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零售營銷策略與客戶經營培訓

課程簡介：
因應(ying)數據共享的(de)(de)(de)全球化競(jing)爭潮流，協助金(jin)融(rong)機構(gou)前瞻(zhan)性的(de)(de)(de)變革管理，在全球化的(de)(de)(de)金(jin)融(rong)格局(ju)競(jing)合(he)中，借鑒先進國家的(de)(de)(de)成功案例與(yu)(yu)戰略(lve)部署，洞(dong)燭市場前瞻(zhan)與(yu)(yu)產融(rong)結(jie)合(he)，，加強金(jin)融(rong)機構(gou)的(de)(de)(de)前瞻(zhan)布局(ju)與(yu)(yu)科技(ji)創(chuang)新(xin)(xin)，打(da)造新(xin)(xin)時代中國金(jin)融(rong)發展創(chuang)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)戰略(lve)高地。

課程收益：
通過本培訓可以達到下列具體成效：
1.以當前經濟局勢為經緯，建立學員的專業素養；
2.以故事和案例讓學員了解信用卡業務的真正意涵；
3.透過課程讓學員學會故事營銷的能力與魅力；
4.讓學員建立用服務帶動營銷的意識；
5.提升學員營銷意識，掌握營銷技巧；
6.訓練學員具備策畫營銷計劃的能力；
7.透過現場演練與修正讓學員戰斗力立即提升；
8.以較小的壓力獲得更高的銷售效率；
9.帶動整體信貸業務與中(zhong)間業務的提(ti)升與成(cheng)長(chang)。

授課方式：案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲、項目模擬
課程對象：金(jin)融行業中高管  優秀(xiu)青年(nian)干(gan)部(bu) 

課程大綱/要點：
一、銀行4.0時代的零售業務
1.從銀行1.0到銀行3.0
1)銀行1.0：離不開的物理網點
2)銀行2.0：電子技術延伸了物理網點的觸角
3)銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務
2.邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務
1)正在興起的平臺銀行
2)從開放銀行到平臺銀行
3)銀行4.0：回歸到(dao)對(dui)銀行本質的重新(xin)審(shen)視

3.銀行4.0時代的零售業務發展的新思維
1)平臺化獲客策略
2)場景化產品營銷策略
3)權益化客戶提升策略
4)利益化客戶轉化策略
5)護城河化客戶防流失策略
6)生(sheng)活化客戶策反策略(lve)

二、銀行4.0時代的零售營銷策略新思維
1.生活服務場景中漸隱的零售銀行現狀
1)第一場景:以第三方支付打破的支付結算壁壘
2)第二場景:以各種寶為代表打破的個人理財壁壘
3)第三場景:以消費信貸數據為基礎打破的貸款壁壘
2.構建平臺模式,重回生活服務場景
1)3步法打通線上線下一體化營銷
.線下活動引流導入客戶
.平臺權益兌換維護客戶
.微信群管理經營客戶
3.商業銀行場景(jing)化營(ying)銷發展路(lu)徑

三、從銷售角度看客戶管理
1.從銷售角度看客戶管理
1)目標客戶
2)潛在客戶
3)意向客戶
4)客戶
2.從需求角度看銷售
1)認知的銷售
2)強情境的銷(xiao)售

四、從客戶角度看客戶管理
1.客戶關系分析
1)客戶需求分析
2)客戶價值導向
3)客戶綜合價值體現
2.發掘客戶需求的模式
1)尋找客戶的潛在心理訴求
2)客戶目前的焦慮點
3)提出解決(jue)方案

五、客戶經營管理流程
1.客戶獲取及識別
1)獲取客戶的渠道及溝通技巧.
2)快速識別目標客戶的技巧
3)“了解”的工具--如何快速破冰并找到關系突破點
2.客戶接觸，初步建立信任
1)“首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
2)接觸時的立場聲明技巧
3.挖掘客戶需求
1)客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
2)通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
3)“逐漸深入”的提問技巧
4)一直問還是一直聽(ting)？

4.促成交易
1).促成交易的把握
2).選擇法促成交
3)少量到多量促成交
5.反對問題及后續跟進
1)反對問題及虧損客戶應對技巧
2)單次成交后的后續跟進和關系加深技巧
6.客戶關系的維護
1)追蹤制度
2)電話或郵件維護
3)情感維護
4)信息維護
5)拜訪維護
6)分層維護
7)差別維護
8)超值維護
9)聯誼維護
案(an)例：建(jian)立每日工作報告(gao)制度

7.客戶關系管理技巧
1)了解客戶滿意度
案例：真誠滿意的營銷服務
2)網點客戶服務營銷標準化
8.培養成長型(xing)客戶關系

零售營銷策略與客戶經營培訓