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結構化存款銷售技巧培訓

課程背景：
    2018年4月27日，一行兩會和外管局聯合發布了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》，旨在統一監管標準、防范金融風險、消除監管套利、支持實體經濟，對于商業銀行理財產品發行及銷售管理帶來深遠的影響。 袁老師經合自身多年的私人銀行從業經歷，從客戶需求出發，通過進行資管新規政策解讀和提升資產配置技巧幫助客戶經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、大幅度提高結構化存款業績。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
課程方式：講授40%、案例呈現30%、工具使用10%、小(xiao)組討(tao)論10%、歸(gui)納提煉10%

課程大綱
第一講：資管新規解讀
1. 多家銀行已對產品規模進行系統控制。近期會根據客戶訴求及產品規模變化，對單支產
品規模進行動態調節
2. 在存量產品發行方面，為保證平穩過渡，近期正常發行聚益生金；對于符合未來理財發
展方向的中長期、股債類產品將保持常態發行節奏。
3. 在新產品發行方面，目前符合新規的部分產品仍在報備中，待審批通過后提前部署銷售
工作。

第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：先分出ABC類客戶
案例：陌陌的逆反式營銷
二、面談動作的切分：
三、清晰目的：
規劃不是為了掌控，而是為了把握節奏。
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）財務信息和非財務信息
2）客戶的擔憂
2. 要如何K？
1）關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？
2）多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望，以及擔憂。
3）關鍵點：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務平臺的實力和專業，展示理財師的親和和職業。
案例：家庭工作室是如何營(ying)銷結構(gou)化存(cun)款的(de)?

第三講：通過KYC進行需求挖掘配置結構化存款銷售技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：招商銀行利用結構化存款拓展私人銀行客戶
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、結構化存款產品特點和銷售切入點分析
二、客戶金融需求的性質和層次：即刻需求VS潛在需求
三、有診斷才有發現才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產品“四性”
小結：相關問題集中解答(da)

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