社區商業地產定位、開發與招商銷售策略提升
講師：何明 瀏覽次數：2547
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
社區商業地產(chan)開發(fa)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區商業地產開發培訓
隨著宏觀調控政策對房地(di)產(chan)企(qi)業(ye)的全面(mian)影(ying)響，近幾年商業(ye)地(di)產(chan)大量涌現，競爭激烈程度前所未有(you)，無論是老(lao)牌開發(fa)商或是新生代(dai)開發(fa)商都遭遇不(bu)少問題。很(hen)多商業(ye)地(di)產(chan)開發(fa)團(tuan)隊(dui)(dui)當前困難主因就(jiu)是缺乏一套有(you)效的商業(ye)地(di)產(chan)專業(ye)知識(shi)，引(yin)導(dao)項目(mu)的商業(ye)定位、客戶(hu)定位、項目(mu)開發(fa)、招商與(yu)運營管(guan)理等(deng)工(gong)作流程及內在(zai)銜接(jie)的關系。新生代(dai)開發(fa)企(qi)業(ye)更陷入團(tuan)隊(dui)(dui)專業(ye)知識(shi)不(bu)足(zu)、人才窘困、資(zi)金沈淀、成本上(shang)揚等(deng)多樣困難。
商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是一(yi)個(ge)(ge)復合(he)型的產業(ye)(ye)，一(yi)個(ge)(ge)系統工程，項(xiang)目(mu)運作涵(han)蓋：開發（銷售）、招商(shang)、經營、管理，是一(yi)個(ge)(ge)不可中斷的鏈(lian)條。其(qi)功(gong)能又涉及地(di)產、商(shang)業(ye)(ye)、投資、金融等方面，因此，專業(ye)(ye)的項(xiang)目(mu)運作團隊(dui)就(jiu)顯(xian)得極其(qi)重要。
在當前(qian)新常態下房地(di)產(chan)市場，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開(kai)發(fa)的(de)(de)方向主要(yao)集中在商(shang)(shang)(shang)業(ye)綜合體(ti)和成熟的(de)(de)社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)，尤其是成熟的(de)(de)社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)，項目前(qian)期定(ding)位(wei)和招商(shang)(shang)(shang)至關(guan)重要(yao)，直(zhi)接關(guan)系到(dao)項目開(kai)發(fa)經營的(de)(de)成敗(bai)，因(yin)此，何老師(shi)特(te)別設計了社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)開(kai)發(fa)、招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)策略提(ti)升課程，在剔除原有商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開(kai)發(fa)招商(shang)(shang)(shang)失(shi)敗(bai)原因(yin)的(de)(de)基(ji)礎上，深層次(ci)的(de)(de)從社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)簡(jian)析、社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)定(ding)位(wei)、社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)規劃、社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)招商(shang)(shang)(shang)策略、社(she)區(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)會(hui)所發(fa)展趨勢等角度(du)以理論和實踐相結合的(de)(de)方式進行系統(tong)分析和案例說(shuo)明(ming)。
課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動
授課方式(shi)：
1、訓(xun)練為主，互動式(shi)教學，搶答、辯論(lun)及現(xian)場演練；
2、理論講授(shou)30%，按照房地產(chan)銷售接待流程進行梳理；
3、實(shi)戰話術訓(xun)練及提升點評40%，針對接待流程(cheng)中各個重要環節(jie)進行動(dong)作(zuo)技
巧和話術演練；
4、案例(li)討(tao)論20%，針對接(jie)待(dai)流程中最重要的幾個(ge)環節(jie)進行案例(li)分享和(he)討(tao)論；
5、現場疑問(wen)解答及(ji)分享10%，現場解答學員的問(wen)題(ti)并與學員快樂互動。
課程(cheng)收益(yi)：
1、導師具有多年從事國內(nei)標桿商(shang)業地產項(xiang)目(mu)招商(shang)、銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)與研(yan)究，透過(guo)現
身(shen)說法以(yi)實戰(zhan)經驗帶(dai)給學(xue)員以(yi)自信(xin)，提升工作狀態和團隊(dui)凝聚(ju)力；
2、課(ke)程以開發商的(de)角度(du)，實案(an)剖析商業項(xiang)目前(qian)期定位、招(zhao)商、銷售(shou)難點及(ji)要(yao)
點，使學員全方(fang)位解析項目開發過程中(zhong)需要注意(yi)的問題(ti)；
3、教(jiao)會(hui)學員快速靈活運用(yong)招商銷售(shou)的核心技巧(qiao)和話術(shu)，提升業績；
講師(shi)介紹：何明老師(shi)----只專注(zhu)于房地產行業(ye)培(pei)訓和咨詢的(de)資(zi)深專家，13年的(de)行業(ye)從業(ye)經驗
1、復旦大(da)學EMBA，房地產營銷(xiao)“能量論與截道(dao)術”創立者， 房教中(zhong)國、中(zhong)房商學院特(te)聘講師；
2、前綠地集團商業管理公司(si)招(zhao)商中心總(zong)監(jian)、上海(hai)源愷(kai)集團營銷(xiao)總(zong)監(jian)，負責商業地產前期開發、項目(mu)定位、營銷(xiao)策劃、招(zhao)商和銷(xiao)售工作；全程操盤過的大中型項目(mu)達100多(duo)萬平方米，銷(xiao)售實戰經(jing)驗豐富；
3、擁有國(guo)家二級心理(li)咨詢師(shi)(shi)證、講師(shi)(shi)證的房地(di)產專業高(gao)級講師(shi)(shi)，華東(dong)師(shi)(shi)范大學房地(di)產學院客(ke)座(zuo)講師(shi)(shi)；
4、知識豐富、興趣(qu)廣泛，擅(shan)長將生命體(ti)驗融入到銷售溝通中，快(kuai)速準確抓住客戶(hu)需求的核心，高(gao)效成交。
培(pei)訓對象：
招商總監、營(ying)銷總監、案場經(jing)理、置業顧問、投(tou)資顧問、客服等
課程大綱(gang)：
課前談：
1、市場在(zai)變，客戶在(zai)變 ，你---也需要變！
2、你可以(yi)拒(ju)絕學習(xi)(xi)，但你的對(dui)手(shou)不會，給(gei)你猶豫的時間并不多，不學習(xi)(xi)只會被淘(tao)汰；
3、有問(wen)題(ti)(ti)才會(hui)學習(xi)，想提高才會(hui)學習(xi)，請你將(jiang)招商、銷售(shou)執行過程中(zhong)遇到的最重(zhong)要的問(wen)題(ti)(ti)提出(chu)來，每人一(yi)問(wen)，導師將(jiang)會(hui)在課(ke)程中(zhong)穿插這些問(wen)題(ti)(ti)進行實戰(zhan)剖析和解答(da)。
第一單元 商業地產市場認知
（一）當前商業地產(chan)市場現狀和存在的問題(ti)
1、新常態下(xia)的(de)房地(di)產市(shi)場
2、商業地(di)產開發運營存在的5個弊端
3、比(bi)較符合當前市場的(de)商業(ye)地產開發經營模式
（二）社(she)區商業(ye)地產存在的4類問題表(biao)現(xian)
1、商業規劃
2、商業定位
3、業態選擇
4、運營管理(li)
（三）社區商業(ye)地產開發5個利益(yi)體及核心競爭力
1、利益價值(zhi)鏈途徑
2、逆向思維開發的6個(ge)核心問(wen)題
3．社(she)區商業地產開發(fa)的正(zheng)確實(shi)施(shi)步驟
第二單元、社區商業地產開(kai)發關鍵內(nei)容解析
1、規模及分類(lei)
2、自(zi)身社區商業(ye)項(xiang)目分析(xi)7大要素
3、項目開(kai)發(fa)前市場研判的3大方向
4、社區商業消費客戶群定位的3類目標
5、項目規劃(hua)的8個重點
6、營銷模(mo)式(shi)和價格定位
第三單元、社區商業(ye)地產項目策劃(hua)分(fen)析
（一）項(xiang)目(mu)市(shi)場分析
1、投資環(huan)境分析
2、區域商業分析
3、自身(shen)項目分析
4、客戶群分析
5、競爭對手分(fen)析
6、SWOT綜合分析
（一）項目(mu)定位分析
1、商業地產項目的定(ding)性定(ding)量分析（定(ding)性決定(ding)功能）
2、產品組合定(ding)位
3、建筑設(she)計定位
4、經(jing)營主題定(ding)位（依據：商圈性質、商業類(lei)別/功能、消費客群等(deng)）
5、經營功能定位（依據(ju)：商圈性質、開發模式、項目類(lei)別、消費(fei)客(ke)群等）
6、消(xiao)費客(ke)群(qun)定位（依(yi)據：消(xiao)費者是誰(shui)？是決定定位的重要依(yi)據之一）
7、經營(ying)檔次(ci)定位（依據：消費需求、消費能(neng)力、物業硬(ying)件等）
8、功(gong)能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線(xian)、主次入口）
9、業態業種配比定位（依據(ju)：商圈性質/類別、規模面(mian)積(ji)、樓層數）
10、產(chan)品售(shou)(shou)價與租(zu)金定位（依(yi)據(ju)：當地(di)租(zu)售(shou)(shou)價、投資(zi)客群、消費(fei)力(li)）
（三(san)）項(xiang)目發展建(jian)議
1、分布類型(xing)
2、業態(tai)分布特(te)點
3、人(ren)流動線(xian)規劃
4、鋪位面積配比
（四）商業案(an)例具(ju)體分析
1、上海中原城市(shi)廣場項(xiang)目(mu)分析
2、濟(ji)寧君臨華庭社區商業分析(xi)
第四單元 社區(qu)商(shang)業地產的商(shang)業定位剖析(xi)
（一）規模定(ding)位
（二(er)）功能定位
（三）業態定位(wei)
（四）主(zhu)題形象定位
（五）價格定位
第五單元、社區商業地產的商業規劃剖(pou)析
（一(yi)）規模規劃
（二(er)）3種開發模式
1、社區商業中心
2、社區次主(zhu)力店組合(he)
3、純商業(ye)街模(mo)式
（三）社區商(shang)業的布(bu)局模式(shi)
（四）社(she)區商業主力店(dian)、次主力店(dian)、街鋪的面積(ji)規劃
（五）如何控(kong)制商(shang)業與(yu)住宅的關系
（六）社區商業的配套規劃
（七）商(shang)業街設計要點(dian)
（八）業態(tai)組合及面積規劃
（九）如何做(zuo)好步(bu)行商(shang)業街(jie)的(de)商(shang)業規劃
1、業態分類及面(mian)積占比
2、各樓(lou)層(ceng)業態(tai)定位及規劃(hua)
3、業態規劃的特(te)殊技巧
4、業態(tai)規劃(hua)需要注意的要點(dian)
5、步行街與主(zhu)力(li)店的(de)關聯性
第六單元、社(she)區商業項目的(de)招商策略
1、招商原則
2、各種社區商業(ye)業(ye)態說明
3、新開發(fa)項目招商工作指(zhi)引
4、招商工作的(de)3W法則
5、招商(shang)團隊(dui)的(de)架構組(zu)建
6、招商團隊的執(zhi)行保(bao)障(zhang)
7、招商人員業績(ji)考(kao)核與 激勵(li)
8、社區商業各業態需求(qiu)特(te)點
9、招(zhao)商范圍 及品牌 控制
10、具體招商策略
第七(qi)單(dan)元、社區商業物業規劃設(she)計
1、各類業(ye)態物業(ye)基礎指標
2、購物(wu)功能各(ge)業態商家的(de)物(wu)業要求
3、服務(wu)功能各(ge)業(ye)態(tai)商家物業(ye)要求
第八單元(yuan)、社(she)區商業(ye)開發盈利模式及(ji)對(dui)比分析(xi)
1、以銷售為目標(biao)的項目
2、以自持租賃為目(mu)標的項目(mu)
3、以租售相結合為目標的項目
第九單元、社區(qu)商(shang)業的開發、運(yun)營要求和(he)招商(shang)策略
1、各業態商家(jia)開業、經(jing)營評估
2、社(she)區商業招(zhao)商策略總論
第十單元、社區商業項目銷售策略
（一(yi)）、功(gong)能性不同造成(cheng)的不同價值對銷售的影(ying)響
（二）、目(mu)標客戶群的(de)差(cha)異(yi)對(dui)銷(xiao)售的(de)影響
（三）、營銷思路分析及銷售策略執行
（四）、4種(zhong)銷售(shou)模式的優劣勢分(fen)析
課程總結(jie)與思考(kao)──將(jiang)知(zhi)識轉化(hua)(hua)為能力！將(jiang)夢想轉化(hua)(hua)為動力！
社區商業地產開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231026.html
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