《DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績》
講師：岳峰 瀏(liu)覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
DRGs付(fu)費形勢下臨床(chuang)代表如何(he)改善(shan)業績(ji)培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
課程大綱：（2天14小時版本供節選(xuan)）
第(di)一單元：新形勢(shi)下醫藥(yao)類企業面臨的(de)政(zheng)策與市場宏觀環(huan)境的(de)分析及應對（2小時）
城(cheng)市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來(lai)5年發展趨(qu)勢
“臨床路徑管理(li)”“藥占(zhan)比改合理(li)用(yong)藥考核”“處方審方排名點評”“限方限適(shi)應癥”
“基藥比例”“輔助用藥目(mu)錄”“中藥限資(zi)格”對(dui)醫療產品營銷的壓力及(ji)應對(dui)
“雙(shuang)跨”品(pin)種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級(ji)診療(liao)、一(yi)致(zhi)性評價影(ying)響）
“4+7+19集(ji)中采購”GPO與醫聯體(ti)、醫共(gong)體(ti)跨(kua)區(qu)聯合采購趨勢及(ji)影響應對
新“國(guo)醫保(bao)局”統管藥價、招標、醫保(bao)支(zhi)付價對營銷之影響(xiang)與應對
醫保支(zhi)付價(jia)改革對今后工作(zuo)的新(xin)要求
按DRGs病種(zhong)付(fu)費或對營銷(xiao)之(zhi)影(ying)響與應對
“兩票(piao)制”“一票(piao)制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫藥代表備(bei)案制帶給企業哪(na)些影響(xiang)與如何應對（學術與營銷管(guan)理(li)）
第二單元：DRGs付費形(xing)勢下之市場及(ji)競爭分析（1小時）
用(yong)非(fei)傳統(tong)(tong)銷售系(xi)統(tong)(tong)進行(xing)銷售設計
產(chan)品進院策略的制定（買(mai)賣點？SWOT分析？進院手冊打造(zao)）
第三(san)單元：DRGs付費(fei)形(xing)勢下之新客情關(guan)系(xi)的建立（2小時）
現實銷售中(zhong)的挑戰與無(wu)奈（拖延、免費顧問角色、被(bei)動、壓價、被(bei)騙、見不(bu)到關鍵人(ren)物等）
傳統銷售人員(yuan)給人留(liu)下(xia)的印象及弊端
醫(yi)療產品(pin)醫(yi)院客(ke)戶(hu)銷售(shou)拜訪的三個重要(yao)要(yao)素(su)
大客戶開(kai)發、拜訪前(qian)的準備工作（為自己(ji)？為客戶？）
銷售人(ren)員的每(mei)一(yi)個細(xi)節都(dou)與業績有(you)關（行為建設(she)有(you)哪些？）
如何與(yu)四類(lei)不同類(lei)型性格的客戶交往(wang)與(yu)溝通
第四(si)單(dan)元(yuan)：DRGs付費形勢下之客戶判斷與關(guan)鍵人物(wu)公關(guan) （1小時）
如(ru)何分析客戶(hu)的權力(li)結(jie)構，把握(wo)關鍵人物(wu)
院(yuan)長、藥劑科(ke)長、科(ke)室主任價值取向(xiang)分析(xi)與公關設計（醫(yi)改、利益、院(yuan)外個(ge)人業(ye)務發展）
如何(he)設計、滿(man)足(zu)機構與個(ge)人的利(li)益需求(qiu)
第五單元(yuan)：新形勢下之醫院客戶的(de)“痛點(dian)”及(ji)“撒鹽(yan)”技巧 （1小時）
通過問(wen)問(wen)題(ti)創造合作商機---*顧問(wen)式探尋(xun)能力訓練(lian)
第六單元：新形勢下之優先合作方案的達成 （2小時）
互動(dong)與探討：客戶(hu)接受我(wo)們的條件(jian)與合作取決于哪些因(yin)素？
成功說(shuo)服客(ke)戶接受我(wo)們的條(tiao)件—FFAB的方案(an)展示
與客戶一起完(wan)善你們的合(he)作方案(an)
更(geng)新(xin)觀念(nian)為客戶創造新(xin)價值(zhi)
賣產品更要(yao)賣方(fang)案(an)
如何在洽談中(zhong)發(fa)現合作價值和機會
產品入(ru)院(yuan)常(chang)用的幾個方法(fa)（試銷、設備投放、項(xiang)目合作、關鍵人物強壓(ya)、行政手段）
如何(he)提高(gao)醫院開發效率(lv)（借力、協訪(fang)及多級維護）
第七單元：DRGs付費形勢下之客(ke)戶(hu)維護創新 （2小時(shi)）
客戶分級及(ji)年度維護計(ji)劃的制定(ding)與差異化打造(zao)
（哪些內容可以(yi)產(chan)生差異化(hua)：公司？產(chan)品(pin)？政策？促(cu)銷？人？）
多個案例(li)講解(jie)
銷售人員(yuan)如何做好收益管理維(wei)護好現有及潛在客戶？
（什么(me)(me)是收(shou)益(yi)管理；為什么(me)(me)你要做收(shou)益(yi)管理？怎么(me)(me)樣(yang)做？）
互動與探(tan)討：你(ni)有(you)哪(na)些資源可幫助(zhu)你(ni)做好(hao)客(ke)戶的長期維護(hu)與服(fu)務工作？
第八單元(yuan)：醫藥銷(xiao)售精(jing)英如何做好區域管理之提(ti)升全科(ke)室銷(xiao)量（2.5小時）
如何審視自己現(xian)有市(shi)場開發的不足（公司(si)、政策(ce)、產品(pin)、人；潛力？增(zeng)長預期(qi)、分析(xi)與(yu)規劃）
如(ru)何審視你的各級客戶的親疏(shu)及上(shang)量
如何審(shen)視(shi)你的(de)產品(pin)(pin)潛力(li)及上(shang)量（產品(pin)(pin)線？買(mai)賣點重塑）
醫(yi)生開處(chu)方受推動力與(yu)反對力的影響因(yin)素分析
醫院潛力(li)挖(wa)掘和(he)上(shang)量(liang)(liang)其他方法（聯合(he)用藥、跨適應癥解決(jue)方案、協議(yi)上(shang)量(liang)(liang)、新領(ling)域、新用法）
如何做好競(jing)爭(zheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)以提升(sheng)銷(xiao)(xiao)量（潛力分析、競(jing)爭(zheng)策略制定、相對優(you)勢與持續優(you)勢的打(da)造）
學術(shu)推廣與情(qing)感(gan)營(ying)銷(xiao)(xiao)對市場(chang)深度開發和(he)銷(xiao)(xiao)量提升的貢獻（學術(shu)推廣十五法）
如(ru)何在臨床推廣中發現新的學術價值(zhi)
如(ru)何做好學(xue)術“科(ke)內(nei)會”創新短期內(nei)上量？（時間？主題(ti)？內(nei)容？跟進？）
第九(jiu)單元：現場提問交(jiao)流互動（0.5小時）
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232557.html
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