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工業品項目型銷售培訓

一、對工業品銷售管理的現狀分析：
工業品銷售與快速消費品的差異：
區別--快速消費品--工業品銷售
產品性質--日常消費品--行業性
客戶關系--買賣關系--個性化設計、客戶量身定制
營銷關鍵--品牌+價格+服務--前期咨詢+技術設計+安裝質量+服務+品牌
銷售成功--導購員--項目開發人員+方案設計人員+技術研發人員
銷售周期--短--長
販賣的價值--品牌--“四度理論”即：關系+價值+服務+技術
工業品營銷的五大特征：
工業品營銷行業的五大特征
第一、項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二、項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三、非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四、客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五、人與產品(pin)缺(que)一(yi)不可，甚至人比產品(pin)來(lai)得更重要

二、對工業品銷售中的問題：
八大困惑之中的三個問題
困惑之一--項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
問題及后果--解決思路--達成成果
1、公司業務大幅波動，帶來經營風險；
2、企業內部人心渙散；
3、3、形成不好的口碑；
4、4、? 前期投入無法收回--1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售員激勵系統
3、3、? 建立項目流程管控系統--1、公司掌握全部項目信息和項目進程；
2、團隊合作(zuo)的方式參與項目(mu)(mu)，防(fang)范項目(mu)(mu)經理離職帶走客戶；

困惑之二--項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
問題及后果--解決思路--達成成果
項目前期投入的人力物力打了水漂；
銷售人員無法推動項目，士氣低落；
項目成功率大打折扣；
建立項目信息管控系統
建立銷售流程管控系統    
建立項目前期評估與篩選制度
通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
通過項目信(xin)息管控(kong)系統和銷售流程管控(kong)系統隨(sui)時(shi)對項目進展進行(xing)監控(kong)，保證項目順利推進；

困惑之三--長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？
問題及后果--解決思路--達成成果
無法有效管理銷售隊伍；
對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
建立項目信息管控系統
建立銷售流程管控系統
建立銷售預測工具
通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
時(shi)刻掌(zhang)握項(xiang)目(mu)進展和銷售(shou)人員的(de)工作情況，并對未(wei)來一段時(shi)間的(de)銷售(shou)額做出(chu)準(zhun)確(que)判斷；

三、授證達成目標及成果展示：
二大模塊--主題--  具體內容--目標與成果
內容體系--工業品銷售與管理體系
銷售是藝術 or 科學-
銷售管理面臨的八大困惑
業務過程管控體系的體系
業務過程管控體系--天龍八部
天龍八部的“葵花寶典”
實施工具與細則
銷售精英的使用指南
講師手冊--講師實用手冊
講師的基本素質
講師的風格塑造
講師的演講技巧
講師的課程設計
魅力講師的風范
具體PPT核心內容的演講腳本；
演講的八大技巧
魅(mei)力講師(shi)的(de)測評工(gong)具(ju)

四、授證培訓實施的時間規劃：
培訓體系與時間安排
序號--培訓流程與內容
銷售是藝術 or 科學
銷售管理面臨的八大困惑
業務過程管控體系的體系
業務過程管控體系--天龍八部
天龍八部的“葵花寶典”
實施工具與細則
銷售精英的使用指南
講師的授課技巧
講師的綜合演練
合計2天(tian)1夜的(de)授證課程體系

五、具體內容的設計流程：
工業品銷售推進流程---“天龍八部”
里程碑與任務管理
序號--項目階段--推進或者促成里程碑的工作內容--成功率
1、項目立項-收集信息，并完整填寫項目立項申請表10%
2、初步接觸-明確關鍵人；明確競爭對手；明確采購流程20%
3、方案設計-了解及引導主設對我方技術認同25%
4、業績展示-了解及引導主設對我方技術認同；建立良好客戶關系獲得承諾（主設或負責人）30%
5、方案確認-了解評估小組內部分工人員及影響力；找到關鍵人物，建立良好、傾向態度50%
6、項目評估-進一步與負責人溝通，明確是我方地性價比最高；與內線或關鍵人共同策劃，影響招標小組成員的行動方案，確定我方在招標時獲得壓倒性項目75%
7、商務談判-對合同及附件，準備修改；準備相應合同文件及相關材料90%
8、簽約成(cheng)交-項(xiang)目移交相關部門；項(xiang)目回顧及總結100%

講師介紹：丁興良
工業品營銷創始人
卡位戰略營銷開創者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創者
中歐國際工商(shang)學院EMBA

實戰經歷
凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一
世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一
15年專業研究工業品行業營銷
12年專注工業品營銷培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經驗
3000+企業營銷培訓實戰經驗
長(chang)期(qi)擔任清(qing)華大(da)(da)(da)(da)學(xue)、北京大(da)(da)(da)(da)學(xue)、復旦(dan)大(da)(da)(da)(da)學(xue)、上海(hai)交大(da)(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)(da)學(xue)、中(zhong)山大(da)(da)(da)(da)學(xue)、四川(chuan)大(da)(da)(da)(da)學(xue)、武漢大(da)(da)(da)(da)學(xue)、華中(zhong)科技大(da)(da)(da)(da)學(xue)、浙江大(da)(da)(da)(da)學(xue)等EMBA、MBA、總裁(cai)班特聘教授(shou)；中(zhong)國(guo)繼電保護協會(hui)、中(zhong)國(guo)電力(li)行業協會(hui)、中(zhong)國(guo)制造行業協會(hui)、廣東(dong)制造協會(hui)、中(zhong)國(guo)建筑電氣行業論壇(tan)、空壓機行業論壇(tan)，中(zhong)國(guo)五金行業論壇(tan)、中(zhong)國(guo)公共安(an)全雜志社等年度大(da)(da)(da)(da)型論壇(tan)特邀主講嘉賓。

教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有(you)效、能真(zhen)正達到(dao)學以致用的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。教(jiao)學中脈絡清晰的(de)(de)(de)案例(li)分析，豐富經驗(yan)總結(jie)的(de)(de)(de)傳授能讓身(shen)在硝煙戰場的(de)(de)(de)營銷(xiao)學員感同(tong)深受(shou)。注(zhu)重(zhong)實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授*、*并且行(xing)之有(you)效的(de)(de)(de)營銷(xiao)戰略及經驗(yan)。以案例(li)分析、模(mo)擬實驗(yan)、小(xiao)組討論(lun)及練習(xi)等方(fang)式啟發思維、愉快的(de)(de)(de)課堂(tang)氣氛，所到(dao)之處學員受(shou)益非淺(qian)。

主講課程
大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》
渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》
工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項(xiang)目型營銷(xiao)系(xi)列叢書：《項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)與標準化(hua)管理》《項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)經典案例剖析》

工業品項目型銷售培訓