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大零售信貸業務精準營銷培訓

時長：6課時
[課程背景]
在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將大零售資產業務作為重點戰略選擇。
然而，商業銀行實踐中普遍感到困惑的是：
1、大零售營銷策略與傳統業務有何區別？
2、怎樣設計有特色的批量營銷產品？
3、如何深度挖掘客戶需求，實現效益*化？
本課程(cheng)系(xi)講師多年(nian)小(xiao)微(wei)(wei)理論研究，具有(you)(you)公司(si)業(ye)務(wu)從業(ye)背景，并在籌建且一(yi)直擔任(ren)某銀行小(xiao)微(wei)(wei)部門負責人的崗位上對國內(nei)各類銀行小(xiao)微(wei)(wei)業(ye)務(wu)運營長期(qi)跟蹤的成(cheng)果。通(tong)過批(pi)量營銷和客戶需求深(shen)度挖(wa)掘的大量實(shi)踐及典型案例分析，為商業(ye)銀行小(xiao)微(wei)(wei)客戶經理營銷以及深(shen)度挖(wa)掘客戶需求提供有(you)(you)價值的指導(dao)。

[課程目標]
1、為商業銀行大零售資產業務不同階段的營銷策略制定提供指導；
2、通過典型批量營銷案例分析，為客戶經理提供營銷技巧和產品設計經驗。
3、通過大量小微業務營銷實踐案例，為小微客戶經理深度挖掘客戶需求提供指導。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]郵(you)儲銀(yin)行小(xiao)企(qi)業(ye)、個(ge)商、三農(nong)條線(xian)管理人員及客(ke)戶(hu)經理。

[課程目錄]
第一部分  課程導論
一、良好的零售金融
二、幾個版權觀點(dian)分享

第二部分  小微業務營銷策略選擇
一、什么是小微產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
三、營銷創新的源泉
1.銀行的優勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.產品效率監控
4.風險實踐驗證
四、大零售資產業務效能提升創新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類

第三部分  大零售場景設計與客群精準營銷
一、客群在哪里
（一）大數據線索
1.存量資源
2.數據中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數據利用
2.客戶資源利用
3.發掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數據整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數據場景案例
1.商超類
2.按揭房產類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.網約車
2.養殖戶
3.專業市場業戶
4.設備按揭
5.加盟商

第四部分  優勢談判技巧在客戶挖掘中的運用
一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
三、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終(zhong)局技巧

第五部分  客戶需求深度挖掘的實踐案例
一、需求創造
二、黏住客戶
三、提高客戶轉介的技巧及案例
四(si)、小批量(liang)項目的(de)技(ji)巧及案例(li)

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