《新形勢下藥企之配送商管理與市場深度開發》
講師：岳(yue)峰 瀏覽次數：2545
課程描(miao)述INTRODUCTION
配(pei)送商管理與市(shi)場深度開發培(pei)訓
培訓講師：岳(yue)峰
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
配送商管理與市場深度開發培訓
課程大綱：（2天(tian)14小時）
第(di)一單元：新(xin)政策環(huan)境與渠(qu)道營銷趨勢分析（2.5小時）
城(cheng)市醫(yi)院、“新(xin)農合”、診所(suo)、社區、OTC市場(chang)現狀(zhuang)及未來(lai)5年發展(zhan)趨勢(shi)
“一票制、兩票制”對(dui)流通商業的影響及渠道營銷的新機遇
臨(lin)床醫改政策(ce)對(dui)“雙跨(kua)”品(pin)種渠道營(ying)銷的(de)機遇(yu)（分級診療、處(chu)(chu)方(fang)外流、電(dian)子處(chu)(chu)方(fang)）
院外(wai)銷售品種在渠道商的(de)DTP藥(yao)房的(de)操作方法與(yu)品種篩選
“一致性評價(jia)”（固體(ti)制(zhi)劑、注射液） 新機遇(yu)的把握(wo)；
“4+7+19”集中采購GPO與醫(yi)聯(lian)體、醫(yi)共體跨區聯(lian)合(he)采購
新“國醫保局”統(tong)管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫(yi)保支付價改革、按病種付費(fei)DRGs醫(yi)保對(dui)今后商務工作的(de)新要(yao)求
“一票制(zhi)(zhi)、兩票制(zhi)(zhi)”下(xia)主流配送商(shang)的選擇(ze)與歸攏
新形勢下對藥企商(shang)務人員素(su)質、行為新要求(qiu)
第(di)二單元：區域市場潛力分析與深度(du)挖(wa)掘（2小(xiao)時(shi)）
如何審視(shi)自己市場(chang)開發的不足（公司(si)、政策(ce)、產品、人；潛力？增長預期、分析與規劃）
如(ru)何審視你的各級客戶及改善建議？（機構(gou)、個人、情感）
如何(he)審(shen)視你的(de)終端(duan)合(he)作及改善(shan)建議？（年度(du)維護計劃(hua)；促銷(xiao)？推廣(guang)模式？不足(zu)？多(duo)級(ji)維護）
如何審視(shi)你的產品(pin)潛力及改善建議？（產品(pin)線組合？量(liang)、利線）
新普藥(yao)(yao)的產品線分類及操(cao)(cao)作（空(kong)間大如何操(cao)(cao)作？空(kong)間小(xiao)？低價藥(yao)(yao)？雙跨？基藥(yao)(yao)？非基藥(yao)(yao)？）
“新農合”縣級(ji)醫院、衛生(sheng)院（所）、衛生(sheng)室(shi)的(de)營銷建議（目錄內(nei)？目錄外？）
終端(duan)（藥店、醫療(liao)機構）開發的基本思路
第三單(dan)元：新政下(xia)醫藥渠道設(she)計與整(zheng)合(he)重組(zu)（2小時）
渠道配送商(shang)開(kai)發流程(cheng)圖(tu)
配送(song)商的渠道設(she)計原則與總(zong)體思路（寬度、深度）
確定(ding)配(pei)送(song)商(shang)及(ji)次級(ji)分銷商(shang)渠道(dao)前的(de)準備工作
配(pei)送商的培養(yang)與“消藩”的辯證(zheng)關系
分銷(xiao)渠道(dao)及次級分銷(xiao)渠道(dao)的(de)設計、選擇、整合、重組撤換的(de)條件
如(ru)何有意識地延伸渠道，運用一級商的關系，與非簽約(yue)商業客戶建立合(he)作(zuo)
如(ru)何對二級商、終(zhong)端客戶進行分(fen)析和(he)推(tui)動銷(xiao)售
配送商鞏固管理流(liu)程圖(tu)
小組(zu)討論與點評(ping)：
第四單元：新政下醫藥渠道(dao)管理準則與要點（2.5小時）
配(pei)(pei)送商(shang)及次級(ji)配(pei)(pei)送商(shang)的管理準則和管理要點（十二個要點）
價格策略(lve)及串貨管理（2/8）
商務經理需關注配送商的相關銷售報告
商務數據的收集(ji)、分析、應用
數(shu)據分(fen)析(xi)及下游客(ke)戶(hu)產品結構(gou)分(fen)析(xi)尋找(zhao)商機(ji)
如何根據分析結果(guo)幫助一級商制定行(xing)動方案(an)
第五單元：新政下配送商的(de)考核（0.5小時）
配送商(shang)的考核－－－定性、定量(liang)分析表
第六單元：新形勢(shi)下配送商(shang)激勵與(yu)渠道(dao)營(ying)銷(xiao)(xiao)變革提升銷(xiao)(xiao)量（2.5小時）
如(ru)何(he)引(yin)導配送商(shang)能同我們一起(qi)推(tui)廣產(chan)品(pin)----提高配送商(shang)的執行力
新(xin)形勢下渠道促銷(xiao)變革提升(sheng)銷(xiao)量的幾(ji)個(ge)方法
如何(he)與商業客戶建立(li)長期穩定的關系，采取何(he)種激(ji)勵方式
（經理；采購(gou)；銷(xiao)售(shou)員；開票員；配送(song)員；庫(ku)管）
渠道分銷中(zhong)的招(zhao)商品種如何(he)做？
小組討(tao)論與(yu)點評：渠道銷(xiao)售(shou)(shou)有哪些好的銷(xiao)售(shou)(shou)方法（曾作過的，可以繼(ji)續的，舉(ju)一個成(cheng)功例子）
第七單(dan)元：渠道管理中的應收帳款管理與回款技巧（1.5小時）
資信控制方法
超資信(xin)(xin)危險信(xin)(xin)號
應收帳款的(de)管理
回款技巧培訓（15條）
小(xiao)組討論與點評：就上述所(suo)講內容，請(qing)總(zong)結(jie)一下你們還有哪些好的回款方法？
課后(hou)思考：做好渠道營(ying)銷(xiao)你們有哪些新思路(lu)？回到市(shi)場后(hou)如何改進你的(de)工作？
第八單元：現(xian)場提(ti)問與互動交(jiao)流（0.5小(xiao)時）
配送商管理與市場深度開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232558.html
已開課(ke)時間Have start time
- 岳峰
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