卓越的大客戶談判實戰訓練
講師：閆(yan)治(zhi)民(min) 瀏覽次(ci)數：2571
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶談判實戰課程
培訓講師：閆治民
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶談判實戰課程
培訓目標
充分認識加強大客戶談判的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務溝通水平和客戶談判技能
培訓對象：銷售業務人員
培訓時間：２天，每天6標準課時
課程特色
1.有高度、有深度、有廣度
2.深度剖析,創新思維，實效策略
3.案例豐富,情景模擬教學
4.前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 大客戶談判的準備
一、大客戶談判基礎
1、大客戶談判的類型
討論：在我們的業務活動中主要有哪些談判
2、大客戶談判的雙贏思維
3、成功大客戶談判的目的和標準
4、成功大客戶談判的原則
5、大客戶談判的步驟
6、大客戶談判的漏斗法測
二、談判前的準備
1.買方談判內部客戶分析
2.買方談判人員分析
3.買方需求與障礙分析
4.談判環境的SWOT分析
5.我方人選及自我評估
現場測試：測測你是大客戶談判好手嗎？
6.確立自己的談判目標
7.備選方案準備與選擇
8.文件資料和工具準備
9.情景模擬和角色預演
第二章 大客戶談判中的實戰技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1. 缺乏自信
2. 重點強調不足或條理不清
3. 不能積極聆聽，判斷錯誤
4. 思維定勢
5. 失去信心，造成爭執
二、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達方式婉轉
3、靈活應變
4、恰當地使用無聲語言。
三、談判中的非語言技巧
1.衣著
2.表情
3.動作
4.眼神
四、談判中如何讀懂對方的肢體語言
1.搖頭晃腦
2.邊說邊笑
3.掰手指節
4.腿腳抖動
5.拍打頭部
6.擺弄物品（筆、手機、飾物）
7.聳肩攤手
8.抹嘴捏鼻
9.身體后倒
10.身體關傾
11.翹腿彈腳
12.吸煙喝水
13.熄煙拍桌
14.抱胸后靠
15.揉眼打哈
16.環顧四周
17.眼神向上
18.眼神向下
19.眼神對視
20.查看鐘表
五、成功談判的5大關鍵溝通技巧
1.開場技巧
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2.提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4.闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.答復技巧
案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學對策
1.管理自身情緒和態度
2.穩定對方情緒
3.尋找共同點，建立信任
4.引發好奇，激起興趣
5.相互尊重，給對方面子
七、談判中的實戰應對策略
討論：你在的大客戶談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、大客戶談判中四種探測技巧
火力偵察法
迂回詢問法
聚焦深入法
示錯印證法
2、成功大客戶談判九字訣
3、客戶的20種類型及應對
4、大客戶談判中的九條錦囊妙計
5、大客戶談判中九戰四十五策
6、與態度強硬客戶談判的八條法則
7、談判讓步十六招
8、如何打破談判僵局
9、解決談判分歧的五種方法
10、如何進行合同談判
11、如何有效控制談判風險
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
大客戶談判實戰課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231369.html
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- 閆治民
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