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課程背景：
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
戰略定位和反思——“經銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經到來！
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優勢將直接決定企業的生存與發展。
本課程(cheng)將主要針對(dui)(dui)公(gong)司的(de)渠道(dao)銷售及(ji)相關(guan)管理(li)(li)(li)人員。對(dui)(dui)于直接(jie)的(de)銷售人員來(lai)講(jiang)，將增進對(dui)(dui)渠道(dao)管理(li)(li)(li)體系的(de)理(li)(li)(li)解，并掌握發展渠道(dao)、管理(li)(li)(li)渠道(dao)的(de)技巧。對(dui)(dui)于相關(guan)管理(li)(li)(li)支持人員來(lai)講(jiang)，本課程(cheng)將幫助他(ta)們系統的(de)建立渠道(dao)管理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念，讓他(ta)們了解如何制定渠道(dao)政策、設計合理(li)(li)(li)的(de)渠道(dao)結構(gou)與管理(li)(li)(li)方法。

銷售渠道開發與大客戶營銷培訓

學習對象:
營銷總經理、市場總監、營銷經理、渠道經理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員
學員收益:
1.了解現代分銷渠道管理的變化趨勢
2.掌握分銷渠道的設計與構建方法
3.學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4.提高與經銷商協同作戰的能力
課程時間：
1天

課程大綱：
第一部分：創建與設計優勢渠道策略
1.營銷渠道的競爭優勢和價值分析
2.渠道運作的誤區
3.渠道設計原則和要素
4.渠道結構的設計
5.渠道層級的設計
6.渠道成分的設計
7.渠道職能的設計
8.渠道(dao)的評估(gu)系統

第二部分：如何選擇經銷商
1.渠道經銷商的成分
2.渠道經銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應當對哪些渠道成員進行投入
5.建立經銷商甄選數據庫
6.經銷商的資料收集
7.經銷商的甄選標準確立
8.經銷商淘汰機制的建立
9.與經銷商進行談判
10.經(jing)銷合同(tong)的簽訂

第三部分：如何激勵經銷商
1.解讀代理商的關鍵需求
2.代理商的服務需求排序
3.如何從程序上滿足代理的需求
4.有效實施售前、售中、售后的服務支持
5.促銷原理和應用
6.如何讓經銷商傾心于自己(ji)的品(pin)牌

第四部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發展
.關系兩大要素：利益+信任
.利益的準確定義：組織利益和個人利益
.案例討論:搞砸的拜訪
.案例討論:固執的庫管員
.角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
.中國人建立信任路徑圖
.與客戶建立互信關系的方法
2.客戶關系升級
.方法一：客戶關系完善
.方法二：客戶關系提升
.方法三：高層公關：
.案例討論：
3.技術壁壘和商務壁壘
.技術壁壘和商務壁壘的定義
.“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
.客戶忠誠度給企業帶來的價值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管理客戶期望值的方法

第五部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1.大客戶銷售流程
.以客戶采購流程引出的銷售流程
.建立大客戶銷售里程碑
2.客戶評估階段——目標、任務、技巧方法
.客戶評估階段的目標和任務
.收集客戶信息的方法
.客戶評估的四項原則
.客戶評估的表單工具
3.初步接觸階段——目標、任務、技巧方法
.初步接觸階段目標和任務
.大客戶組織分析5步法
.內線和教練策略
.收集客戶關鍵信息
.收集關鍵信息的表單工具
4.技術和商務突破階段——目標、任務、技巧方法
.技術和商務突破階段的目標和任務
.建立客戶關系四步曲
.雙贏談判策略和報價技巧
5.售后服務階段——目標、任務、技巧方法
.客戶服務標準步驟4步法
.處理投訴的原則
.處理客(ke)戶投(tou)訴的技巧

銷售渠道開發與大客戶營銷培訓