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大客戶維護培訓課

課程背景
沒有基本功，都是(shi)花拳繡腿，溝(gou)通(tong)能(neng)力不佳(jia)，如何維(wei)護(hu)大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)?談判能(neng)力不行，如何維(wei)護(hu)企業利益(yi)？ 銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)(zai)面對大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)時有以下困惑嗎? 我已經(jing)很勤快(kuai)了，可面對大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時，卻總是(shi)感覺有勁使不上(shang)，無(wu)功而返。不知道運用(yong)什(shen)么策略(lve)，才能(neng)開發大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，拿到大(da)(da)單?面對復雜的銷(xiao)售(shou)(shou)局面—大(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)有多(duo)(duo)個選擇，多(duo)(duo)道決(jue)策程序，多(duo)(duo)個層(ceng)面的人員(yuan)牽涉其中，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)到底在(zai)(zai)想什(shen)么?客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為什(shen)么又(you)變臉了?為什(shen)么關鍵人物總是(shi)沒空?這些(xie)問題一直(zhi)圍(wei)繞著我們。

課程目標
通過(guo)兩天的(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售培(pei)訓，你將學(xue)習大客(ke)(ke)戶維(wei)護及談判溝(gou)通技(ji)巧(qiao)，通過(guo)現場演練，體(ti)驗策略性銷(xiao)售的(de)妙用，切身(shen)掌握如何處理大客(ke)(ke)戶需求(qiu)的(de)種種技(ji)巧(qiao);- 識別最關鍵的(de)購買影響者并(bing)采取對(dui)策;既贏得(de)業(ye)務，又建(jian)立長期合作關系(xi);從現有客(ke)(ke)戶群(qun)增加(jia)銷(xiao)售滲(shen)透，拓展(zhan)新客(ke)(ke)戶。

課程大綱
第一講：銷售溝通是基礎
1、沒有基本功，一開口就吃閉門羹（客戶接觸案例，推自己產品的誤區）
2、無形溝通（對客戶的**印象法則）
3、產品溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調整）
4、加深**印象溝(gou)通方法（案(an)例，與(yu)客戶(hu)迅速建立關系）

第二講：銷售溝通基本功練習方法
1、溝通的技巧
2、有效溝通的方法（案例：讓客戶愿意和你交談）
3、溝通四大關鍵
4、讓溝通變得順暢，并提升自己的應變能力
5、快速識別客戶，溝通方法調整
6、溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默

7、案例研討：傾聽中的四個層次：
①內容
②事實
③感情
④行動
8、 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式

第三講：拜訪客戶實戰分享
1、如何開展每一天的工作，拜訪誰，你的客戶是誰？（案例，獲得信息的工作能力）
2、如何建立大客戶資源（案例，人脈的建立與培養）
3、如何調整自己狀態（案例：演員是如何煉成的）
4、讓交流變得有效，讓客戶對你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友
5、關鍵時刻，讓客戶覺得你專業（案例：溝通中的專業度）
6、解決客戶疑慮，快速建立信任
7、商(shang)務談判(pan)中的簽(qian)訂合同

第四講：如何篩選優質客戶，讓工作效率提升
1、展開銷售前必須弄清的4個問題（案例：做準備工作的重要性）
2、評估客戶風險
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序（客戶的四個級別）
5、哪些人是你的關(guan)鍵角(jiao)色，尋(xun)找關(guan)鍵意見領袖的方法（案(an)例(li)，發問技(ji)巧）

第五講：有效競爭策略
1、競爭對手與你有何不同（案例：別客戶PASS的心得）
2、如何讓客戶信任你的產品（案例：與新客戶開發必須面臨的問題）
3、如何(he)讓(rang)客戶建立(li)對你產品的認知，并有購(gou)買(mai)的想法（案例：借鑒案例與客戶）

第六講：找到客戶需求和購買心態
1、為什么要與你合作的關鍵點（案例：溝通背后的了解方法）
2、不與你合作的主要幾個原因（案例：有些客戶不是你的菜）
3、大客戶購買目的和背后的原因
4、大客戶(hu)5種購買模式

第七講：談判策略
1、談判前的準備（案例：如何談判的關鍵）
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的**次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略

第八講：*成交
一、售前準備
二、有效面談
三、確認需求
四、選擇標準
五、方案呈現
六、防范異議
七、促進成交

第九講：大客戶關系維護
1、大客戶維護關系的日常工作管理（案例：工作經驗分享）
2、大客戶關系維護的信息表建立   （案例：工作經驗分享）
3、大客戶關系維護的重要目的     （案例：與客戶關系的建立）
4、大客(ke)戶關系的后續合作注意(yi)事(shi)項

第十講：目前銷售團隊存在的問題分析
1、銷售團隊問題分析（現場進行溝通，教練式建導法）
2、銷售團隊問題討論并得出結論
3、信心與目標
4、如何有效執行
總結回顧

大客戶維護培訓課