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客戶群建立與存量盤活培訓

【課程收益】：
1、提高認識：了解銀行業的發展歷史、經營現狀、發展趨勢等，提高對銀行工作的認識。
2、自我成長：了解銀行業中客戶經理的重要性及發展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
3、認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、企業分析：清晰掌握企業決策鏈結構，洞悉不同崗位角色在決策過程中的作用以公關方式。
5、增進關系：掌握客戶關系管理方法，學習客戶維護的有效方式，有層次的展開客戶關系維護。
6、思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。
7、技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
8、商務宴請：酒席是客戶經理經常出席的場所之一，學習到在酒席中如何揮灑*，游刃有余。
【授課對象】：支行長、對公客戶經理、信貸經理、賬戶經理等對公條線營銷相關人員。
【課程時間】：5天，6小時/天。

【課程大綱】：
第一部分：對公客戶經理營銷素養提升攻略
一、銀行業發展與個人成長機會
1、四大行座次重排給我們的啟發
2、各家銀行戰略解讀
3、客戶心中的理想銀行
4、銀行員工的機會與挑戰
二、客戶經理的五商培養
1、智商--掌握知識與技能的思維能力
2、情商--掌控自己與客戶情緒的能力
3、財商--敏銳發現潛在商機的能力
4、逆商--抵抗挫折與拒絕的能力
5、意(yi)商(shang)--讓(rang)內心(xin)更加健康與自信的能(neng)力

三、以客戶為中心的營銷思維
1、推銷與營銷的觀念區別
2、推銷與營銷的行為區別
3、推銷與營銷的流程區別
四、金融產品營銷的四大雷區
1、說得多，問的少
2、主觀多，客觀少
3、對抗多，墊子少
4、被動多，主動少
五、大客戶電話營銷技巧
1、如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷
2、知己知彼--電話營銷常見癥結及破解
3、電話營銷的核心目的揭秘
4、電話溝通的六大結構
5、常見拒絕(jue)的破解

六、大客戶沙龍組織與策劃
1、銀行沙龍活動項目組分工與協作
2、銀行沙龍的主題與冠名
3、高端客戶邀約技巧
4、場地的選擇、布置與工具
5、銀行沙龍實施的現場管理
6、講師授課的流程與要點
7、現場營銷的五個關鍵溝通技巧
8、后期跟蹤與客戶維護
七、客戶經理走出去：路演營銷
1、路演營銷的優點及效果
2、“理財小講堂“的前期三大準備工作
3、“理財小講堂“的八大必備物料
4、“理財小講堂“的十二大關鍵流程
5、后續的(de)跟進與催單如何開展

八、大客戶營銷六步智勝
一、第一步：建立信任
2、深度贊美
3、寒暄話題
4、尷尬化解
二、第二步：需求挖掘
*模式
三、第三步：產品介紹
1、產品介紹的關鍵思維
2、金融產品介紹的六要素
四、第四步：異議處理
1、面對異議的態度
2、異議處理公式
3、銀行常見(jian)異(yi)議的處理語術

五、第五步：交易促成
1、推動成交的勇氣
2、交易促成的四種方式
3、第六步：客戶維護
4、用金不如用心，建立客戶情感賬戶
5、低成本維護四種方式
6、高成本客戶維護參考
九、客戶決策鏈分析的雙維度模型
1、客情關系之雙維度模型
2、各個花瓣的公關之道
3、客戶經理常見的敗筆
十、客戶經理的宴席禮儀
1、邀請之法
2、寒暄之禮
3、座位之規
4、點菜之儀
5、溝通之趣
6、喝酒之章
7、送客之情

第二部分：基于客戶檔案的大客戶管理與營銷
一、大客戶蘊藏的巨大價值
1、銀行盈利模式的轉型所帶來的挑戰和機會
2、中國高端人群劇增對金融業的影響
3、客觀關系管理的8020法則
4、高端客戶所期望的客戶經理
二、銀行業客戶管理的五大瓶頸
1、存量客戶不少；缺少專人維護
2、僅看賬戶余額；缺少深度分析
3、維護方式簡單；缺少個性方案
4、產品捆綁匱乏；缺少專業支撐
5、單兵(bing)作戰出擊；缺少(shao)團隊協作

三、增量VIP目標客戶四大方式
1、存量客戶的信息梳理
2、流量客戶的識別篩選
3、高端客戶的推薦轉介
4、合作機構的聯合營銷
四、客戶分層分級與維護人
1、客戶的分層標準與策略
2、各層客戶的指定維護人
3、領養客戶的分級管理
五、銀行客戶管理的HEAL模型概述
1、HEAL模型對客戶管理的意義
2、認識四類客戶：標簽客戶；活躍客戶；價值客戶；忠誠客戶
3、三(san)大體系的提升(sheng)策略：體驗營(ying)銷(xiao)；深度營(ying)銷(xiao)；情感(gan)營(ying)銷(xiao)

六、體驗營銷，標簽客戶升級活躍客戶
1、批量納新：優質對公客戶的交叉營銷
2、客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉
3、贊美寒暄：建立好感與信任的催化劑
4、客戶服務：提供簡單且持續的標準化服務
七、深度營銷，活躍客戶升級價值客戶
1、產品捆綁：提升客戶穩定度的關鍵法寶
2、產品組合：家庭理財的足球場原則
3、客戶服務：提供專業且適合的差異化服務
八、情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶
1、溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進圖
2、產品策略：不同類型客戶的金融產品適配
3、客戶服務：提供貼(tie)心且創新的(de)人性(xing)化服務

九、以客戶為中心的營銷思維
1、營銷的三種境界
2、營銷與推銷的本質區別
3、營銷高手的四大特征
十、金融營銷的四大雷區
1、說得多，問的少
案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
2、對抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？
3、主觀多，客觀少
案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
4、被動多，主動少
案(an)例：目標大客戶是對手(shou)銀行行長(chang)的親哥哥，如何(he)撬動？

第三部分：對公客戶經理如何與其他部門聯運營銷
一、銀行開展公私聯動交叉營銷的必要性
1、制勝關鍵不在客戶數量而在客戶質量
2、看xx銀行如何開展公私聯動的“背靠背營銷”
3、通過交叉營銷深挖客戶貢獻價值
4、xx銀行的“營銷組合拳”
5、交叉營銷的分潤機制如何設立
二、企業內部各崗位人員的特征及轉介策略
1、決策層客戶特征及*轉介方式
2、管理層客戶特征及*轉介方式
3、基層員工(gong)客戶特征及(ji)*轉介(jie)方式

三、各類企業客戶的特征及轉介營銷策略
1、政府類客戶的特點、主推產品及銷售渠道
2、國企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道
3、事業類客戶的特點、主推產品及銷售渠道
4、民企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道
5、外資類客戶的特點、主推產品及銷售渠道
四、建立以客戶為中心的營銷思維
1、營銷的三種境界
3、營銷與推銷的本質區別
4、營銷高手的四大特征
5、營銷的四大雷區

客戶群建立與存量盤活培訓