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中國企業培訓講師
銀行對公大客戶營銷五步法
 
講(jiang)師:羅樹(shu)忠 瀏覽次數:2551

課程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶營銷短訓班

· 大客戶經理

培訓講師:羅樹忠    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

大客戶營銷短訓班

課程背景:
日(ri)趨(qu)激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)(de)金融競(jing)爭(zheng)中,客(ke)(ke)戶(hu)已然成為(wei)銀(yin)行(xing)同業間最關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)焦點(dian)之(zhi)一,同業間的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)已經(jing)(jing)從(cong)產品、服務的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)逐(zhu)步(bu)向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)轉移,誰(shui)擁(yong)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)尤(you)其是(shi)(shi)高端優質(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)誰(shui)便能(neng)擴大市場份額,進而能(neng)夠占領競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)至高點(dian)并在激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)(de)市場競(jing)爭(zheng)中奪得勝利旗幟。對(dui)公客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)在這場市場競(jing)爭(zheng)中扮演著極其重要的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)。特(te)別在經(jing)(jing)濟下行(xing)周期,優質(zhi)貸(dai)款戶(hu)成為(wei)各(ge)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)必爭(zheng)之(zhi)地。對(dui)公客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)爭(zheng)奪戰(zhan)不斷上(shang)演。銀(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se),不是(shi)(shi)傳統意義上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)甲方(fang)(fang)和(he)乙方(fang)(fang),針對(dui)企業內部(bu)復(fu)雜的(de)(de)(de)(de)(de)決策流(liu)程(cheng),客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)應該有(you)一套適合的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)開發方(fang)(fang)法。

課程價值:
.認知對公客戶經理的業績特點
.掌握開發和成交過程的5個步驟
.學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xian)場演練開(kai)發策略

課程時間:2天,每天6小時
課程方式:知識講解、視頻學習、案例分解、互動訓練
課程對象:對公客(ke)戶(hu)經(jing)理,主管對公條線的行長,適(shi)合針對企業客(ke)戶(hu),不適(shi)合小(xiao)微貸(dai)客(ke)戶(hu)開發

課程大綱
第一講:客戶經理的客戶經營公式

1. 客戶經理的業績公式
1)業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
2. 對公業務的性質和特點
3. 對公客戶經理的知識和技能結構
第二講:中國文化下的客戶關系層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 儒家文化:禮儀倫常
3. 客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
4. 分析(xi)和構造你的客戶(hu)關系

第三講:闖陌拜關 從陌生到認識
目標:廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數量基礎
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3. 客戶經理應對方式——沖,我還會回來的。
4. 案例演練
第四講:闖推托關 總是跟你客氣,無法展開業務
目標:化被動為主動,對客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個要素:對人的感受、對專業的認可、持續的時間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習

第五講:闖信息關 突破信息壁壘
目標:一旦遇到某個環節的拒絕,應該如何應對,怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動機分析
2. 各個層次的拒絕理由
3. 先專業影響,后私人關系
4. 案例練習
第六講:闖把控關 主動把握客戶需求與變化
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓撲結構
3. 客戶信息收集的工具
案(an)例:詳(xiang)細列出某重要客戶的信息(xi)

第七講:闖人心關 獲得客戶的真心認可
目標:真正建立客戶對我行的忠誠度
1. 真正站在客戶角度提供服務
2. 從保護客戶的角度,可以做哪些事情
3. 建立忠誠關系的關鍵時刻
案例研討
第八講:適合對公業務的幾種市場策劃
目標:批量的、戰略性地獲得企業客戶
1. 獲得客戶聯系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業客戶的策劃
4. 某行全國創業大賽的策劃案例分析
案例研討(tao):近期可行的市場活動策劃

大客戶營銷短訓班


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

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    參加課程:銀行對公大客戶營銷五步法

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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羅樹忠
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