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戰略大客戶開發技巧培訓

【課程大綱】
第一單元 大客戶的基本概念
 1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結構
3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統
4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
6、客(ke)戶價值(zhi)(zhi)評估(gu)：客(ke)戶生命周(zhou)期(qi)價值(zhi)(zhi)

第二單元 大客戶開發：潛在客戶階段
1、大客戶銷售的10-5-3-1規律
2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在(zai)客戶信息搜集(ji)模板

第三單元 大客戶開發：初步接觸階段
1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
2、客戶組織層級分析工具
3、【工具】客戶立場分析工具
 五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
4、【工具】客戶角色分析工具
四種角色：UB、EB、TB、DM
5、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
6、教練的三個作用
7、教練幫助我們的四個理由
8、發展線人和教練的三個原則
9、線人和教練有何區別
10、客戶需求的定義
11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求
12、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
13、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
14、客戶的采購規則與供應鏈管理模式分析
15、客戶的供應鏈管理目標和管理模式
16、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
17、【案例】華為對供應商的評判標準
18、【案例】海(hai)爾(er)的(de)供應(ying)商評估(gu)標準

第四單元 大客戶開發：成功入圍階段
1、大客戶開發的三種人與四種時機
2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測試-小批量-大批量-份額提升
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產品賣點的FABE策略
7、【工具】引導客戶需求的*策略(lve)

第五單元 大客戶開發：成功簽約階段
1、雙贏談判的四個原則
2、雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
3、我們的籌碼與客戶的籌碼
4、如何增加我方籌碼
5、【案例】朝鮮戰爭中的談判籌碼
6、談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
7、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價值策略
8、談判終局策略
9、如何(he)應對僵(jiang)局和死(si)胡同：**可替代方(fang)案(an)

戰略大客戶開發技巧培訓