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廣電集團客戶拓展精準營銷培訓

課程收益：
明確以廣電集團客戶需求為中心的營銷理念，清晰定位角色，建立優勢銷售心理；
通過全業務背景下的集團產品營銷策略，幫助學員掌握體驗式營銷與顧問式營銷方式；
通過流程穿越，掌握廣電集團客戶拓展營銷標準化動作（電話預約、陌生客戶拜訪、需求探詢、方案設計、方案呈現、商務談判等），提升客戶經理的市場拓展與產品營銷能力；
 通過案(an)例研討(tao)、案(an)例式演練與業務銷售方案(an)制作、展示(shi)等教學模(mo)式，全面提升客戶經理的(de)集(ji)團產品銷售的(de)技(ji)巧(qiao)。

授課對象：廣電 客戶經理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天/期

課程大綱:
第一部分：廣電集團客戶營銷實戰技巧訓練
全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道
廣電集團客戶市場發展
廣電集團客戶市場發展局勢分析
當前廣電集團客戶營銷服務工作的典型誤區
集團信綜合解決方案推廣的困難
角色定位(wei)：“廣電信息(xi)專家”VS 推銷(xiao)員、服務(wu)員

流程穿越第一步：電話預約
電話預約的目的：和客戶面談是我們*的目的
電話預約的話術分享
電話預約的注意事項
*不要涉及產品
讓客戶感覺面談的重要性
打電話時語音語調等非語言部分的應用
二選一法則的運用
電話預約的常見異議處理和應對話術
客戶說：我在開會（總在開會？）
客戶說：回頭再聯系吧！（再聯系＝再也不聯系）
客戶明顯委婉的拒絕我們見面，怎么辦？

流程穿越第二步：陌生客戶拜訪
心理學測試：你會選擇誰？
正確認識你的首次拜訪
首次拜訪的目的
拜訪中常見問題分析
如期到達后，客戶開會，我們只能等待
如期達到后，客戶臨時有會議，只能長話短說
面談過程中，不斷有人打擾，或者客戶接電話
客戶讓秘書來應付我們，或者敷衍我們
如何降低上述情況的發生的概率？
營銷心理學重要原則
承諾一致原則，設計讓客戶承諾拜訪時間的方法
話術分享：如何讓客(ke)戶更加重視(shi)我們(men)的拜訪(fang)？

拜訪前的準備：廣電集團客戶項目信息的搜集與篩選
集團企業內部的價值鏈分析
部門間的利益關系收集
全業務項目的信息需求點
市場信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
工具應用：廣電集團客戶信息收集的“三查”表格工具
專業的開場突破溝通瓶頸
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區
開場白的要素
話術分享：常見開場白方法
首次拜訪的注意事項
服務優先，降低客戶營銷感知
時間控制，降低客戶抵觸情緒
設計亮點，避免拜訪成為“上吊”狀態
案例式模擬：講師給出廣電集團客戶的基礎材料，講師扮演廣電集團客戶關鍵人角色（決策者/聯系人/使用者/影響者），學員扮演客戶經理進行陌生拜訪
學員討論：怎樣的拜(bai)訪才是成(cheng)功的拜(bai)訪

流程穿越第三步：需求探尋
到底什么是需求
如何收集廣電集團客戶需求背后的深層次需求
圍繞廣電集團客戶需求的深入探討技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶信息化項目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
由挖掘需求到制造需求
影響廣電集團客戶購買需求的因素
廣電集團客戶的購買動機是如何形成的
案例分析
案例式模擬：講師(shi)給出廣電(dian)集團(tuan)客戶的基礎材(cai)料，講師(shi)扮(ban)演(yan)廣電(dian)集團(tuan)客戶關鍵人角色（決策者/聯系人/使用者/影響者），學(xue)員(yuan)扮(ban)演(yan)客戶經理進行需求(qiu)挖掘

流程穿越第四步：方案設計
廣電集團客戶需求與方案滿足的橋接思路
解決方案的制作步驟及要點
解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
產品或業務方案的設計原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
非標準化的集團產品與廣電集團客戶需求的耦合對接
單一產品與產品耦合
產品耦合的原由及理念
產品耦合的基礎原則：耦合的產品之間存在緊密配合或相互影響的關系
產品耦合的基本思路：從產品的不同分類中篩選匹配需求的不同產品進行產品耦合
示例：集團產品耦合的類型及示例
現場練習(xi)：講(jiang)(jiang)師(shi)給出廣電集團客(ke)戶的(de)基礎材(cai)料，每(mei)個小組均可向講(jiang)(jiang)師(shi)詢(xun)問(wen)需求，各小組分析需求，并設計解決方(fang)案

流程穿越第五步：方案呈現
信息化解決方案呈現模式
呈現的目的與影響力
解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
呈現的步驟和邏輯關系圖
呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
如何讓呈現更有動感
如何讓客戶主動參與進來
如何促進客戶對價值的認同
廣電集團客戶異議獲得與處理技巧
促進客戶的接受和進一步行動
現場練習：各小(xiao)組就(jiu)本(ben)小(xiao)組制(zhi)作的解(jie)決方案(an)進行呈現，講師點(dian)評(ping)

流程穿越第六步：商務談判與伙伴關系建立
決策者關鍵成員的影響
商務談判技巧
“乙方”如何突破劣勢下的談判策略（劣勢彌補）
劣勢談判專家的秘密
乙方談判籌碼的盤點
平衡競技場：使對手越來越弱
先斬后奏技巧
攻心技巧
疲憊技巧
最后的一張“*”：權力有限策略
客戶價值持續滿足
反思過程結果，提高競爭能力
案例分析
課程回(hui)顧與問題解答

廣電集團客戶拓展精準營銷培訓