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中國企業培訓講師
行外資金吸引和行內資產截流
 
講師(shi):王傲(ao)瑜 瀏覽(lan)次數:2547

課程描(miao)述INTRODUCTION

行外資金吸引和行內資產截流培訓

· 大客戶經理

培訓講師:王(wang)傲瑜(yu)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

行外資金吸引和行內資產截流培訓

課程大綱:
第一部分:行外資金吸引課程內容

一、同業資金的聯動吸引技巧
1、其他銀行的聯動資金吸引技巧
2、保險與銀行的聯動資金吸引技巧
3、信托與銀行的聯動資金吸引技巧
4、證券與銀行的聯動資金吸引技巧
二、企業與銀行的聯動資金吸引技巧
5、企業的存貸比  
三、群體性客戶的資金吸引技巧  
老年群體的資金吸引技巧
共同愛好群體的資金吸引技巧
高質量單身群體的資金吸引技巧    
行內資產截流課程內容    
1、常見的流失客戶群體   
2、該群體資產的流失動向和內因分析
3、預防性診斷與分析
4、截流的方法與方式
5、截流后的監控(kong)與升級   

第二部分:《基金銷售技巧》課程大綱  
1、基金的分類和特點分析
2、客戶購買各類基金的原因及需求分析
關于需求
對于理財產品的需求
客戶需求創造的方法
客戶的痛點分析
客戶需求創造三句話
說服客戶三部曲
3、基金產品介紹
產品介紹誤區
影響客戶購買的要素
產品介紹的7個技巧
4、基金異議解除
接觸客戶異議的流程
說服客戶的工具
九種場景話術演練
5、締結成交
成交前的鋪墊
客戶成交的信號
成交方法
成交的三個場景預演練
6、客戶關系維護
節日及生日祝福與關懷

第三部分:《廳堂聯動營銷》課程大綱  
1、壓高增低的本質作用及方法  
2、以客戶為中心的網點環境設置
3、網點現場客戶分流的三階段
4、客戶分流后的柜員外拓安排策略
5、廳堂聯動營銷各崗位職責定位
6、廳堂聯動營銷的作戰地圖
7、廳堂聯動(dong)營銷的演練(lian)

第四部分:存量客戶精細化挖掘
一、產品的認知和分類(知己)  

1)互動:請把貴行的所有理財產品按照如下維度進行分類(分組討論,鄰組互評)
2)流量產品和利潤產品、周邊產品的區分
銷售的引擎器——流量產品:流量產品與爆款產品的一致性,引流作用; 
銷售的油箱——利潤產品的銷售一定是在流量產品的引導下進行;
銷售的輔導動力系統——周邊產品屬于附加性產品,對內對外的利益點相對不太明顯;
3)理財客戶自身專業性帶來的挑戰  
行業現狀   
經濟形勢 
投資渠道的轉化  
產品(pin)的(de)投(tou)向標的(de)  

二、存量客戶的精細化挖掘(知彼) 
1,客戶的分類(80/20法則)
找準貢獻80%的20%客戶(工具四維矩陣)
2,核心客戶(貢獻值為80%)的現有資產配置檢驗
資產配置的基礎模型學習 
3,存量客戶的精細化挖掘從資產配置的完善性著手   
案例:資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶(地區不一樣,列舉的案例資金量也會有所差別)
4,客戶資產配置的不完善性和銀行產品有效結合  
客(ke)戶(hu)從預售到(dao)決策的整個心理過(guo)程   

三、增量客戶的規模化開發(規模化獲客) 
1 )營銷陣地的規劃(劃分你的區域,找到你的戰場) 
2)區域橫向上的共性轉介紹   
抓取案例的能力  
講故事的能力  
3 )區域縱向上的共性區分
尋找共性
共性的規模化獲客和營銷   
四、制作具體的行動方案

行外資金吸引和行內資產截流培訓


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