銀行大客戶營銷
講師(shi)：曾智輝(hui) 瀏覽次數：2564
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷培訓
培訓講師：曾智輝(hui)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行大客戶營銷培訓
課程大綱(gang)
第一講：大客戶(hu)營銷理念(nian)
1、銀行客(ke)戶的五級分類
2、80/20營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金(jin)融業務重點
4、金(jin)融危機VS大客(ke)戶營銷(xiao)策略
目的：大客(ke)戶的類型及各自關心什(shen)么？找出銷售策(ce)略與方(fang)法(fa)。
第二講：做(zuo)對(dui)事比什(shen)么都(dou)重(zhong)要
1、國(guo)內銀行營(ying)銷管理現(xian)狀
2、戰略性大客戶營銷框架模型(xing)
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異(yi)化營(ying)銷
與(yu)現金流動相關的客戶(hu)五大需求
客戶(hu)需求對應的不(bu)同(tong)銀行產(chan)品分析
4、必須(xu)要(yao)做對的(de)(de)事——客戶的(de)(de)決策流程和銀(yin)行的(de)(de)營銷定位
目標客戶的(de)公關(guan)切入(ru)口及產品結合點(dian)
目的(de)：了解什么是影(ying)響(xiang)客戶(hu)(hu)做業(ye)務決(jue)策(ce)的(de)主要因素，確立大客戶(hu)(hu)營(ying)銷時應該把握(wo)的(de)工作(zuo)重點。
第三講(jiang)：用沙*瞄準你的客(ke)戶群
1、客(ke)戶對(dui)銀行的認知、看法、態度和(he)行動之間(jian)的關系
2、介紹“頭腦份額”的(de)概念(nian)和影響力模型
3、運(yun)用沙(sha)*理論——營銷更具(ju)殺傷力！
4、戰略性客戶營銷(xiao)計劃的制定流程(cheng)
5、實戰演練：制定一份(fen)戰略性客戶營銷計(ji)劃(hua)（包括對現狀、目標和差異的(de)分析，制定30天、60天、90天的(de)行動計(ji)劃(hua)，安排資源(yuan)和戰術）
目的：當請客吃飯(fan)、桑拿(na)按摩(mo)、打業(ye)務牌，已經變成了(le)大家的通(tong)用模式；而你也習(xi)慣了(le)只使用這些手段；那(nei)么(me)學會端(duan)起沙*吧……
第四(si)講：中國式客情關系管理
1、客戶關系(xi)的(de)基(ji)礎(chu)
2、客戶關(guan)系(xi)發展(zhan)的四(si)種類(lei)型
3、三大客戶關系的意義與(yu)識別（親(qin)近度，信任度，人情）
4、做關(guan)系的總體策略
5、建關(guan)系(xi)的技(ji)巧(qiao)（建關(guan)系(xi)的核心在于(yu)“建”從無(wu)到有）
6、做(zuo)關(guan)系的技巧（做(zuo)關(guan)系的核(he)心在于“做(zuo)”提升加(jia)深）
7、拉(la)關(guan)系的技(ji)巧（拉(la)關(guan)系的核心在于“來”拉(la)來拉(la)滿）
8、用關(guan)系的(de)技巧(qiao)（用關(guan)系的(de)核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhan)練習：建立有效的大(da)客戶的信息檔案(an)
目的：揭示中(zhong)國式(shi)客情關(guan)系精髓，并*把握如何與(yu)客戶發展關(guan)系，建立什(shen)么樣的關(guan)系是忠誠的客戶，如何與(yu)不同類型的人打交道(dao)。
第五講：你能聽懂中國話嗎——客戶(hu)需求快(kuai)速甄別
1、確定客戶需求
2、問(wen)問(wen)題的(de)五個關鍵
3、需求調查(cha)提(ti)問(wen)四步驟
4、隱(yin)含需(xu)求(qiu)與明確(que)需(xu)求(qiu)的辨析
5、不可(ke)忽視的灰色(se)需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話？
銀行大客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235250.html
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- 曾智輝
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