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產險大客戶營銷培訓

課程對象
產險銷售人員、產險團隊主管、產險支公司經理、產險業管人員、產險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。
課程目的
產(chan)險(xian)(xian)(xian)大(da)客戶營(ying)(ying)銷(xiao)不同于其它行(xing)業(ye)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)方式，理念太復雜或(huo)太簡單都(dou)無法有效應用，本課程(cheng)融合(he)了(le)軟件(jian)行(xing)業(ye)USS、SSM、MI*C等優秀的(de)大(da)客戶營(ying)(ying)銷(xiao)方法論結合(he)產(chan)險(xian)(xian)(xian)行(xing)業(ye)特(te)點及中國特(te)色，匹配真實案例(li)（例(li)如(ru)訴訟(song)保全保險(xian)(xian)(xian)的(de)誕生過(guo)程(cheng)），形成了(le)獨(du)具行(xing)業(ye)特(te)點的(de)原創(chuang)營(ying)(ying)銷(xiao)體系，是任(ren)何一家產(chan)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司(si)都(dou)需要掌握的(de)核心(xin)課程(cheng)。

課程內容
課程導入部分：
.銷售與營銷的區別；
.為什么當下銷售人需要具有營銷思維；
.營銷五要素解析；
.零售營銷和對公營銷的區別；

一、驚爆焦點：市場定位及聚焦
漏斗效應（通過揚棄、補缺等方法，尋找目標市場）
聚焦長尾（通過網絡SEO優化、產品聚焦、運營改良建立市場競爭壁壘）
利基市場（結合全球先進案例，啟發建立針尖上的市場）
現場演繹：通過對行業的細分，整合產險產品，進行行業營銷
案例：通過與(yu)某地郵(you)政系統的合作，尋找到利基市(shi)場(chang)，匹配開發(fa)專屬郵(you)包險產品，建立運營壁(bi)壘，快(kuai)速打開市(shi)場(chang)。

二、深海尋人：尋找及利用人脈
人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎）
人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）
熱點人物（利用互聯網社交理論，擴大人脈輻射半徑）
現場演繹：通過互聯網工具批量獲得行業客戶名單及聯系方式
案例：如何通過(guo)社交方(fang)法論(lun)與(yu)多家(jia)知(zhi)名企業負(fu)責人建立關系

三、諜海風云：客戶信息收集及應用
客戶信息獲取（多種互聯網工具演示，多方位收集客戶信息）
發展擁躉（內部支持體系搭建，線下收集客戶信息）
信息整合（進行邏輯推理，整合最優信息線索）
現場演繹：如何通過互聯網工具得到競爭對手核心客戶的相關信息
案例：與某中(zhong)(zhong)字頭大型能源企業(ye)的(de)業(ye)務(wu)交流(liu)中(zhong)(zhong)，收集信息，建立向導最(zui)后成(cheng)功中(zhong)(zhong)標

四、與狼共舞：與關鍵決策人建立信任關系
五維人格分析（通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）
信任基礎打造（建立自身優勢，贏得客戶尊重）
信任關系的三層次發展（通過行為心理學建立*化信任效果）
現場演繹：如何通過自身資源的整合與準客戶建立深入的信任關系
案例：與香港大型物業集團總裁建立信(xin)任關系

五、通天塔：內部資源整合
跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）
有組織銷售方法（對應客戶層級實現對位營銷）
內部銷售項目風景技巧（通過團隊協作分析，實現最優方案）
現場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標，匹配最優方案
案例(li)：通(tong)過(guo)跨部門資源整合(he)，贏得某大型國(guo)企統保(bao)項目

六、國家寶藏：利用方法論價值*化體現
尋龍四式技巧進行需求分析（通過層層遞進的方法論挖掘關鍵人的深層次需求）
樁子原則進行分層展現（通過邏輯方法論應對路演與展示）
異議的分解與處理（通過論點思考技術，消解客戶疑慮）
現場演繹：如何柱子原則對產品、方案結構化的表達與展示
案例：通過尋龍(long)四式(shi)技巧，挖掘某上(shang)市(shi)公司(si)總(zong)經理深層(ceng)次需求，予以解決最終贏單(dan)

七、*標靶：最終贏取業務
競爭分析（利用互聯網工具對競爭對手進行分析）
招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）
商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權）
現場演繹：保險招標流程圖及相關工具
案(an)例：通(tong)過博弈(yi)分析與(yu)現場表(biao)現，最終中標當地(di)*物流企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務，顛覆競爭對手

八、明日邊緣：推演復盤與續保維護
項目復盤（建立復盤流程，對銷售過程重演總結）
客戶維護（專業服務客戶，建立服務標準）
增值契機（維護過程中發現客戶二次商機，尋求產品寬度）
現場演繹：復盤流程圖，客戶標準檔案
案例(li)：如何通過一(yi)個10萬(wan)(wan)的(de)保險項(xiang)目最終拓展到(dao)2000萬(wan)(wan)的(de)項(xiang)目

產險大客戶營銷培訓