課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經理營銷基礎培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行客戶經理營銷基礎培訓
授課時間:1—2天
授課對象:銀行客戶經理、營銷相關人員
課程目標:
1.了解營銷的基本理念,提升營銷工作的興趣;
2.掌握營銷的基本流程,尋求本銀行產品賣點;
3.做好營銷的規劃工作,避免腳踩西瓜皮現象;
4.強化目標、責任意識,逐步打造為(wei)營銷精英。
課程綱要:
一、銀行營銷基本理念
1.營銷的演變
1)策略演變:生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷
2)思維轉變:把你想要的變成對方的需求
2.營銷的三要素
1)整體營銷、客戶滿意、客戶導向
3.產品的兩個通路
1)媒體通路、銷售通路
4.滿足需求、超越競爭
1)營銷的出發點——超越競爭
2)營銷的本質——滿足需求
5.兩個導向
1)競爭導向:
2)客戶導向:
6.銀行五種個人客戶類型
1)保守型
2)防御型
3)穩健型
4)積極型
5)激進型
二、銀行主動營銷基本流程
1.主動營銷八大流程
1)引導
2)分流
3)等待
4)輔導
5)針對
6)挖掘
7)掌握
8)決策
9)跟蹤
2.開發客戶技巧
1)客戶常規分析(個人與企業)
2)六項準備工作
3)五個基本方法
4)尋找客戶六個方法
5)挑選客戶六種方法
6)挖掘客戶法則(*技巧)
7)授信審批人員喜歡的客戶類型
3.有效處理客戶投訴
1)投訴者想得到什么
2)客戶是如何流失的
3)投訴處理的意義
4)投訴處理基本步驟
5)投訴處理(li)案例分(fen)析
三、銀行客戶經理能力提升
1.營銷人員ASK模型
1)知識:精通各項產品知識
2)技巧:正確的營銷方法
3)態度:思維模式決定業績
2.營銷人員四大類型
1)術語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3.營銷人員必備五大心態
1)積極
2)空杯
3)共贏
4)創業
5)感恩
4.營銷人員發展途徑
1)迷茫階段:獨上西樓,望盡天涯路
2)成長階段:為伊消得人憔悴
3)成熟階段:驀然回首,那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
1)客戶對服務的觀點
2)客戶的滿意度
3)客戶關系的建立和維護
4)客戶關系發展模型
5)真正的銷售始于售后
注:上述課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)為(wei)銀(yin)行(xing)課(ke)程(cheng)通用(yong)版,實(shi)際課(ke)程(cheng)會根據客戶需求、學員狀況(kuang)、銀(yin)行(xing)特(te)點、授課(ke)時(shi)長等確定具體(ti)課(ke)程(cheng)內容。
銀行客戶經理營銷基礎培訓
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已(yi)開課時間Have start time
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