“常勝之師”——客戶經理與金牌團隊
講師：張(zhang)曉毅 瀏覽次(ci)數：2568
課程描述INTRODUCTION
客戶經理與金牌團隊(dui)培(pei)訓
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理與金牌團隊培訓
課程收(shou)獲(huo)
彰顯客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)真正的(de)價(jia)值(zhi)，通過(guo)“技能提升三必知”塑造客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)扎實的(de)營銷(xiao)功底，通過(guo)“金牌團(tuan)隊(dui)四必問”打(da)造*的(de)營銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，通過(guo)大量(liang)的(de)案例分享與實戰演練引(yin)導受訓機構學會(hui)建立超強的(de)營銷(xiao)管理(li)機制(zhi)。
課(ke)程大綱
一、客戶經理的(de)價值(zhi)何在？
1、客(ke)戶經(jing)理的價值分析
課堂互動環(huan)節：客(ke)戶經理的一天？
請各位(wei)對(dui)照一(yi)個(ge)客戶經(jing)理的日記，看一(yi)下我在哪一(yi)方面是有待完善的？
歸納總結(jie)：客(ke)(ke)氣+ 賬戶+ 經驗+ 條理= 客(ke)(ke)戶經理
課堂互(hu)動環節：大多數銀(yin)行并沒有真(zhen)正重視(shi)客戶經理(li)？
歸納總(zong)結：客(ke)戶經理是一(yi)群可以直接影響銀行總(zong)資產(chan)的(de)人(ren)！
2、客戶經理的重(zhong)新定位
（1）、客(ke)戶的變化趨勢
視頻：銀行家與(yu)企業家的對話(hua)
（2）、客戶經理(li)的(de)角(jiao)色定位：
咨詢顧(gu)問
忠實伙伴
交(jiao)易操盤手
本章(zhang)小結：
客戶(hu)經(jing)理是一家銀行最重要的(de)資(zi)產，忽(hu)視它，這家銀行會(hui)很快資(zi)不抵(di)債！在(zai)互聯網(wang)金融(rong)如火如荼(tu)的(de)時候，忽(hu)視人就意味著放(fang)棄了線(xian)下！
二、技能提升三(san)必知
1、知道要什么(me)？
客戶經理職(zhi)業三(san)寶：“主(zhu)業——產品——客戶數”。
客戶經理的業績(ji)來源(yuan)分(fen)析
（1）、管(guan)戶業務量提升的影響因素。
（2）、產品銷售量提升的影響因素(su)。
（3）、新(xin)開(kai)戶數量提升的影響因素。
結(jie)論：找客觀不是不可以，但找方法更現(xian)實！
2、知道(dao)學(xue)什(shen)么？
（1）、自己學
超高效自(zi)我(wo)學(xue)習法:“標(biao)的——流程——附件”
（2）、跟人學
智慧思(si)考(kao):海綿與石頭(tou)的區(qu)別。
（3）、學(xue)跟人
近朱者赤近墨(mo)者黑。
經典語錄：“親賢臣，遠(yuan)小(xiao)人，此先漢所以興(xing)隆也(ye)；親小(xiao)人，遠(yuan)賢臣，此后漢所以傾頹(tui)也(ye)。——諸葛(ge)亮(liang)《出師表》”
3、知道(dao)做什么(me)？（技能提升三步驟）
優秀的客戶經理一生只(zhi)做三件(jian)事：學習(xi)、人脈、口碑。
（1）、學習：
a、個人品牌調色板演示(shi)：
b、關(guan)于營(ying)銷技能的兩個(ge)版本演示：
版本1、“一見鐘(zhong)情(qing)式”
營(ying)銷秘訣：73855 法則。
活學(xue)活用現(xian)場示范：如(ru)何引起人的注(zhu)意？
版本(ben)2、“日久生情式”
營(ying)銷秘訣：“ 六字法則”。
活(huo)學活(huo)用現場示范(fan)：問與記的(de)切入點。
（2）、人脈：
人脈速(su)成法：現金(jin)為(wei)王(wang)(wang)PK渠(qu)道為(wei)王(wang)(wang)。（孫子曰：利而誘之，亂(luan)而取(qu)之。）
案例(li)：我與貨幣經(jing)紀公司的(de)合作。
（3）、口(kou)碑
課堂互動(dong)環節：你是(shi)一(yi)個口碑好的人嗎(ma)？你的內部口碑和外部口碑一(yi)致嗎(ma)？
歸納總(zong)結：現場記錄(lu)(lu)并(bing)慎重地記錄(lu)(lu)下來(lai)。
案例(li)：935萬元的(de)差錯事故。
本(ben)章小結：
田忌賽馬給我們的思考。
三、金牌團隊四必問
1、為什么(me)要(yao)建(jian)立團隊(dui)？
明確職(zhi)責，分(fen)工協(xie)作的需要
共同成長，基因復(fu)制的需(xu)要
強化管理、提升效率的需(xu)要
2、什么是(shi)金(jin)牌團(tuan)隊(dui)？
（1）、團隊(dui)的演變
附(fu)圖：團隊評價圖
結(jie)論：每(mei)一個成員都取(qu)得(de)正收益的團隊才是金牌團隊！
（2）、金牌團隊(dui)的基本(ben)職責到底是什(shen)么？
案例：保險公司的營銷(xiao)團隊永遠不(bu)可能成為金牌團隊。
要點歸納：不存(cun)在+不信任。
3、如(ru)何(he)打造一支金牌團隊？
（1）、金牌團隊建設的基(ji)本步(bu)驟。
（2）團隊(dui)管(guan)理(li)的基(ji)本原則：
“疑人(ren)不用、用人(ren)不疑，知人(ren)善任，用人(ren)所長。”
（3 ）團隊管理的基本方法：
績效考核法（人(ren)人(ren)有任務）
內部分(fen)工法(fa)（人人有活干）
直(zhi)線管理法（只對一個人）
內外結合法（面對很多人）（要(yao)注意合作伙伴的選擇，避(bi)免出(chu)現風險隱患。）
課(ke)堂互動(dong)環(huan)節：你覺(jue)得上(shang)述的四種方法哪一個更(geng)人性化？如何(he)改進(jin)？
歸納總結(jie)：現場(chang)記錄并慎重地記錄下來。
4、團(tuan)隊的負責人需要考慮(lv)的問題是什么？
（1）、業務(wu)（SWOT分析闡述）
（2）、管(guan)理
因(yin)素一(yi)：流程與費用(yong)
課堂互動環節(jie)：業務指標(biao)分析的實際意(yi)義。
結論：優(you)秀的團隊負(fu)責人(ren)一(yi)定是善(shan)于(yu)兩手(shou)抓(zhua)的人(ren)，一(yi)手(shou)抓(zhua)效(xiao)益(yi)、一(yi)手(shou)抓(zhua)效(xiao)率。
因素二：考核
課堂(tang)互動(dong)環(huan)節(jie)：團隊管理最難(nan)的一項工作就是考核方案。
案例(li)：全員營(ying)銷變成“全員推銷”是銀(yin)行的災難！
（3）、人員(yuan)
重點：壓力與激(ji)勵
課(ke)堂(tang)互動環節：如何(he)讓(rang)營銷壓(ya)力(li)變成營銷動力(li)？
案(an)例：我的全員營銷模(mo)式。
結論：內部利益分(fen)享機(ji)制是確保凝聚(ju)力的關鍵。
本章(zhang)小結：
“孫子曰：是故百(bai)戰百(bai)勝，非善(shan)之善(shan)者(zhe)也(ye)(ye)；不戰而屈(qu)人之兵，善(shan)之善(shan)者(zhe)也(ye)(ye)。”
四、案例分(fen)享與實戰演練
1、溝通的方式對比（產品、流程、附(fu)件）
（1）、口口相傳(chuan)
（2）、紙筆相傳
（3）、會議相(xiang)傳
2、團隊管理(li)的(de)難點與(yu)解決對策
（1）、團隊向(xiang)誰負責？
（2）、績效(xiao)考核的結(jie)構該(gai)如何(he)設計？
擴(kuo)展思路：各銀行(xing)現行(xing)客(ke)戶經理(li)績效(xiao)體系的結構
缺陷：人為割裂(lie)了業績與服(fu)務對(dui)于(yu)銀(yin)行經營的相同貢獻，也無(wu)法體現客戶的需求(qiu)，因(yin)此(ci)，不能正(zheng)確評價(jia)客戶經理的價(jia)值。
改革方向：
一(yi)個必然選擇：業績——服(fu)務——技(ji)能——學習
視頻(pin)：海底撈的價值觀體(ti)系
篇尾語
“見(jian)(jian)勝(sheng)(sheng)不(bu)(bu)過眾人(ren)之(zhi)所(suo)知，非(fei)善之(zhi)善者(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)(ye)；戰勝(sheng)(sheng)而(er)(er)天下曰(yue)善，非(fei)善之(zhi)善者(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)(ye)。故舉秋毫不(bu)(bu)為(wei)多力，見(jian)(jian)日月不(bu)(bu)為(wei)明目，聞雷霆不(bu)(bu)為(wei)聰耳。古之(zhi)所(suo)謂善戰者(zhe)(zhe)，勝(sheng)(sheng)于易勝(sheng)(sheng)者(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)(ye)。故善戰者(zhe)(zhe)之(zhi)勝(sheng)(sheng)也(ye)(ye)(ye)(ye)，無智名，無勇功，故其戰勝(sheng)(sheng)不(bu)(bu)忒。不(bu)(bu)忒者(zhe)(zhe)，其所(suo)措勝(sheng)(sheng)，勝(sheng)(sheng)已敗(bai)者(zhe)(zhe)也(ye)(ye)(ye)(ye)。故善戰者(zhe)(zhe)，立(li)于不(bu)(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)，而(er)(er)不(bu)(bu)失敵之(zhi)敗(bai)也(ye)(ye)(ye)(ye)。” ——《孫子兵法》
客戶經理與金牌團隊培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232918.html
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