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個人客戶金融業務高效推廣培訓

課程背景:
隨著(zhu)外資銀行(xing)（花旗(qi)、匯豐、東亞等）在(zai)一二(er)線市(shi)場的大力布(bu)局(ju)，大部(bu)分的股份制(zhi)銀行(xing)在(zai)二(er)三線城市(shi)加速(su)布(bu)局(ju)，多(duo)元化的競爭(zheng)格(ge)局(ju)將越發明顯，個人(ren)(ren)(ren)業(ye)務(wu)(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)將面臨著(zhu)越來越大的競爭(zheng)挑戰(zhan)；與此(ci)同時(shi)，個人(ren)(ren)(ren)業(ye)務(wu)(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)從(cong)過去關注(zhu)“存貸款業(ye)務(wu)(wu)“到(dao)現在(zai)更關注(zhu)“中間業(ye)務(wu)(wu)”的開(kai)拓，個人(ren)(ren)(ren)業(ye)務(wu)(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)也面臨著(zhu)的業(ye)務(wu)(wu)發展的挑戰(zhan)。為應(ying)對競爭(zheng)與業(ye)務(wu)(wu)發展的挑戰(zhan)，為個人(ren)(ren)(ren)業(ye)務(wu)(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)制(zhi)定相應(ying)的針對性的金融業(ye)務(wu)(wu)推廣工具，將會推動個人(ren)(ren)(ren)業(ye)務(wu)(wu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)營銷(xiao)的能力和效率。

培訓價值：
.解決對私客戶經理培訓實用性的問題，通過培訓形成對私客戶經理工作的工作方法、實戰工具與表格、標桿案例庫。
.解(jie)決客(ke)戶(hu)經理(li)培(pei)訓(xun)效果(guo)(guo)性的(de)問(wen)題(ti)，根據課程形成(cheng)《個人金融客(ke)戶(hu)業務營(ying)銷工具(ju)箱》，并制(zhi)定課后《行(xing)為改進計劃表》進行(xing)踐行(xing)以(yi)確(que)保(bao)培(pei)訓(xun)的(de)效果(guo)(guo)。

課程收益：
1、掌握工作實戰中的工具運用，提升運用工具解決實際問題的技能；
2、針對學員的能力短板和技能缺陷，提升員工的工作能力和技能素質。
3、解決學員實際性的工作難題，提升工作效率，助力員工倍增工作業績；
4、落(luo)實學(xue)員(yuan)運用(yong)新(xin)方法和新(xin)技能的具體行動計(ji)劃(hua),確保培訓(xun)效果的深度推(tui)進(jin).

授課方法：引導40%，教練指引30%，小組討論10%，應用演練20%
授課時間：兩天
培訓對象：對(dui)私客戶(hu)經(jing)理、個貸經(jing)理、個人客戶(hu)經(jing)理

課程大綱：
第一部分、角色導入：進入角色
1、案例：對私客戶經理的一天
2、對私客戶經理崗位至素質要求分析：
——基本素質、金融專業知識、業務知識、服務營銷、專業技能和其他
3、對私客戶經理崗位技能要求模型：
.對私客戶經理能力素質模型
.對私客戶經理“* 三角”模型
——案例討論1：如何提升個人金融客戶的純度.（目的：討論崗位能力）
——案例討論2：如何開展新增金融客戶的拓展？（目的：形成崗位技能）
——案例(li)討論(lun)3：如(ru)何維(wei)系老客(ke)戶？（目的(de)：形成(cheng)崗位素質）

第二部分、制定營銷工具箱，倍增金融產品的營銷業績
1、營銷工具一：個人客戶市場細分的精準管理
1、1探討市場細分的精準管理短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例討論1：個人客戶金融市場的細分區隔
——案例討論2：存款市場的客戶細分與定位
——案例討論3：貸款客戶市場的細分與定位
——案例討論4：中間業務客戶市場的細分與定位
1、2市場細分的精準管理能力提升方法：
.個客市場細分的精準管理能力提升解決方式
.個客市場細分的精準管理能力提升改善流程
.個客市場細分的精準管理能力提升運用工具
1、3 標桿案例：基于不同區域、不同群體、不同需求的個客細分例子
——工具學習1：精準管理工具、垃圾調研法
——工具學習2：細分的類型開具、細分的區隔工具
完成工具箱(xiang)1——精準管理的方法和運用工具

2、營銷工具二：客戶信任關系的建立
2、1探討如何讓客戶信任我們滿意我們
2、2如何讓客戶信任的方法提升
2、3 信任關系建立的十種方法：
——關系法、影響法、介紹法、借力法等
2、4 信任關系工具箱制定；
——情景演練1：如何與陌生個人金融客戶建立信任關系；
——情景演練2：如何與老客戶維系信任的關系；
——工具應用1：針對不同客戶的不同方法應用表格
完成工具(ju)箱2——制定客戶(hu)信任關系建立(li)流程模板與關系建立(li)十種方法

3、營銷工具三：高效的溝通技巧
3、1探討溝通技巧能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
3、2溝通談判技巧能力提升方法：
.溝通談判技巧能力提升解決方式
.溝通談判技巧能力提升改善流程
.溝通談判技巧能力提升運用工具：
.動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
.曉之以理：讓渡價值
.誘之以利：風險價值、發展價值
——情景演練1：如何說服老客戶續存與增存？
——情景演練2：如何應對新客戶的不滿與顧慮？
——工具學習1：雙贏法則、DISC溝通法
——工具應用2：基于對象的溝通說服工具
完成工具箱(xiang)3——制定溝通客(ke)戶數據庫、溝通技巧庫

4、營銷工具4：商機深度挖掘技巧
4、1 探討商機挖掘能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例分析1：房地產樓盤下購房客戶商機的忽略
——案例分析2：商業區關注客戶的關系而沒有捕足客戶金融需求
——案例分析3: VIP俱樂部、大型論壇、商業交流的商機尋覓
——案例分析4：新老客戶的商機發現點
4、2商機挖掘能力短板提升方法：
.商機挖掘解決方式
.商機挖掘改善流程
.商機挖掘應用工具
.商機挖掘標桿案例
——情景演練1：面對新客戶的不需要與拒絕，如何挖客戶的金融商機？
——情景演練2：面對老客戶的推委與敷衍，如何挖客戶的金融商機？
——商機挖掘工3：商機挖掘四法、IBM挖掘法；
完成工具箱4——三(san)種商機挖掘的方法和話(hua)術

5、營銷工具五：建立有影響力的個人金融服務方案
5、1探討金融服務方案能力短板原因
5、2探討如何建立標準化的金融服務方案模板
5、3 金融服務方案的流程化簡制管理
5、4 針對不同客戶類型選擇不同的服務方案模板
——工具演練1：如何制定VIP理財客戶的金融服務方案
——工具演練2：如何制定公司高管針對性的金融服務方案
——工具演練3：如何制定家庭針對性的金融服務方案
完成工具箱(xiang)5——制定三種針對不同(tong)類型客戶需求的解決方案模板

6、營銷工具六：金融服務方案的價值傳遞
6、1 探討金融服務方案價值介紹能力短板原因
6、2金融服務方案價值呈現能力提升方法：
.產品價值與方案介紹解決方式：
.產品價值與方案介紹改善流程
.產品價值與方案介紹學習工具
——情景演練1：一分鐘“爆米花”呈現
——工具學習2：FABESS法則
完成工具箱——五種價值傳遞的方法和話術
總結：
1、成功案例收集與成功模式總結；
2、失敗案例收集與失敗原因梳理；
3、建立個人業務客戶經理工具箱；
4、總結所學與制定相應行動計(ji)劃(hua)；

個人客戶金融業務高效推廣培訓