團隊管理與銷售技巧
講師(shi)：刁東燕 瀏覽次數(shu)：2538
課程描述INTRODUCTION
銷售管理的培訓課程
培訓講師：刁(diao)東燕
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理的培訓課程
【課程背景】
隨著競爭的愈加激烈，企業在不斷提高對管理的要求，面對更高的管理要求員工往往會表現出現“不情愿、不耐煩”的消極和抵觸狀態………
出現了類似的狀況，管理者總是將問題歸結于員工：員工心態不積極、員工工作不用心、員工沒有責任心……真的是員工的問題嗎我們發現一個員工換一個團隊，他的表現就會發生變化;團隊更換了管理者，整個團隊的表現也會發生變化，這就充分說明一個簡單的道理，管理者的管理方式，直接決定了員工和整個團隊的表現，那什么樣的管理方式才能不斷激勵員工，怎樣的方式才能不斷提升團隊的精神和士氣，使員工能夠創造性工作，而不是被動完成任務;使員工能夠主動超越目標，而不是應付考核;《團隊管理》對團隊管理中的整個難點逐一進行深入剖析與解讀，挖掘到團隊表現不佳的深層次原因，最終找到系統解決方案，從而收獲更高績效。
【課程收益】
了解中西方管理的差別
提升管理的新思路
掌握團隊管理的新方法和思路
掌握不同成熟階段員工的有效管理的方法
了解職場的意義和平臺的作用
不銷則銷的銷售法則
【課程對象】銷售骨干及銷售管理者
【授課方式】理論講解+案例分析+角色扮演+視頻學習
【課程時長】2天，6小時天
【課程大綱】
引言：什么學習？為什么要學習？
一、銷售管理者的角色認知
1.討論：銷售管理者與普通管理者的區別
2.討論：什么是管理？什么是領導？
3.變革時代，管理模式的升級
- 能力標準
- 意愿標準
- 績效標準
- 行動學習：管理三大系統，怎樣才能良性循環？
4.領導者的六種責任與能力
5.銷售團隊管理的兩個維度
- 對業務銷售的管理
- 對業績的管理
二、銷售團隊管理-管理者個人影響力的管理
1. 討論：你認為具有個人影響力的人具有哪些特質？
2. 影響力的層級
3. 影響力的兩個維度：強權 vs 弱權
4. 權利使用策略測評
5. 影響力提升的五個因素
- 旗幟鮮明
- 建立信任
- 以身作則
- 情感至上
- 情商溝通
三、銷售團隊管理-管理者對團隊的管理
1.討論：團隊發展不同階段的主要特點
2.團隊發展的六個階段及員工特質
3.行動學習：我現在團隊出現的問題
4.銷售目標管理- 決定員工去哪
- 目標管理的五個要素
- 目標分解的方法和原則
- 指標分解與措施分解
- 如何讓員工接受目標？
- 案例分析：從smart 到sai
5.銷售流程管理- 決定員工怎么去
- 三張表格管銷售
- 日報
- 月報
- 季報
- 工作目標與任務分解圖示
- wbs工作分解流程圖
- 現場模擬：工作分解與關鍵路徑圖
- 投入產出比：銷售預算管理
6.銷售看板管理
四、不銷則銷的銷售秘籍
1. 討論：什么是銷售？銷售到底是干什么的？
2. 案例分析：不動聲色王紅梅成為銷售*
3. 不銷則銷的銷售*五環旗
- 具備銷售欲望
- 掌握同品競品
- 威逼利誘的手段
- 全面認知客戶
- 積極解決問題
4. 與生俱來的銷售欲望
- 馬斯洛需求層次理論
- 案例分析：我為什么要做銷售？
- 核心價值觀對人的影響
- 互動：我的核心價值觀
- 工具：客戶需求分析
5. 同品競品了解產品
- 案例分析：墜梯率*的奧克斯
- 同行業及競品指標、數據分析
- 深度挖掘產品的優勢
- 工具：FABE產品說明書
6. 威逼利誘的手段
- “威逼利誘”是什么？
- 天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往
- 討論：”利“包含哪些核心的要件？
- 工具：一張紙利弊分析
- 討論：致勝海底撈
- 威逼手段- 服務
- 服務4.0
功能型
標準化
體驗式
慈悲心
7. 全面認識客戶
- 客戶分級：VVIP- VIP- 忠實- 潛在
- 四類常見的客戶類型
- 不同類型的客戶如何識別與應對
- 如何識別高潛客戶
- 工具：現場測試及分析
- 視頻學習
- 如何高效與客戶進行溝通
視覺性客戶
聽覺型客戶
工具：ORID
類比法
同理心傾聽
8. 積極解決問題
- 銷售就是解決問題
- 解決問題的思路和方法
- 明確什么是真正的問題？
- 工具：5why
- 需求法
- 解決問題的工具
- 金字塔模型
- 干系人分析
- 措施甄選
可根據企業的需求進行定制課程；
銷售管理的培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/237813.html
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- 刁東燕
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