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銷售項目管理培訓

【課程前言】
通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關系比較密切，而銷售與此無關。很多企業對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在 業主、設計師、總包、分包、監理公司以及企業內部各個相關部門的不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步；
 
【課程特點】
結(jie)合了項目管理(li)(li)領(ling)域中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵知(zhi)識和(he)技(ji)能，針對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)， 這個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)機會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)獲取(qu)到最終簽(qian)單(dan)，詳細剖(pou)析了各個流(liu)程(cheng)(cheng)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)、客戶策(ce)略、 資(zi)源需求和(he)主要的(de)(de)(de)(de)(de)交付成果(guo)，不僅(jin)幫(bang)助企(qi)(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)人員把(ba)握銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)重(zhong)點(dian)和(he)進(jin)度，合理(li)(li) 分(fen)配企(qi)(qi)業資(zi)源，有策(ce)略有針對性地(di)逐步推進(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)進(jin)程(cheng)(cheng)直至(zhi)贏得定(ding)單(dan)和(he)客戶，從而通(tong)過對過程(cheng)(cheng) 的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握提高企(qi)(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)項目的(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)率(lv)。 并且(qie)最終形成一套規范(fan)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)，進(jin)而幫(bang)助企(qi)(qi)業提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)率(lv)。

【課程收獲】
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項目銷售的技術和方法
合理調動和使用各項資源
提高銷售員的能力和素質
提高銷售團隊的整(zheng)體績(ji)效

【課程對象】
企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)經(jing)理/副總(zong)、公司(si)/市場總(zong)監(jian)、銷(xiao)(xiao)售(shou)項目經(jing)理/產品經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)骨干、相關業務人員(yuan)、跨部門負責人（市場、采購、制造、項目支持）等。

【課程大綱】
1.了解項目銷售
新經濟時代企業面臨哪些挑戰？ 
為什么項目管理越來越重要？
為什么要進行銷售項目管理
項目管理體系和技術概述 
銷售項目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些？ 
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？ 
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段 
案例：跨(kua)國公(gong)司的銷售項目過程的生命周期 

2.銷售項目的啟動過程 
練習：銷售項目的 WBS 分解； 
機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？ 
怎樣全面了解客戶的組織和業務？ 
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練(lian)習：客戶的特(te)征(zheng)檔案練(lian)習； 有哪些(xie)主要交(jiao)付物？ 

3.客戶開發階段：
怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目？
客戶內部的三種角色及特點 
開發你的進入策略 
*方法的介紹和練習： 
怎樣更好地、全面地了解客戶？ 
怎樣全面了解客戶的組織和業務？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關系的建立和管理
客戶的需求和期望管理 
練習：客(ke)戶的(de)特征檔案練習； 有哪些(xie)主要交付物(wu)？ 典型的(de)銷售項目過程(cheng)有哪些(xie)主要的(de)階段（續）

4.資格取得階段：
怎樣發現或影響客戶的決策標準？
客戶進入資格評估階段的特征； 
如何影響客戶的決策標準？
怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？ 
怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？ 
有效的工具-評估計劃的介紹和練習 
有哪些主要交付物？
如何(he)提供高(gao)質量的(de)項目建議書(shu)——項目建議書(shu)管(guan)理過程

5.技術談判階段
技術談判的要點和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除(chu)項目的隱患和風險(xian)

6.商務談判階段：
確定談判的策略 
商務談判中容易忽視的因素
如何應用談判技巧
有哪些主要交付(fu)物？

7..結尾階段：
銷售項目結束階段的主要活動
如何評估銷售項目
如何(he)寫分析原因(yin)報(bao)告

銷售項目管理培訓