課程描述INTRODUCTION
如何洞悉顧客購買心理培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
如何洞悉顧客購買心理培訓
課程大綱:
第一模塊、金牌店長內功心法
一 店長的主要工作職責
1、店長責任大于能力
2、店長是團隊發動機
實戰案例:從優秀導購到落魄店長的尷尬處境
二、店長的十種管理者角色
1、人際關系角色
2、信息傳播角色
3、決策角色
三、金牌店長職業素質修煉
1、金牌店長的三個關鍵轉變
從業務工作向管理工作轉變
從管理結果向管理過程轉變
管理經營兩手抓,兩手都要硬
實戰案例:星巴克店長的八分鐘微創新
2、金牌店長的三項內功修煉
金牌店長應該具備的五大能力
金牌店長應該掌握的八種知識
金牌店長應該具備的五種心態
落地工具:店長能力培養“影響圈”
第二模塊、新零售時代精準集客
1、精準集客小區推廣策略
小區推廣贏在樓盤精準分析
小區掃樓見什么人說什么話
小區建店四種模式終端前移
小區推廣之四種樣板房模式
物業公關找準物業經理痛點
小區推廣之樓盤買斷式推廣
小區推廣之聯合推廣模式
實戰案例:江蘇南通小區推廣集訓
2、 精準集客品牌聯盟策略
品牌聯盟發展的四個階段
如何獲得聯盟中的話語權
從活動聯盟到戰略聯盟的轉型
實戰案例:溫州名品匯聯盟模式
3、精準集客線上推廣技巧
微信營銷:微信公眾號&微信私人號
實(shi)戰案例:成都(dou)某客戶微信營(ying)銷技巧
第三模塊、體驗營銷留住客戶
1、五種產品角色銷量/利潤分析
四大指標確定產品組合策略
門店產品組合的八個基本原則
實戰案例:分析某門店產品銷售數量/利潤
2、門店產品陳列技巧
顧客行走動線與產品出樣
陳列中的“點、線、面”結合效應
陳列考慮因素:功能、顏色、價格、風格
實戰案例:宜家家居賣場設計讓銷售增長60%
3門店體驗營銷感官收買
高端門店五覺營銷系統
實戰(zhan)案(an)例:專賣店沒有“閑人(ren)”
第四模塊、創新服務感動客戶
1、打造高端門店創新服務體系
高端服務“可量化、可視化”
高端服務創新的四個維度
門店創新服務的八個方法
實戰案例:某高端門窗品牌創新服務營銷
2、再造高端門店銷售服務流程
門店銷售動作分解
專業銷售之黃金三問
實戰案例:如何解決客戶電話中要求報底價難題
3、提升高端門店客單值
門店小單轉大單的八個方法
案例分析:跟銷售高手王寶學”如何打大單”
第五模塊、四輪驅動精準促銷
1、影響力
主題:講故事,給利益
內容:經典促銷三種形式
節奏:門店促銷創新八個思路
2、傳播力
店外宣傳:海陸空集客
終端攔截:百米肉搏戰
專業市場6種高效攔截客戶方法
專業市場的23個低成本廣告位
3、感染力
門店氛圍布置
4、執行力
顧客異議溝通話術
案例分析(xi):臨沂某經銷商“工廠直購”活動
第六模塊、目標管理責任到人
1、目標管理是店長管理的基點
門店業績五維度量化分析
目標管理的三大落地工具
實戰案例:年度銷售目標的制定與分解
2、打造門店目標管理落地系統
“SMART”設定銷售目標
薪酬考核體系四大原則
打造執行力的兩個指標
組織績效面談輔導技巧
案例分析: 浙(zhe)江某門店(dian)的薪(xin)酬考核(he)體系
第七模塊、洞察人性激活團隊
1、快速復制門店銷售*
(1)*銷售高手的三大特征
(2)店長招聘渠道
(3)看人不走眼三步面試法
(4)“三大戰役”復制銷售*
入門訓練:練技能更練膽識
在崗輔導:從銷售理念到銷售動作
專項訓練:門店銷售動作分解
實戰案例:老鷹如何訓練小鷹學會飛翔
2、如何成功激勵銷售團隊
人性激勵兩大心理學原理
團隊激勵的四個基本原則
高效激活團隊的十個方法
實戰案例:打造標桿團隊“鴻雁隊”
3、針對四種類型員工溝通技巧
和平型員工的特點與溝通技巧
活潑型員工的特點與溝通技巧
完美型員工的特點與溝通技巧
力量型(xing)員工的特點與溝通技巧
第八模塊、重塑團隊執行文化
1、六種不同團隊文化的打造
夢想文化
學校文化
軍隊文化
家庭文化
土匪文化
球隊文化
2、打造團隊文化落地方法
“激情四射的早會”
企業文化制度上墻
實(shi)戰演練:如何召開一個激情四射(she)的早會(hui)
第九模塊、落地工具12張表格
落地工具1:《員工績效面談記錄表》
落地工具2:《店面業績五維度分析表》
落地工具3:《店面業績分析魚骨圖》
落地工具4:《門店銷售任務分解表》
落地工具5:《門店產品角色分析表》
落地工具6:《門店產品銷售清單》
落地工具7:《顧客服務跟蹤表》
落地工具8:《小區樓盤信息調研表》
落地工具9:《小區掃樓顧客信息登記表》
落地工具10:《門店促銷海報九大內容》
落地工具11:《門店導購工資考核表》
落地工(gong)具12:《門店早(zao)會標準化流程執行表(biao)》
第十模塊、教練式金牌店長情境演練PK
.員工經常把難纏的客戶丟給店長,怎么辦?
.老導購員搶單造成其他導購員抱怨,怎么辦?
.導購為了拿單無底線低價不擇手段,怎么辦?
.大活動馬上開始,員工說家中有突發急事請假,怎么辦?
.工作期間(jian)員工懶散、*、拖沓,傳播負能量,怎(zen)么辦?
如何洞悉顧客購買心理培訓
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