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大客戶銷售 培訓

課程背景：
市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰，服務戰，關系戰，讓企業銷售人員苦不堪言。整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發新客戶，越來越成為一種挑戰。
課程對象：大客戶銷售人員，銷售經理，營銷總監
課程時間：12小時

課程特色：
1.課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。
2.本課程需要學員完成三部分作業，第一是第一天課程作業，第二是課程中設計作業，第三是課程結束一周完成作業。
3.全程(cheng)采用引導技(ji)術+微咨詢模式授課，案例主要來源學(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)企業，并還原學(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)企業，*化保障課程(cheng)的適合(he)(he)性。通過(guo)與學(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)工作(zuo)經驗融合(he)(he)，整合(he)(he)，梳理，最后還原學(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)一(yi)個(ge)解(jie)決大(da)客戶銷售的營銷技(ji)能結構與體系。

課程收益：
1.掌握客戶信任建立方法
2.20分鐘與客戶溝通流程設計
3.大(da)客戶維護與動態管理運(yun)用

課程大綱
課程導入：學習三問
1，為什么學習？
2，學習什么？
3，怎(zen)么(me)樣學(xue)習？

第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定
1.市場分析的SWOT運用
2.找到目標客戶的三個策略
3.實操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門
1.銷售中的問題，80%源于沒有信任
2.打開客戶信任三扇門
3，實操與分享
案例研討，方(fang)案設計，學員作業(ye)展示(shi)

第三把利器：引導需求：*技術
1.客戶需求的動力
2.*技術對話實驗室
3.設計我們自己的*
每小組(zu)選擇一個行業(ye)，設計，演練(lian)，完善，總(zong)結

第四把利器：展示自我，贏得競爭
1，競爭四項圖走勢
2，FAB運用原則
3，設計FAB
小組選一行業討論設計，展示，總結
4，優勢引導，獲得競爭
設計我們(men)的呈現方案

第五把利器：異議與談判五步曲
1，異議現象，原因分析
2，五步曲工具運用
討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案
展示方(fang)案，演練，總(zong)結

第六把利器：銷售溝通的四個基本技術
1，溝通四個技術：主導，迎合，墊子，制約
2，運用四個技術設計不同情境應對
小組選擇一個情境，運用四個技術設計
展示(shi)與演練，總結

第七把利器：回款八個連環法
1，成為客戶第一付款商
2，回款八個連環法
3，方案設(she)計(ji)與演練(lian)

第八把利器：大客戶維護與動態管理
1，客戶分級管理設計
2，動態的客戶信息管理設計
3，銷售流程管理設計
4，方案設計，演練，總結
課程總結與作業布置

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