“鍛造正規軍”——客戶經理階梯培訓系列（中級）
講師(shi)：張(zhang)曉(xiao)毅 瀏覽次數：2554
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶經理階梯培訓
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理階梯培訓
課程收獲
引導中(zhong)(zhong)級客戶(hu)(hu)經理把握銀行(xing)營銷(xiao)過程中(zhong)(zhong)“客戶(hu)(hu)”與“市(shi)場”的基本規(gui)(gui)律，學會總結、分析和(he)判斷，通過建(jian)立良好的人際(ji)關系和(he)溝(gou)通渠道，全面提升中(zhong)(zhong)級客戶(hu)(hu)經理的營銷(xiao)能力(li)，鍛造金融行(xing)業營銷(xiao)領域的“正規(gui)(gui)軍”。
課程大綱
一、了解你的客戶(hu)
（一）、準(zhun)確地把(ba)握(wo)客戶需求
1、試探客(ke)戶(hu)（直接陳述法(fa)(fa)、旁(pang)敲側(ce)擊法(fa)(fa)、捆綁銷售法(fa)(fa)）
課堂(tang)互動環節：試探(tan)客戶(hu)是(shi)因人而異(yi)還是(shi)因事(shi)而異(yi)？
結(jie)論(lun)：現場總結(jie)并慎重地記(ji)錄(lu)下(xia)來。
2、傾聽(ting)與信息(xi)記錄
課堂互動環節：與客戶(hu)交流，你常帶的辦公物品(pin)是什么？
結論(lun)：現場總結并慎重地(di)記(ji)錄(lu)下(xia)來。（提(ti)示：認真地(di)傾聽比熟(shu)練地(di)推銷(xiao)更有效、勤于(yu)記(ji)錄(lu)會給(gei)你(ni)意想不到的效果）
3、重視(shi)反饋與溝通
課堂互動環節：對于客(ke)戶(hu)的提問，你一般(ban)多長時(shi)間(jian)給予反饋(kui)？
結論：現場(chang)總(zong)結并慎重地記(ji)錄下來。（提示：定期的反饋(kui)與溝(gou)通，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)有被重視感、讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)有參與的優越(yue)感）
（二）、善(shan)于創(chuang)造客戶需求
不是所(suo)有的創造都有效，要在合適的時候(hou)提供合適的選擇給客(ke)戶。
案例(li)：2003 年(nian)工(gong)商(shang)銀行企(qi)業網上銀行營銷
結論：創新的(de)現實做(zuo)法(fa)就是在合適的(de)時間給合適的(de)人一個合適的(de)新選擇（僅限服務(wu)業）。
本章(zhang)小結：
20%和80%，你選擇對了嗎？
二、了解市(shi)場
（一）、金融市場的運行規律
1、派生存款(kuan)
課堂互動環節：關(guan)于《 三(san)法(fa)一指引(yin)》 相關(guan)條款的思考。
結論：現場(chang)總結并慎重(zhong)地記(ji)錄(lu)下來。
2、資產(chan)負債的平衡(heng)
央行對(dui)于存貸比的(de)硬性(xing)約束(shu)是非(fei)常必(bi)要的(de)。
課堂互動環節：收藏(zang)熱(re)的(de)冷思考。
3、控制貸款及(ji)交易類業務的沖動
資(zi)本充足率(lv)=( 資(zi)本— 扣除項)/( 風險加權資(zi)產+12.5 倍的市(shi)場風險資(zi)本) ; 。
課堂互動環(huan)節：資本與資產的關系。
結論：現場總結并慎(shen)重(zhong)地(di)記錄下來。
（提示(shi)：資產＝資本＋其他積累＋負債(zhai)）
（二(er)）、游戲的規則(ze)
1、平等（可以設(she)定門檻，但不可以設(she)定態(tai)度）
2、雙贏（只有雙贏才(cai)可以持久）
3、互信（不要(yao)嘗試腳踩兩只船）
4、市場(chang)是對稱的(de)(de)(de)，而信息(xi)永遠(yuan)是不對稱的(de)(de)(de)。（誰(shui)掌(zhang)握的(de)(de)(de)信息(xi)更多、誰(shui)獲取信息(xi)的(de)(de)(de)渠道(dao)更廣、誰(shui)獲取信息(xi)的(de)(de)(de)速度(du)更快，誰(shui)就必定是贏家！）
（三）、捕(bu)捉信息的能力訓練
案例：我與(yu)國利(li)貨幣經紀公(gong)司(si)的一次合(he)作經歷(li)。
本章小結：
小成(cheng)看功，大成(cheng)看勢！
三、學會總結、分析和(he)判斷
1、不會總結(jie)的客戶(hu)經理注(zhu)定成為不了最優秀(xiu)的客戶(hu)經理
工(gong)作筆記(ji)是善于(yu)總結的人的必修課。
善(shan)于總結才(cai)能善(shan)于計劃，善(shan)于計劃才(cai)能穩扎(zha)穩打。
2、分析和(he)判斷的基本(ben)方法(fa)
本(ben)章(zhang)小結：
在工作中思考(kao)(kao)和在思考(kao)(kao)中工作，一(yi)個天上，一(yi)個地下(xia)！
四、良好的人(ren)際關系(xi)和溝通渠道(dao)
1、真(zhen)誠(cheng)(cheng)（真(zhen)誠(cheng)(cheng)是最好的名片(pian)）
2、外圓內方（要堅持原則(ze)，但也要懂得圓融(rong)）
3、善(shan)于和(he)領(ling)導溝通（并不一定(ding)要讓(rang)領(ling)導知道你(ni)干了什(shen)(shen)么，更重(zhong)要的是讓(rang)領(ling)導知道你(ni)在(zai)干什(shen)(shen)么）
本章小(xiao)結：
不做情圣，就做渠(qu)道王！
五、學會忍耐和取舍
1、不到最后一步(bu)，不要輕言放(fang)棄(qi)
案例(li)：1999 年山(shan)西省煤炭(tan)運(yun)銷公(gong)司的票據貼現業務
2、塑(su)造自(zi)己(ji)的(de)價(jia)值觀
案(an)例：太原市環境污染治理費的征(zheng)收。
要點歸納：有價值的(de)東西不一定(ding)有高的(de)價格(ge)，但有價值的(de)東西一定(ding)要用心才能發(fa)現。選擇適合(he)自(zi)己的(de)價值觀，學(xue)會取舍，你(ni)會走(zou)的(de)更(geng)遠！
本章(zhang)小結：
成功往(wang)往(wang)不在于開頭的那幾步，而在于結(jie)尾的那幾步！
六、答疑時間
關于(yu)溝通(tong)的技巧訓練
結束(shu)語(yu)
馬云: 我(wo)(wo)沒有(you)關(guan)(guan)系，也沒有(you)錢，我(wo)(wo)是(shi)一點點起(qi)來，我(wo)(wo)相信關(guan)(guan)系特別不可靠，做(zuo)(zuo)生意不能憑(ping)關(guan)(guan)系，做(zuo)(zuo)生意不能憑(ping)小聰明(ming)，做(zuo)(zuo)生意最(zui)重(zhong)要的(de)是(shi)你明(ming)白客戶需要什么，實(shi)實(shi)在在創造(zao)價(jia)值，堅持下去.
客戶經理階梯培訓
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已開(kai)課時間Have start time
- 張曉毅
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