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策劃營銷策略培訓

【課程背景】
當今時代風云突變，宏觀國際形勢變幻莫測，疫情將給未來帶來更多的不測？國內傳統制造業面臨巨大考驗，各行業的企業經營都面臨著前所未有的挑戰？企業戰略面臨整體升級，經營策略需要全面創新，這需要營銷智慧，關鍵點在哪？總監與高級經理如何提升高度？在慘烈的競爭中，經營模式、運營體系、激勵機制與文化的打造關鍵點在哪？總監與高級經理如何構建高績效的體系嗎？基于當前經營該如何因地、因時、因人制宜哪？綜合技能與素養如何提升？………
如果企業正在為這些問題苦惱，都應該(gai)學(xue)習(xi)本(ben)課(ke)程

【課程收益】
實施新戰略，企業應根據行業演進的新動態思考營銷戰略的整體突破方向
超越新競爭，企業應區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換
打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與客戶群
修煉新干部，卓(zhuo)有成(cheng)效的管理者是在(zai)實踐(jian)、學習、感悟與反思中持(chi)續成(cheng)長

【課程對象】
企業(ye)精英、銷(xiao)售精英、大區經理、區域經理等。

【課程方式】
全程案(an)例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等。

【課程大綱】
第一講：視野：精英使命與責任
一、精英使命與責任
1. 道： 使企業有未來
2. 局： 使組織有成就
3. 術： 式個人有成長
二、時代挑戰與突破
1. 時代宏觀挑戰；動蕩與不確定性
2. 行業中觀挑戰：兩極變化與應對
3. 企業微觀挑戰：宿命—有效增長
三、總監覺悟與修練
1. 視野擴展與格局
2. 戰略與模式升級
3. 策略組合與創新
4. 自我歷練與成長
案例(li)：華為營銷道局(ju)術

第二講： 洞察： 市場調研與分析
一、市場調研思考
1、戰略反思與調研
2、外部決定內部
3、歷史透視現實
二、系統調研方法論
五種方式與五層境界
大數據調研模式
將規范的數據按照維度整理、錄入，然后進行建模；
小數據調研模式
深度訪談的數據整理，頭腦風暴，建立很多個用戶模型，強行量化數據。
三、 調研機制與組織
高層意識與警覺力
主管部門，信息與市場
外部部門思維與手段
內部部門思維與手段
案例1、小米經營模式研究與探索
案例2、深圳匯川科技的新項目模式與策略     
 
第三講：布局：機會透視與聚焦
一、市場的四大維度思考
1. 行業周期的類型
2. 區域行業的結構
3、客戶群研究
4、競爭密碼的研究
二、市場機會與戰略
1. 市場機會分析
2、市場機會把控的難點與要點
三、聚焦與突破
1. 配客吃飯：市場機會與不對稱性
2. 整體布陣：飽和攻擊與壓強策略
3. 沙場點兵：尋找與選拔李云龍
案例：阿里與小米營銷模式對比性研究
深圳邁(mai)瑞的四輪驅動競爭模式

第四講  組織共識與計劃
一、 目標制定與方向
1. 目標的戰略思考，企業家意圖
2. 目標源于外部市場客觀
3、目標源于企業客觀
二、 組織引導與共識
1.  高層跨越
2.  中層覺悟 
3、 基層帶動
三、 計劃制定與管控
1.   定量：建立量化考核標準
2.   定性：關鍵項目與戰略指標
3、 保障：需要保證的相關條件和資源
預算安排常用工具
歷史資料分析法
人財物綜合計算方法
案例：深圳匯川科技的新項目模式與策略    
     
第五講： 策略： 立體戰法與運籌
一、客戶關系營銷戰法
1. 關鍵客戶關系策略
2. 普遍客戶關系策略
3. 組織客戶關系策略
二、立體戰法與管控
1. 渠道營銷布局
2、終端營銷策略
3、服務營銷策略
4. 技術營銷策略
三、驅動、協同與帶隊
1. 前端：在戰爭中學習，周期總結的力量
2. 后端：高效一體化協同，研發與供應鏈
3. 終端：干部選拔，人才梯隊的構建
案例：30家企業營銷體系診斷的總結
案(an)例：營(ying)造“文化的”組織方(fang)式

第六講： 技能：智慧公關與建交
一、智慧公關的原則
1、商務技能與修煉
2、專業技術技能與修煉
3、管理技能與修煉
二、現場商務的五功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
三、心靈引導與方案把控
1.客戶體系分析與實踐
2.客戶采購流程分析與實踐
3客戶技術需求與把控
4.商業方案特點分析
5、綜合經營方案設計
案例1：長城汽車500萬設備的談判分析
案例2：大葉(xie)園林(lin)200萬(wan)項目的失敗(bai)案例分析

第七講：管控：區域平臺與創建
一、三大經營任務
目標與策略體系
計劃與預算體系
控制與糾偏體系
二、四大管控機制；
業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具；
例會應用的要點；
表格應用的要點；
訪客應用的要點；
隨訪制及其應用；
學習制及其應用；
案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財務
案例3、某大區(qu)經理的煩惱與憂慮

第八講：修煉：實踐學習與反思
一、 銷售精英的三大素養
1. 經營思維與素養：時間把與要事優先
2. 管理思維與素養：貢獻意識與用人所長
3. 決策思維與素養：有效決策
二、銷售精英自我修煉
1.  實踐：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
2、專業：業務—人事---財務的三位一體
3.  反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.  成長：用業績與數據來驗證，用奮斗與追求來體現
案例：上海團隊的恢復——-改良文化與節奏
案例：沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練
結論：戰略升級———模式創新------干部成長
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 模式創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合
3、干部成長需要市場歷練、文化傳承(cheng)、自我驅動與(yu)階段總(zong)結

策劃營銷策略培訓