《“兩票、一票制”形勢下的藥企CSO招商轉型》
講師：岳峰 瀏覽次(ci)數：2554
課程描述INTRODUCTION
藥企CSO招商轉型培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
藥企CSO招商轉型培訓
課程大綱（2天14小時版(ban)本）
第一單元(yuan)：當前(qian)醫藥(yao)(yao)市場與政(zheng)策(ce)環(huan)境對醫藥(yao)(yao)招商的(de)影響及(ji)應對建議（2.5小時）
城(cheng)市醫(yi)院、“新農合(he)”、診所、社區、OTC市場(chang)現(xian)狀及未來(lai)5年發展(zhan)趨勢
醫療機(ji)構(gou)“二元(yuan)化”“二次議價”“臨床(chuang)路徑管理”“藥占比改(gai)合理用(yong)藥考核”
“處(chu)方審(shen)方，排名點評”“限方、限適應(ying)癥”“基藥比例”“輔助(zhu)用藥目錄”
“處方(fang)中藥限資(zi)格”及DRGs付費對醫療產品臨床(chuang)營(ying)銷的(de)壓(ya)力及應對建議
“雙跨(kua)”品種營銷變局（處方(fang)院外營銷、電子處方(fang)、DTP操作、分級診療、一致性評價(jia)影響）
GPO“4+7+19集采”與醫聯體、醫共體跨區聯合采購趨勢及市場(chang)新劃(hua)分
新“國醫(yi)保(bao)(bao)局”統管(guan)藥價(jia)、招標、醫(yi)保(bao)(bao)支付價(jia)對政務公關之影響與(yu)應對
CSO“合規”操作注(zhu)意事項與推廣(guang)商營銷模(mo)式轉型
“兩票制”“一票制”下主(zhu)流配送商的(de)選擇與歸(gui)攏
解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
第二單(dan)元：藥企(qi)招商工作中的“找”（1小(xiao)時）
招商前的市場與競爭分(fen)析
分銷(xiao)渠道(dao)的類型（獨、選(xuan)、密）與適(shi)合(he)條件
根據產(chan)品特點、不同(tong)地區、不同(tong)階段進行分(fen)銷設計(ji)
互動探討與點評1：什么樣的推(tui)廣(guang)商最為合適？（標準與誤區分(fen)析）
互(hu)動探(tan)討(tao)與點(dian)評2：如何找到這樣的(de)推廣商？（來源(yuan)渠道(dao)？方法？）
推廣商(shang)開發(fa)流(liu)程圖
第(di)三單元：藥企招商工(gong)作(zuo)中的“談”（2小(xiao)時）
在新形勢下，推廣商在想什么（困惑、心(xin)理分析）
洽(qia)談(tan)準(zhun)備：為自(zi)己(ji)準(zhun)備；為對方準(zhun)備
洽談籌碼準備與洽談策略(lve)的制(zhi)定
如何報價、讓步和異議化解
識破推廣(guang)商常(chang)用的談判技倆
推廣協議要項與約束性條款的制(zhi)定
小組討論
第四單元：藥(yao)企招商(shang)工作中的“管”（3小時）
推廣商(shang)的再(zai)評估，重組，增加與撤換技巧
什(shen)么情況下適合從推廣商處收(shou)回市場？
如(ru)何收回、過度推廣商的醫院或(huo)市(shi)場？
推(tui)廣商(shang)的管理(li)(li)準則和十五個管理(li)(li)要(yao)點(dian)
如何做好“結(jie)果導(dao)向(xiang)”與“過程管理”的結(jie)合
如何才能做到(dao)讓推廣商及(ji)其團隊接受我們的督導(dao)和配(pei)合
如何輔導推(tui)廣商團隊做好自(zi)我管(guan)理，完成銷售(shou)指標
如何引導推廣商做好“收益管理”做二次投入
推廣商的“定性(xing)、定量”考核
小組討(tao)論
第五單元：藥企招商工作中的“用(yong)”（4小時）
如何引(yin)導推(tui)廣商同我們一起推(tui)廣產品
對推廣商已開發醫院的(de)潛力挖(wa)掘(jue)和上量(liang)方(fang)法
（聯合(he)用藥等、三層次增加客戶、合(he)理增加用量(liang)、情感(gan)上量(liang)、上量(liang)資源等）
如何幫(bang)助推廣(guang)商(shang)改善管理制度增加目標醫(yi)院的銷量(liang)
（提成與獎金的設計技巧指(zhi)導，推廣質(zhi)量，醫生處方(fang)的推動(dong)力與反對力分析）
如何協作推廣商(shang)及(ji)團隊做好競(jing)爭銷售提升業(ye)績
（SWOT競爭分(fen)析：公司、產品線、銷售政策、你(ni)及客戶；持續優勢打造與發揮(hui)）
“兩限”制度對銷售業績提(ti)升的貢獻
引導推(tui)廣商做好(hao)“合規”學術推(tui)廣提升銷售(shou)
（趨(qu)勢；安全操(cao)作；分工(gong)；多級(ji)維護與學術形(xing)象樹(shu)立：公司/產品(pin)/代表/活動；）
學術推(tui)廣的其他十二種形式與開展(zhan)方法(fa)
如何協(xie)作推(tui)廣商做好科室(shi)會創新(xin)？
在臨床協訪中發現(xian)新(xin)的學術價值（跨適應(ying)癥、跨領域使用的處理(li)方法）
不良反應風險的防范(fan)、控制(zhi)與危機處理(li)方案
小組(zu)討論
第六單元：藥企招商工(gong)作(zuo)中的“留(liu)”（1小(xiao)時）：
經銷商鞏固(gu)管(guan)理流程圖(tu)
推(tui)廣商及其(qi)銷售代(dai)表的培(pei)訓(xun)、協訪、輔導方(fang)法與技巧(qiao)
個人信(xin)(xin)譽(yu)、企業信(xin)(xin)譽(yu)、團隊協(xie)(xie)作在(zai)售后的體現(xian)（誠信(xin)(xin)、速度(du)、守時、客戶第一、協(xie)(xie)作）
推廣商忠(zhong)誠度培養創新激勵方式（年度維護(hu)計劃設(she)計與執(zhi)行）
小(xiao)組討論
第七(qi)單元：現場提問與互動交流（0.5小時）
藥企CSO招商轉型培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232559.html
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