課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
如何與客戶談判培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
如何與客戶談判培訓
【課程背景】:
我們的工作中,有不同類型的合作伙伴,有:加盟商、合作商場、供應商、生產商等等,在日常合作中,我們會遇到這樣的情況嗎?
與客戶談判時,如果客戶說市場競爭大,沒有利潤,希望價格再降價20%。
這個時候你應該如何與客戶談條件,是否要繼續降價?
你是否能夠*控制整個談判的局面?
如果談判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
與不同性格決策人的談判有什么技巧?
談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任?
明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個標準
沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通,甚至討價還價。
時間越長,談判的成功率越低,雙方耗費的人力、物力和財力越多。
談(tan)判(pan)不是(shi)在損害對方(fang)利益的前提(ti)下滿足自己的私利,而是(shi)要增(zeng)進雙(shuang)方(fang)的利益,通(tong)過談(tan)判(pan)使(shi)雙(shuang)方(fang)達到雙(shuang)贏。
【課程受益】:
一、了解談判的基本要領
二、了解應對談判對手的戰術
三、把握建立談判優勢的方法
四、掌握(wo)成功談判的技巧
【課程特色】:
一、獨特的體驗式教學,學員參與性更強
二、理論結合實務,讓您掌握解決實際問題的方法
三(san)、句句都(dou)是(shi)經驗(yan)之(zhi)談,讓(rang)您(nin)在最短的(de)時間(jian)汲(ji)取(qu)成(cheng)功者的(de)方(fang)法與經驗(yan)
【課程對象】:
1.銷售經理、產品管理、客戶經理/主管
2. 跨職能(neng)部門的采購、物流、生產、財務經理
【課程內容】:
第一講:臺上表現與臺下功夫:談判前必做的準備工作
一.確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為(wei)自己設定談判(pan)的頂線目(mu)標、現實目(mu)標、底線目(mu)標
二.贏得談判的秘笈:準備、再準備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關的信息
七、制定談判計劃
研(yan)討(tao):談(tan)判前(qian)要做哪些(xie)準備工(gong)作?
第二講:功夫在詩外:談判“內功”的修煉
一、談判高手的“九大”內功
二、談判者的語言素質
三、到什么山上唱什么歌
四、說(shuo)服“頑固者”的(de)技巧
第三講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談(tan)判(pan)進(jin)程中的禁忌
第四講、掌握談判開局的主動權:抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始,學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路,再步步為營
案例:肇慶廣百的(de)射燈昏暗---先(xian)聲奪(duo)人策略
第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中:抓住談判進程的主導權
一、善用沉默
二、學會引導話題
三、學會示弱
四、學會火力偵察
五、如(ru)何運用“后(hou)發制(zhi)人”法
第六講、他強由他強:如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學會以柔克剛
六、打(da)破僵局的方法
第七講、奇正之道:合理運用談判戰術
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人
第八講、縱橫舌上鼓風雷:與客戶談判中“談”的藝術
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、 語調語速運用技巧
八、 態勢語言運用技(ji)巧
第九講、講價有學問:與客戶進行價格談判的技巧
一、應先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰術
四、如何應對拍賣式詢價
五、運用服務作為討價還價的工具
六、摸清對方底價
第十講、真誠勝于技巧:與客戶談判中的攻心術
一、不做“大忽悠”,談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所(suo)至(zhi)金石為開
如何與客戶談判培訓
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