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企業大客戶銷售管理培訓課

課時：1天
受眾對象：企業營銷與銷售人員，客戶經理
課程背景：
沒(mei)有(you)成(cheng)(cheng)交，談何銷(xiao)售？成(cheng)(cheng)交是(shi)營銷(xiao)的(de)(de)(de)*目的(de)(de)(de)，也是(shi)企(qi)業生存的(de)(de)(de)命脈。在(zai)銷(xiao)售活動中，永遠都只有(you)兩個(ge)硬道理(li)：第一，賣(mai)(mai)出去(qu)；第二，賣(mai)(mai)上價。課程圍繞“成(cheng)(cheng)交”這一概念，運用四維(wei)成(cheng)(cheng)交法，展(zhan)開大(da)客戶銷(xiao)售與客戶關(guan)系(xi)管理(li)，招(zhao)招(zhao)緊(jin)扣成(cheng)(cheng)交，招(zhao)招(zhao)落到(dao)(dao)實(shi)處。其(qi)目的(de)(de)(de)就在(zai)于幫助銷(xiao)售人員切實(shi)練好基本功，拒絕失敗的(de)(de)(de)借(jie)口(kou)，真正做(zuo)到(dao)(dao)用業績說話，同(tong)時也有(you)力地(di)解決企(qi)業中普遍存在(zai)的(de)(de)(de)“中場盤帶過多，欠缺(que)臨(lin)門一腳”的(de)(de)(de)問題。方法重(zhong)于理(li)論，易(yi)學、易(yi)復制。課程特色：實(shi)戰、有(you)效(xiao)、會做(zuo)——成(cheng)(cheng)交才(cai)是(shi)硬道理(li)！

課程大綱：
第一篇：銷售接洽實務——一網打盡
一、找出系鈴之人，一網打盡成交
1、做職業選手，拴住大客戶
2、運用四維成交法，認清四大影響力人物
3、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、置身于陌生環境，*行動就是尋找指路人
2、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區以及出現的原因
3、認清雷區，端正態度，借力排雷
四、學會人情練達，關系決定成交
1、銷售是一門人情練達的藝術
2、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐
3、產品與(yu)競爭對手(shou)差不多，必須在關系上(shang)下(xia)功夫

第二篇：銷售談判實務——一劍封喉
一、切忌自言自語，對話才能成交
1、銷售不是說話，而是對話
2、如何將句號變成問號
二、鎖定拒絕原因，反問引導成交
1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗，談判控制成交
1、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注意事項

第三篇：銷售策劃實務——*工具
一、鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵
2、工具準備得越充分，勝利的把握就越大
二、教育驅動營銷，培訓服務成交
1、贏家通吃：把培訓辦到客戶企業里
2、做優秀的講師，讓演說促成成交
三、*記憶行銷，文字說服成交
1、*與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失
2、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語
四、瞬間完成說明，快字影響成交
1、把握市場規律，以動制靜，以快制慢
2、在潛在客戶(hu)發(fa)出購買信號時，停(ting)止介(jie)紹，迅速下單

五、培養忠誠客戶，抑制對手成交
1、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘
2、維護鐵定的大客戶關系
3、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧
六、把握招標流程，逐環掌控成交
1、搞好客戶關系，形成良性互動
2、招投標的流程與細則
3、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
七、用好三方案例，借力權威成交
1、信任來自于心中的權威和關系的密切
2、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者
3、第(di)三方證(zheng)明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實務——戰勝盲點
一、把握人性規律，平和面對成交
1、開放自己，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通
2、設定目標，明確就是力量
3、明確需求，將買點和賣點分析透徹
二、建立意愿圖像，自動導航成交
1、發掘內心緣由，建立意愿圖像
2、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透
3、調整好自己，時間能熬出偉大
三、廣交優質客戶，量大必有成交
1、80%的銷售來自于20%的客戶
2、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量
四、重復就是力量
1、只要重復足夠的遍數，就能征服客戶
2、心理健康就要敢于重復
課程回顧與總結

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