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工業品大客戶銷售技巧培訓班

【培訓目的】
.80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員：
.是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
.如何從與工業品大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
.在工業品大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
.以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策(ce)略。

【課程價值】
本課程將幫助您和您的企業：
.在工業品大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
.學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得工業品大客戶的方法；
.能有效的對工業品大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；
.了解建立、完善工業品大客戶信息檔案管理系統；
.借助于科學的分析工具不斷發掘工業品大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；
.通過實戰(zhan)模擬、角色扮演、趣(qu)味游戲等方式，輕松掌握工(gong)業品(pin)大客戶開(kai)發的戰(zhan)略及技(ji)巧，幫助銷(xiao)售(shou)團隊提高面對(dui)工(gong)業品(pin)大客戶的銷(xiao)售(shou)技(ji)巧；進(jin)一步提高銷(xiao)售(shou)管理水(shui)平，有(you)效提升銷(xiao)售(shou)業績。

【培訓收益】
1、建立工業品大客戶營銷的系統思維能力
2、圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程
3、分析采購角色，做到知己知彼，推進銷售進程
4、把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求
5、采用*技巧，避免價格異議，有效地影響客戶
6、避免過度銷(xiao)售，減輕后期客戶服務(wu)的壓力

【解決問題】
1、發現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2、突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！
4、全面介紹6工業品大客戶銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤！
5、接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6、快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10、成為(wei)客(ke)戶信任顧(gu)問的3道門(men)法：讓客(ke)戶信任、尊(zun)敬、接受建(jian)議！

【適合對象】
.重點客戶經理、銷售經理、市場經理
.銷售人員隊伍的管理者
.銷售總監、分公司經理、區域經理
.欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員
【適合方式】研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
【培訓時間】兩天（6X2=12小時）
【培訓人數】20—60人左(zuo)右

【課程內容】
第一講 以客戶為導向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產品為導向的營銷模式
4.以客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特(te)VS戴爾

第二講 工業品大客戶分析
1.工業品大客戶＼項目購買分析
問題：工業品大客戶＼項目采購有什么規律？影響工業品大客戶＼項目銷售成功的關鍵因素是什么？
工業品大客戶組織結構和運行規則
工業品大客戶的分類
工業品大客戶的組織結構
工業品大客戶組織運行的七大潛規則
工業品大客戶內部的人事矛盾
工業品大客戶是怎樣進行采購的
工業品大客戶購買的三種類型
工業品大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
工業品大客戶采購報批作業模式
工業品大客戶＼項目采購的關鍵人物
工業品大客戶購買特征
影響工業品大客戶購買的七大因素
工業品大客戶的預算機制
購買者的個性
工業品大(da)客(ke)戶(hu)購買與個人購買的區(qu)別

2.工業品大客戶＼項目銷售的市場定位
問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
定位目標客戶必問的八個問題
工業品大客戶＼項目銷售的(de)五把(ba)“鑰匙”

3.工業品大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個(ge)人資料

4.影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論(lun)：在采(cai)購中(zhong)，上(shang)述六類客戶(hu)關心產品(pin)的哪些(xie)方面(mian)?你是如何理解銷售以人為本的?

5.制定項目干系人分析圖
5.1區分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？
5.3案(an)例(li)：H公司針對某運營(ying)商短(duan)信網關項(xiang)目制定(ding)的項(xiang)目干系人分析圖

6、三招四式搞定客戶--客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時機和對象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
.問—銷售變被動為主動
.聽—獲得信息拉近距離
.說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機理
.軟化強勢的“曹操”
.激發內隱的“諸葛”
.逼迫和藹的“劉備”
.扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
演練：分小組演練.應對四種不同性格的人

第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1.挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足工業品大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長
1.6創造需求—*顧問式銷售策略
.Situation   -背景問題—隨風潛入夜
.Problem     -難點問題—問題似大堆
.Implication –隱含問題—暗示得與失
.Need        -示(shi)益問(wen)題—潤物細無(wu)聲

2.介紹宣傳產品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產品特點轉化為客戶利益
2.1.4呈現方式:善用FABE法則
.F-特點：客戶貌似喜歡特點
.A-優點：客戶天生敏感差異
.B-利益：客戶最終在乎利益
.E-舉例：更加希望現實佐證
2.2基于客戶需求的介紹流程
.基于客戶需求的介紹流程
.案(an)例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合(he)同的

第四講 建立互信與超越期望
1.建立互信關系
1.1案例：對采購主管的調查
1.2分享：李嘉誠的經商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案(an)例：一(yi)杯酒(jiu)換(huan)1000線(xian)交換(huan)機訂單的故事(shi)

2. 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術開發人員為什么要去做售后服務？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期(qi)望四大原則

第五講 針對采購流程的六步銷售法
1.案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3. 針(zhen)對采購(gou)流程的六步(bu)銷售法(fa)流程（得到需求—取(qu)得計劃—進入選型—取(qu)得標書—競標談判—交貨收款）

第六講 談判技巧
1、開局策略：前期布局
.開價策略、驚訝策略、不愿策略
.還價策略、集中精力、鉗子策略
.案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2、中期策略：守住優勢
.請求領導、避免敵對、服務貶值
.折中策略、拋球策略、禮尚往來
3、后期策略：贏得忠誠
.黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
.反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價格談判
對方想要更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
5、10種成交(jiao)方法

第七講 關系維護（目標：鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1.明確營銷者與客戶的關系本質
2.提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5.提升服務品質的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓(rang)客戶無法代替的4步思路

工業品大客戶銷售技巧培訓班