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解決方案顧問式大客戶銷售實戰培訓

適合對象：面向專業解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員,各級銷售主管,營銷主管,總經理等。
培訓方式：理(li)念講解(jie)＋案例分享＋實用工具＋錄像觀賞＋角色扮演＋提(ti)問互動＋分組討論＋全(quan)面演練

課程內容
第一部分：識別客戶復雜采購步驟（營銷就是抓主導權）
潛在需求
發現需要
確立需求
申請立項
設計指標
預選入圍
評估比較
采購決策
合同履行
使用評估

第二部分：以解決方案為核心的銷售要點
解決方案銷售的特點
制定客戶解決方案的分工與責任
制定解決方案的核心八個部分
解(jie)決(jue)方案說明(ming)會(hui)組(zu)織(zhi)控制

第三部分：專業化解決方案銷售流程步驟（四大階段六要素）
發現商機階段:(職業銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
2.證實機會技巧
3.約見接(jie)近關鍵客戶策(ce)略與技巧（見不著客戶一(yi)切都為零）

二、挖掘項目信息：把握商機階段任務之一(競爭致勝基礎保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)
3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
4.識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
5.分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
6.分析判斷自己產品企業的競爭地位(*工具競爭地位模型)
7.分析判斷客戶資金情況(三個必要問題)
8.分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
9.分析判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)
10.分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
11.分析判斷關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規則制定者,多余者)
12.分析判斷關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,同盟,內線)
13.分(fen)析判斷關(guan)鍵決策人影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力三種類型(正影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力,負影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力,零(ling)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力)

三、商機評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也）
1.是真實機會嗎？(別掉進銷售陷阱)
2.能參與競爭嗎？（評估自己資源，確定是否參與）
3.有成功可能嗎？（評估競爭優勢與成功幾率）
4.成功有價值嗎？（贏(ying)得項(xiang)目長期與短期效益評估）

四、保持參與競爭資格:把握商機階段任務之三（緊跟項目，保持資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)
2.識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)
3.符合參與項目進門前進要求（提供符合項目要求的各種文檔方案）
4.得到客戶守門者的配合（說服影響守門者支持）
5.制定解決方案的核心八個部分
6.解(jie)決方案說明會(hui)組織控制

五、制定決戰對策階段:（得到關鍵決策者支持）
1.策劃致勝策略(達到目標的思路)
2.選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力同盟者支持)
3.說服影響關鍵人具體計劃（六大關系）
4.擴大支(zhi)持者隊(dui)伍(永遠多爭取支(zhi)持者和(he)同盟者)

六、決戰執行控制階段:（和同盟者控制項目過程）
1.共同制定控制項目思路
2.策劃具體控制項目執行步驟
3.策劃計劃執行中應變策略
4.培養堅韌頑強的心理(li)素質

第四部分：中國特色銷售五大關系基本功
中國人際關系特色（銷售是人與人互動，了解中國人行為特征是基礎）
中國特色銷售關系四大策略
建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關系的技巧(qiao)（用關系的核心(xin)在于“用”借用資源）

做利益關系基本功:
需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益*）
U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成*模型）
做親近度關系基本功:
親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
識別客戶對你親近度五色眼鏡工具(*實用工具)
建立提升親近度九大方法
做信任度關系基本功:
信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
建立保持信任度關系原則(獨特理念)
建立個人的信任度三要素
建立企業(ye)信任(ren)度策略

做人情關系基本功:
人情關系的意義(人情也是利益)
人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具）
做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
做博弈關系基本功:
博弈關系貫穿銷售全過程
博弈是爭取企業合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
建立敢于博弈的心態(敢于付出,敢于收獲)
突破客戶拒絕方法
化(hua)解客戶(hu)抱怨(yuan)與異議方(fang)(fang)方(fang)(fang)法(fa)

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