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中國企業培訓講師
卓越大客戶銷售技巧
 
講(jiang)師:高海友 瀏覽次數:2543

課程描述INTRODUCTION

卓越大客戶銷售技巧培訓

· 大客戶經理

培訓講師:高海友    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越大客戶銷售技巧培訓

【課程背景】
絕大多數的企業和行業,都難以擺脫2080法則的宿命,80%的銷售額,來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭,核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史,都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可,而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶?如何獲得大客戶?如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱?為何銷售人員業績總是不理想?為何重點客戶總是遭遇拒絕?如何才能得到客戶的信任和好感?如何才能創造驕人的業績?如何讓我們的業務成為卓越的超級業務?
本課程(cheng)從完全實(shi)戰(zhan)的(de)角度(du),以目的(de)為(wei)中心(xin),拋開空洞(dong)的(de)理(li)論,抓住(zhu)問題的(de)核心(xin),讓企(qi)業的(de)銷售人員從幾(ji)個(ge)關(guan)鍵點處(chu)著手,快速成(cheng)為(wei)大(da)(da)客戶銷售高手,并可以在(zai)戰(zhan)爭中更好(hao)的(de)學習戰(zhan)爭,讓大(da)(da)客戶成(cheng)為(wei)我們的(de)鐵(tie)桿支柱(zhu)。

【課程收益】
.打造金牌商務銷售人員;
.提升個體銷售實力及整體水平;
.掌握大客戶開發、維護、管理的技巧;
.解決困擾銷售人員的瓶頸問題
.了解顧問式銷售在大客戶開發過程中的價值。 
【培訓時間】1-2天

【培訓大綱】
一、中國的商業史與當前歷史階段商業特征

1.現代市場環境下的客戶關系營銷
2.現代經營與客戶關系管理:
a) 不同市場前提下的客戶關系管理
b) 商品緊缺時代(供不應求)的客戶關系管理
c) 計劃經濟時代的客戶關系管理
d) 市場經濟時代(供大于求)的客戶關系管理
3.什么是產品?
4.營銷從未像今(jin)天這樣重要

二、互聯網+時代的營銷模型要素
1.邏輯工具:營銷邏輯:
a) 買你而不是買別人的商業邏輯
b) 需要的時候你在
c) 比較的時候你好
d) 使用的時候很值
2.工具:3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3.營銷三維度管理
a) 寬度運營系統
b) 深度運營系統
c) 黃金接觸面
4.案例參考與分析:某企業在業務推廣過程中出現問題,本年度做了業務調整,以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了,業務人員有活干,干正確的活,活干的漂亮。思考一下,你的團隊能借用哪些思路自我提升?
5.互(hu)聯網+時(shi)代(dai)的銷售(shou)漏(lou)斗模(mo)型理解與應用

三、BD類大客戶的強勢開發
1.贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對誰負責
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關系好?
1.贏在參照物分析:
a) 競品:產品分析
b) 競事:制度、規定、流程、文化……
c) 競人:操作者的風格、弱點和強點
2.贏在客戶拜訪
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
b) 大智若愚—大智必愚
c) 建立不平衡,形成愧疚感
d) 別(bie)浪費客戶給你的機(ji)會-偶遇到陽光,你燦爛了么?

四、AC類客戶的維護和升級
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動,只是你沒有做到!
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a) *服務超出預期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當引導準備充分
5.終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
.讓客戶喜歡,可能就成功了一半。
.如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
.儀式感打造
.情感依賴
b) 勝于理性-專業依賴
.如何讓客戶信任你
.如何成為一個專業的人
.專業依賴
c) 勝于根本-生命依賴
.*技巧
.如何讓客戶一輩子離不開你
.生命依賴

五、大客戶心理與行為分析
1.心理學基礎認知
a) 心理學一詞來源于希臘文,意思是關于靈魂的科學,后來變成英文psyche
b) 心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域,也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c) 心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能,同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色;
2.客戶心理及行為分析
a) 消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化
b) 消費心理隨著需求程度的變化而變化
c) 消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
d) 消費行為會因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶對營銷者的信任值
f) 消(xiao)費(fei)(fei)行為因消(xiao)費(fei)(fei)者意志(zhi)度不(bu)同而(er)不(bu)同

六、如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效(xiao)說服

卓越大客戶銷售技巧培訓


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