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中國企業培訓講師
客戶經理:利劍行動-客戶經理營銷能力提升攻略
 
講師:呂玥 瀏覽次數:2537

課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

客戶經理營銷能力提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:呂玥    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理營銷能力提升培訓

課程背景:
目前客戶經理隊伍在工作中存在的主要問題:
1、客戶經理將工作做不好歸于環境影響,職業素養薄弱;
2、客戶經理售動機不強,缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識;
3、客戶經理對產品與客戶匹配了解不全面,以致難以準確地向客戶銷售產品,成交率偏低;
4、處理客戶對產品產生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信心。
…….
客(ke)戶(hu)經理(li)是銀(yin)行(xing)最重要的(de)一個銷售渠道,為(wei)銀(yin)行(xing)創(chuang)造80%的(de)業(ye)績,因此提升客(ke)戶(hu)經理(li)的(de)銷售能力成為(wei)各銀(yin)行(xing)培訓的(de)重中之重。

課程收益:
1、激發客戶經理對本職工作的熱情,重塑職業心態;
2、使客戶經理掌握嫻熟的銷售技巧,提高銷售成效率;
3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率;
4、掌(zhang)握(wo)客戶投訴(su)處理技(ji)巧,有效解決因產品收(shou)益未達預期(qi)、銀行流程約束等問題引起(qi)的客戶投訴(su)。

課程時間:3天/18H
培訓對象:網點客戶經理
培訓方式:課堂講授60%+案例分析30%+團隊游戲體驗10%
人數要求:50人以內

課程大綱:
第一講:客戶經理的自我認知

某行營業部調研問題的反饋:
理財經理:每天有很多事情要處理,有時要到大廳幫忙,有時要去培訓和開會,沒有打電話的時間。
客戶經理:每天的事情安排很多,你不知道一個客戶貸款下來有多少手續,要去現場調查,回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候,您不知道我是經常加班做啊……
客戶經理:我們有4個客戶經理和1個理財,但只有一個電話線。我打的時候別人就不能打,別人打的時候我就打不了…
思考:你從以上的反饋中發現哪些共性問題?
一、理解層次與成功人生的關系
1、我才是一切的根源——多反思主觀、少反思客觀;
2、做個有目標,少抱怨的客戶經理
二、客戶經理的勝任力
1、不做時間的竊賊,做好自我管理
實際工作中,客戶經理的正常工作經常會被一些緊急的事情所干擾,但緊急的事情就一定是重要的事情嗎?如果客戶經理從未認真的思考過這個問題,那么他將無法管理好自己的時間。
2、全面熟悉本行產品,做到知己知彼,百戰不貽
對私客戶經理不熟悉對公產品,對公客戶經理不愿做小產品銷售,這是目前客戶經理隊伍存在的問題。其實要想成為一個*的銷售高手,對產品要盡可能做到“百問不倒”,只有這樣才能贏得客戶的信任。
3、客戶經理個人品味提升(sheng)

第二講:陌生客戶拓展技巧
1、陌生客戶營銷的心理準備
1)陌生客戶群體拓展的循環
討論:你認為在陌生客戶群體拓展的循環中哪個環節最重要?
2)陌生客戶營銷的幾種心理障礙
畏己、畏權、畏富、畏關系
2、陌生客戶營銷的渠道建設
思考:陌生客戶從哪里來?
1)行業源頭信息
2)社會團體平臺
3)熟人交際圈
4)名片效應
3、陌生客戶營銷的方式方法
1)拜訪的前期準備
① 客戶公司信息
② 客戶個人信息
2)陌生客戶拜訪預約
① 電話預約
② 上門預約
③ 第三方轉介紹
3)拜訪時你必須專業
4)拜訪時的注意事項
5)給客戶留下(xia)好印象的要點

第三講:電話維護客戶技巧
1、銀行客戶經理電話錄音解析
2、聯系客戶時常見的錯誤分析
3、電話預約客戶的五步流程
4、電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
工具:產品介紹實操應用“三句半“話術模板
5、如何處理電話預約時的客戶異議
6、銷售人員放下電話以后要做的三件事
7、四種電話前的預熱,提升電話成功率
1)情境一:向存量客戶推薦我行新推出的產品;
2)情境二:向信用卡客戶推薦分期付款業務;
3)情境三:向貸款客戶催收并推薦適合的產品;
4)練習:學員(yuan)分三種情境進(jin)行演練,講(jiang)師點(dian)評

第四講:網點客戶面談技巧
1、客戶經理對陌生客戶親和力的塑造
2、網點陌生客戶的需求挖掘技巧-F.O.C
3、客戶經理推動客戶做購買決定
1)講解原則
① 有條理——循序漸進
② 容易懂——深入淺出
產品講解練習:中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產品
2)輔助手段
① 信息圖示化
② 比喻和類比
【案例(li)分析】銀行產(chan)品漢(han)堡式推動方案設計(ji)

第五講:客戶異議的有效處理
1、客戶七種最常見的抗拒種類;
2、客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式;
3、解除抗拒點的成交話術設計思路;
4、解除抗拒點原則;
5、解除客戶抗拒的技巧;
6、處理抗拒點(異議)的步驟;
7、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
8、如何在客戶態度(du)氣氛(fen)的情況下改善(shan)尷尬局面

第六講:客戶關系管理與后期跟進
1、營建客戶關系的4種技巧
1)全員服務客戶
2)現代客戶關懷工具的使用技巧
3)溝通頻率與如何溝通;
4)敢于表達意愿;
2、如何提高客戶服務的滿意度?
1)客戶服務的基本原則與要求:共性服務原則、個性服務原則
2)客戶滿意否由何決定?
3)提高客戶滿意度的關鍵
4)提高客戶滿意度的技巧
5)客戶(hu)滿意VS客戶(hu)忠誠

第七講:銀行銷售案例全情境演練(第三天)
第三天將以情境演練的方式來檢驗客戶經理兩天以來所學習的內容,以下為案例范本。
范例:網點公司聯動營銷
背景:一位年約30歲左右的客戶接到客戶經理的電話后至網點來了解貴金屬,請通過與客戶的交談,挖掘到客戶的其它信息,并推薦適合的對公與對私產品給客戶。
客戶需(xu)求:想(xiang)了解貴金屬,并(bing)且(qie)有個人房貸與公司貸款需(xu)求。

客戶經理營銷能力提升培訓


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呂玥
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