；但80%的置業顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平，因此，如果有一套科學的銷售方法按照科學的訓練方法來提升置業顧問的銷售能力，那么售樓團隊的成交率便會大幅上升，從而提升售樓部的業績。
房地產*課程(cheng)是來源于(yu)銷售咨詢公司(si)與國內*房地產公司(si)5年共(gong)同(tong)實踐的(de)(de)成果(guo)。*特點是遵(zun)循科學(xue)(xue)(xue)銷售方法(fa)、地產銷售情境，保證了內容的(de)(de)有(you)效(xiao)性。另外，高強度、科學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)訓(xun)練方法(fa)，讓(rang)學(xue)(xue)(xue)員更有(you)效(xiao)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)會。

內容框架
菲利普·科特勒(PhilipKotler)認為顧客購買決策的核心是總顧客價值與總顧客成本之間的差值，這需要各部門一起努力，從產品、服務、人員、形象等方面為顧客提供更高的價值。在房地產的銷售環節，置業顧問應該為顧客有效傳遞價值，讓顧客的感知價值*化，從而*可能成交。
研究表明，脫(tuo)離情(qing)境的(de)銷售技(ji)巧學習只有(you)不到4%的(de)置業顧問(wen)會真(zhen)正應用(yong)。*技(ji)巧是實(shi)戰情(qing)境訓(xun)練，讓(rang)置業顧問(wen)在每個情(qing)境下都(dou)能提升顧客的(de)感知價值，提升成(cheng)交率(lv)。

課程收益
心態
從企業、產品、自身角度幫置業顧問建立銷售信心
選擇用科學的銷售方法而非僅憑直覺銷售
技巧
學會業績自檢并找到提升途徑
了解客戶開發的方法
辨別顧客決策的流程、標準及風格，推進顧客購買決策
掌握快速建立信任感的技巧
靈活運用發問技巧，探尋顧客需求
清晰、簡潔、有力的傳遞價值，讓顧客感知物超所值
克服不敢成交的心態，掌握臨門一腳的成交技巧
辨別顧客的態度、掌握處理顧客抗拒的技巧
了解顧客關系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度
應用
能(neng)自(zi)檢(jian)，并找到提升成交率的有(you)效途徑

課程綱要
第一部分 銷售基礎：良好心態是銷售的起點
銷售心態
認可銷售
樹立目標
相信自己
理解銷售
銷售本質
收入本質
業(ye)績保(bao)障：科學銷售的框(kuang)架

第二部分 銷售準備：機會留給準備好的人
產品價值
產品層次
產品價值塑造
客戶畫像及開發
準客戶的特征
準客戶在哪里
怎么找準客戶

第三部分 洞悉顧客：購買決策心理學
顧客購買決策流程
決策流程的重要性
辨別購買決策的八階段
各階段的關鍵點
顧客購買決策標準
決策標準的重要性
探尋顧客標準
客戶內心已有其他標準怎么辦？
顧客購買決策風格
決策風格的重要性
辨別三種決策風格
每(mei)種(zhong)決(jue)策風格的關鍵點

第四部分 動線分析：理解外部情境
現場參觀
價值點分析

第五部分 *：現場教學與考核
洽談區
*技巧
處理顧客抗拒
區位圖
*技巧
處理顧客抗拒
沙盤
*技巧
處理顧客抗拒
園林景觀
*技巧
處理顧客抗拒
板房
*技巧
處理顧客抗拒
成交技巧
成交的信念
成交的三套組合技巧
成交后的技巧
信賴技巧
信賴感決定成交50%
建立信賴的因素
如何建立信賴感

第六部分 客戶關系：好關系讓銷售變得容易
未成交客戶的管理
已成交(jiao)客(ke)戶的管理

課程特點
相信天才，更相信科學
置業顧問中有20%的銷售天才，他們憑直覺便能成交；而80%的置業顧問應遵循科學銷售方法提升業績。本課程的科學銷售方法是所有人都能用且有效的方法。
不是房地產+銷售，而是專門房地產情境的銷售
不是通用的“銷售技巧課程”前面加上房地產的知識，而是專門針對房地產置業顧問工作情境開發的課程，來自于銷售咨詢公司與國內*地產公司共同實踐的成果。
不打雞血，更重能力
士氣和能力對于達成業績都很重要，士氣和能力會相互影響。本課程不做單純雞血式激勵，更看重置業顧問能力的實質性提升。
不講死知識，但授活技巧
科學銷售原理包含大量理論知識，但課程強調訓練置業顧問的實操技巧，所有技巧都直指提升銷售業績的影響變量。
先談客戶心理，再談銷售技巧
本課程倡導從產品推銷轉型到顧問式銷售，從簡單粗暴的強勢推銷、價格戰、詆毀對手等方式轉型為洞悉客戶決策心理，提供真正所需的價值。
針對性地說，更要說到位
基于顧客認知心理特征，幫助置業顧問更有效、更準確的傳遞價值，讓顧客心動。
高強度練習與考核，保證學員做到標準
學習的目的是學會(hui)，課程80%時間都用于(yu)老(lao)師帶領學員(yuan)練習、糾正、考核，高強度的練習內(nei)容非常多，考核要求非常嚴(yan)格，因此，參(can)訓學員(yuan)必須做(zuo)好充分思想準備。

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